Capacitación

¿Cómo implementar exitosamente Trade Marketing en el Canal Tradicional?

Lima | 26 de Octubre de 2017

¿Cómo implementar exitosamente Trade Marketing en el Canal Tradicional?

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DESCRIPCIÓN GENERAL

El canal tradicional, que en Latinoamérica representa casi dos tercios de las ventas de los productos de consumo masivo posee una importancia estratégica no sólo por su relevancia en las ventas de las compañías que comercializan sus productos en este canal ni por su rol social dirigido a satisfacer las necesidades de compra de la mayor cantidad de población de menores recursos además de la gran cantidad de empleos que provee. Además de todos estos atributos ya mencionados, el tener un canal tradicional desarrollado e importante es el único muro que podrá hacerle frente a la irrupción del canal moderno ya sea con sus formatos de grandes superficies o de tiendas de conveniencia.

El minimizar la dependencia de los grandes Retailers que operan en los canales modernos – con mucho mayores niveles de exigencia y requerimientos – la no presencia de marcas propias que afectan en forma importante el performance de las marcas de los fabricantes , y por supuesto las condiciones financieras en términos de mucho mejores plazos de pago a los proveedores , son solo algunas de las razones , de por qué para la mayoría de los proveedores el desarrollar y mantener los niveles de relevancia del canal tradicional en comparación con el canal moderno , se hace tan importante y estratégico. Y para asegurar el cumplimiento de esta visión estratégica el rol del área de Trade Marketing es crítico como un motor del desarrollo de este canal. Lo anterior se fundamenta en los programas y procesos que lidera el área , desde programas de desarrollo de portafolio y potenciamiento de la innovación , programas de entrenamiento a fuerza de ventas , planes de segmentación y propuestas de valor a Clientes , desarrollo de planes de fidelización e implementación de programas de excelencia en la ejecución de los puntos de venta.

OBJETIVOS GENERALES

– Comprender cuál es el rol del Trade Marketing en las empresas y particularmente en el canal tradicional .

– Revisión de los principales programas y procesos del área incluyendo desarrollo de categorías , ejecución de punto de venta , fidelización de clientes y segmentación  de carteras .

– Análisis de casos de éxito en programas de :

1. Ejecución de puntos de venta ( programa Tienda Perfecta de Pepsico)

2. Fidelización de Clientes ( caso Mi Club Unilever Chile, Red Mini Costo Argentina)

3. Segmentación ( Plan Punto Máximo , CCU )

4. Programas de Shopper Marketing aplicado a Bodegas ( caso Heineken Perú)

– Contribuir con herramientas y ejemplos prácticos a los encargados de las áreas de desarrollo canal y categorías de mecánicas de apoyo y gestión para el canal.

DIRIGIDO A

– Trade Marketing Managers, Key Account Managers, Category Managers, Jefes de Ventas, Jefes de Promociones, Gerentes de Tiendas, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que esté interesado en promover ventas, rentabilizar negocios y desarrollar el canal tradicional .

METODOLOGÍA

Este seminario se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, incluyendo dinámicas que facilitarán el proceso de enseñanza-aprendizaje.

TEMARIO (4 HORAS)

1. ROL ESTRATÉGICO DEL CANAL TRADICIONAL

– Radiografía del Canal Tradicional
– Diferencias versus canal moderno
– Aspectos críticos del canal

2. TRADE MARKETING – COMO POTENCIADOR  DEL CRECIMIENTO DEL CANAL

– Objetivos y entregables
– Roles y tareas
– Objetivos y estructuras más exitosas
– Como convertir a Trade Marketing en el  motor del crecimiento

3. PROCESOS CLAVES I: SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

– Componentes del modelo
– Plan de implementación
– Revisión casos de éxito: CCU – Coca Cola – Chile

4. PROCESOS CLAVES II: EJECUTANDO LA TIENDA PERFECTA

– Componentes del modelo
– Plan de implementación
– Revisión casos de éxito: Pepsico, Bimbo, Unilever

5. PROCESOS CLAVES III: FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

– Componentes del modelo
– Plan de implementación
– Revisión casos de éxito: Unilever, Mi Club , Red mini costo

6. PROCESOS CLAVES IV: POP Y ACTIVACIÓN DE TIENDAS 

– Componentes del modelo
– Aplicación practica

7. PROCESOS CLAVES V: INVESTIGACIÓN DE MERCADO 

– Componentes del modelo
– Aplicación practica

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE) 

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, Magister © en Control y Gestión de la Universidad de Chile , con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene mas más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Hace dos años formo la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas , en clientes como Agrosuper, Iansa , Adelco , La Caserita y Coca Cola Andina , además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHA

Sonesta Hotel El Olivar
Calle Pancho Fierro 194, San Isidro. Lima – Perú

26 de Octubre de 2017
Registro: De 8:30 a.m. a 9:00 a.m.
Seminario: De 9:00 a.m. a 1:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com

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