Internacionales
Lunes, 17 de Marzo del 2014

Canales de distribución: Internet versus tiendas tradicionales

Existen tres modelos de venta para el canal online.

Las nuevas tecnologías e Internet han transformado nuestra vida y la manera de interactuar, favoreciendo la comunicación, ofreciendo una información más plural y un rápido acceso al conocimiento.

Internet es un canal más, una vía alternativa, que en el mundo empresarial y, en general, refuerza lazos presenciales enriqueciendo las relaciones.

Las nuevas tecnologías nos ofrecen  excelentes oportunidades, accesibles para todos (a diferencia de los medios convencionales), convirtiéndose en perfectos aliados de la comunicación.

El canal online se ha implantado en el sector textil, revolucionando la manera de comprar. Desde las grandes plataformas de compras, hasta las propias marcas, que poco a poco van incorporando su presencia online y también, su carrito online.

Actualmente, se pueden observar tres modelos de canales de distribución para una marca:

1.    Vender sólo en el canal online

Si solo vas a vender tu producto en Internet, tienes que tener unos precios muy atractivos, combinado con una buena política de devolución y rapidez en la entrega. El éxito vendría por la rotación, vender muchas unidades a precios bajos. Tu alcance de venta es mundial, pero una eficiente logística y stock disponible son aspectos muy importantes para tener éxito.

2.    Vender sólo en tiendas tradicionales

Si decides una distribución en tiendas multimarca (y no vender por Internet) es una estrategia adecuada para una empresa que comienza; de esta manera, va controlando su capacidad de producción en función de la demanda, lo cual permite ir incorporando personal sin llegar a la situación de “morir de éxito”.

Empresas con productos artesanales, con gran valor añadido y precios altos, en las que su beneficio se oriente más al margen, el canal offline es el principal. En estos puntos de venta,  se ofrece asesoramiento, se aprecian los materiales, y prima la experiencia de compra.

3.    Vender off y online

Esta propuesta se está dando en muchas marcas; bien las que llevan tiempo en el mercado con una clara implantación en tiendas y que un día deciden abrir tienda online, y también en marcas más jóvenes, que deciden que su estrategia de distribución será ambos canales: Internet y tiendas tradicionales. En cualquier caso, hay que implementar la estrategia a seguir y establecer qué canal va a ser el pilar fundamental, política de precios, etc.

El problema que puede surgir, es que las tiendas vean con recelo la idea de que la marca que comercializan venda también en Internet, ya que en este caso, un cliente, puede ir a su establecimiento, probarse una prenda, conocer de primera mano el producto y adquirirlo luego más barato en la tienda online de la marca.

Para evitar este escollo, una de las opciones, es que los productos que se comercializan en la web, no sean los mismos que los que se venden en los puntos de venta físicos, dejando para las tiendas, aquel portfolio de productos que sea susceptible de tener un precio superior y permita más margen a las tiendas.

Otra de las alternativas, es que los precios de venta al público en web y en tiendas sean los mismos, jugando y estudiando bien los precios de distribución, para que sean atractivos a las tiendas y puedan tener un margen que les compense la comercialización.

En cualquier caso, la presencia en Internet y las redes sociales en incuestionable hoy en día. Aunque no se decida vender por el canal online, tener una tienda simbólica o simplemente un sitio web con nuestra imagen, nos reporta muchos beneficios como métricas, presencia e imagen, reputación, etc.

Quizás lo importante no sea el canal, sino la estrategia a seguir.

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