Capacitación

¿Cómo Negociar con Supermercados, Cuentas Clave y Mayoristas? – 27 Enero 2010

Potenciando a los KAM (Key Account Manager)

Potenciando a los KAM (Key Account Manager)

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KAM 27 ene

 

En el pasado, casi reciente, los canales minoristas eran muchos, atomizados y sin poder de negociación. ¿Qué ha pasado para que en los tiempos presentes, un Mega Retailer sea más importante que una empresa industrial? Nos referimos a Wal-Mart y a Carrefour.
Pero también son Mega Compradores los Mayoristas, distribuidores, cadenas de hoteles, bancos, servicios de medicina privada, automotrices y todo aquello que presuponga una transacción importante en términos de valor o rentabilidad.
La implantación de Gestores de Cuentas Clave (KAM) es un paso que dan las empresas esperando mejorar la relación con sus clientes y obtener beneficios directos del tipo de mayor facturación, mayor rentabilidad por cliente, mayor fidelización, evitar fugas de clientes, etc.
Para que el KAM consiga todo esto, ¿qué es lo que las empresas proporcionan? Habitualmente una agenda, un teléfono móvil y con suerte un CRM en el que consultar los datos de las cuentas de las que se va a hacer cargo. Probablemente tendrá un proceso de adaptación y conocimiento del negocio muy rápido, que pasará por tener
unas pocas reuniones con los clientes más importantes acompañado de su superior. Y ahora, a vender…
El rol del KAM en el desarrollo de la industria proveedora y sus implicancias futuras en el puesto serán analizadas desde el punto de vista estratégico pero también tendrá como objetivo preparar a los ejecutivos que lideran las negociaciones con las cadenas retail, mayoristas y cuentas clave (nacionales e internacionales), para enfrentarlas con
éxito. Aportará métodos y técnicas que permiten lograr su objetivo durante el transcurso de las rondas de negociaciones. Aporta también a sus participantes las herramientas para resistir a la presión de la negociación con las cadenas de distribución, manejar en el tiempo, el logro de los objetivos que le están asignados y las aplicaciones a la empresa de lo enseñado.

TEMARIO

INTRODUCCIÓN

  • Filosofía y estrategia del kam.
  • El valor del kam en el Trade marketing.
  • Definición y objetivos del KAM.
  • Integración al resto de la estructura gerencial.
  • ¿Cuáles son conflictos previstos con otras áreas?
  • ¿Será el inicio del modelo de cluster en la industria?
  • Competencias para ejercer el puesto.
  • Trabajos prácticos
  • Relatos del instructor. Experiencias de otros mercados.

1ER MÓDULO: ATRIBUTOS DEL PERFIL DE UN KAM

  • Ceder para conseguir.
  • Mostrar firmeza y flexibilidad simultáneamente.
  • Ser confiable, pero no confiado.
  • No juzgar personas, evaluar intereses y posiciones.
  • Prepararse para la guerra, pero desear la paz.
  • Ayudar a la contraparte a cumplir sus objetivos.
  • Trabajo prácticos con indicación dirigida a potenciar las estrategias de los proveedores y
    los kam en un entorno de negociación donde “por ahora” lo que vale es el
    precio, la ubicación en góndola y la fidelidad que los mega retailers están
    obteniendo para sus marcas propias.
  • Proyeccion de fotos de casos reales.

2do MÓDULO: PREPARANDO UNA NEGOCIACIÓN.

  • Modelos posibles.
  • ¿Por qué negocian las empresas minoristas?
  • ¿Objetivos ajenos o concomitantes con los proveedores?
  • Las diferencias entre: negociador improvisado y profesional.
  • La ventaja competitiva de los mega retailers es saber negociar.
  • ¿Qué podemos y qué debemos hacer?
  • COLOQUIO
    Consiste en plantear un tema grupal, formar grupos de 7/8 personas,
    dar tiempo para discutir, preparar y exponer ante todos los demás ( y el
    instructor) las ponencias del grupo.
    Luego que todos los grupos expongan, habrá un coloquio para extraer
    conclusiones aplicables a Perú y las empresas que los asistentes
    representan.

3er MÓDULO: TEORÍA , METODOLOGÍA Y PROCEDIMIENTOS.

  • A. Condicionantes generales del proceso.
  • B. Condicionantes particulares.
  • C. Argumentaciones y apoyaturas.
  • D. Formas comunicacionales.
  • E. Prevención del conflictof.desarrollo y plazos.
  • G. Acuerdo y confirmación.
  • H. Implementación y cierre.

4TO MÓDULO: TRATANDO DE ENTENDER A LA CONTRAPARTE:

  • ¿Qué papel jugar en cada posición?
  • Negociación objetiva: Resultados cuantificables del KAM.
  • Negociación subjetiva: Percepción del proceso negociador.
  • Formas comunicacionales de una negociación con los retailers.
  • Satisfacción y fidelización en la relación con el cliente.
  • Identificar y anticipar los riesgos de posibles problemas.
  • Obtener rentabilidad en los clientes atendidos por el KAM.
  • Casos emblemáticos de otros mercados de L. América contados por quien
  • los vivió, los implementó y el resultado final.
  • Conductas defensivas, Agresivas o Pasivas de los minoristas.
  • ¿Cómo son los negociadores del retail?

5TO MÓDULO: PROCEDIMIENTOS PARA PREPARAR, EJECUTAR Y CERRAR NEGOCIACIONES CON LOS MINORISTAS.

  • A. Condicionantes generales del proceso.
  • B. Condicionantes particulares.
  • C. Argumentaciones y apoyaturas.
  • D. Formas comunicacionales.
  • E. Prevención del conflictof.desarrollo y plazos.
  • G. Acuerdo y confirmación.
  • H. Implementación y cierre.
Acerca del Expositor

El Doctor Edmundo Cavalli es Licenciado y Doctor en Economía, consultor internacional de nivel top
senior en estrategia y negociación, profesor universitario de postgrado y reconocido conferencista. Es
Director General de Cavalli Bureau, consultora especializada en asesoramiento profesional en estrategia
y negociación, evaluación de proyectos comerciales e industriales y formación profesional y coaching
de ejecutivos, con una extensa cartera de grandes clientes en diversos países, entre las que destacan:
Carrefour, Walmart, Nike, Disco, Wong, Bavaria, Philips, D&S, Easy, etc.

INFORMACIÓN GENERAL

Lugar, fecha y horario:

Delfines Hotel & Casino

Los Eucaliptos 555 San Isidro. Lima

Miércoles 27 de enero de 2010

9:00 am – 6:00 pm

Incluye:

– Material de estudio.

– Certificado de participación.

– Coffee break (tarde y mañana) y almuerzo.

– Estacionamiento (de acuerdo a disponibilidad).

Inversión:

– S/. 790 + IGV, hasta el 23/12/09

– S/. 880 + IGV, hasta el 06/01/10

– S/. 950 + IGV, después del 06/01/10

Corporativo (2 o mas inscripciones) y asistentes a nuestros eventos

anteriores tendrán 5% de descuento sobre los precios publicados.

Forma de Pago:

Depósito en el Banco de Crédito – BCP

Cta. Cte. Soles: 193-1834778-0-09

Transferencias desde otros bancos:

CCI (Código Interbancario): 002-193-001834778009-12

 
INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com

Teléfonos: 475-0711 / 724-4518

 
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