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Martes, 29 de Marzo del 2016

Cadenas farmacéuticas peruanas enfocan sus ventas en productos de belleza, cuidado personal y bebés

Cadenas farmacéuticas

Las cadenas farmacéuticas ahora generan el 30% de sus ventas con dichos productos ya que otorgan mayores ganancias.

En los últimos años, las cadenas farmacéuticas en el Perú han tenido que diversificar su oferta de categoría de productos para afrontar la caída de los márgenes y obtener mayor rentabilidad en sus negocios. Por esa razón, las firmas de este sector han sumado en su comercio artículos de belleza, cuidado personal, nutrición y otros.

Ante esa realidad, el docente de la Maestría en Marketing y Gestión Comercial de la Escuela de Posgrado de la UTP, Alejandro Cornejo, indicó que las cadenas de farmacia ahora generan el 30% de sus ventas con dichos productos. “Si bien la venta de medicinas es aún el 70%, las farmacias tienen solo 4% de ganancia con estos productos, cuando antes era 15%”.

Pese a ofertas, las cadenas de farmacias aún no habrían creado lealtad. Si bien se prioriza precio en la compra, cada vez toman fuerza otros atributos como la cercanía, calidad de atención, servicio, satisfacción del cliente para generar fidelización, publicó Diario Gestión.

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Según Cornejo, vivir en una competencia de precios en el sector farmacéutico, no pueden trasladar al cliente el “alto costo de compra a los laboratorios”. Por ello, comentó que esos negocios se han diversificado no solo con productos, sino también con servicios. Entre ellos, recargas de telefonía y operaciones financieras a través de cajeros automáticos instalados en sus locales, entre otros.

FIDELIZACIÓN PARCIAL

Si bien el precio puede ser muy similar entre las cadenas, la diferenciación ahora va más por el servicio, señaló Alex Llaque, docente del Programa Especializado de Gestión de Marketing de Postgrado de la UPC. “Algunas cadenas han generado una fidelización parcial, pues el cliente aún al estar siendo bien atendido sigue escuchando ofertas de la competencia” refirió.

El especialista Alejandro Cornejo consideró que las cadenas aún no han fidelizado al cliente. En algunos casos se hablaría de una lealtad momentánea por una promoción temporal. “Entonces, vemos promociones constantes, una detrás de otra, sino el cliente mirará a la competencia”, sostuvo.

Con respecto al cliente de las farmacias, Cornejo destacó una evolución al explicar que sus expectativas ahora son mayores porque esperan que dichos negocios les otorguen beneficios (bonos, cupones y otros) como un derecho, y no como una dádiva.

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En tanto, Alex Llaque, observó que el cliente tiene el poder de comprar donde decida, y cuando va a comprar con receta médica, generalmente busca precio, pero demanda que todos los productos de la receta se encuentren en la farmacia. Pero debido a la competencia busca entre todas las alternativas más económicas. Cuando se trata de productos de recomendación, el cliente busca asesoría personalizada, y donde consiga mayor calidad de atención decide su compra.

PRODUCTOS PARA BEBÉS CRECEN MÁS

Si en alguna categoría se podría explotar la marca al momento de la venta en farmacias, sería definitivamente en la leche en polvo para bebés, refirió Javier Álvarez de Ipsos Perú.

En otras, consideró, es complicado porque el precio influye más. Y entre las categorías que habrían crecido en esos negocios están los productos para bebés como pañales, vitamínicos y artículos de cuidado personal, entre otros.

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