Capacitación

Forecast: Planificación de la Gestión de Compras

Lima, 13 y 14 de Noviembre de 2012

Lima, 13 y 14 de Noviembre de 2012

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INTRODUCCIÓN

El satisfacer las necesidades de compra de productos de nuestros clientes parte porque éstos productos estén en nuestras tiendas, y para ello deben de ser correctamente definidos, tanto físicamente como en tiempo y el lugar en que se requieran.

Hacer una planificación de compra adecuada es la base en cualquier comercio que quiera tener éxito. La planificación previa (FORECAST) debe de ser desarrollada con todos los conocimientos de mercado, situaciones internas y externas a la empresa y la participación de todos los que de una u otra manera definen o tienen acción sobre la gestión comercial de la empresa. 

OBJETIVOS GENERALES

– Reconocer los conceptos de Segmentación y Categorías, y las consecuencias en la forma de comercializar los Productos en el espacio del Minorísta.
– Reconocer a todos los actores que interactúan en la relación comercial.
– Desarrollar las acciones de Planificación, Forecast: de compras y de Venta.
– Identificación de todos los factores que influyen en la planificación de compras.
– Vender más, a través del conocimiento del cliente y de sus actitudes.

DIRIGIDO A

– Profesionales del área de compras. Product y brand manager
– Planner y controller.
– Planificadores de venta.
– KAM’s
– Gerentes de venta, comercial y de marketing.

METODOLOGIA

Este seminario se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes.

TEMARIO

1. PREPARANDO LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL DE NUESTRA EMPRESA

CONCEPTOS BÁSICOS:

A. EL PUNTO DE VENTA
– Como y donde nos contactamos con nuestros clientes
– Conceptos a considerar del punto de venta
– Servicio al cliente

B. SEGMENTACIÓN
– Tipología de Clientes. Importancia del Cliente Final
– Actores involucrados en el proceso de compra del Cliente Final
– Segmentos diferentes  de acuerdo al período comercial definido
– Segmentación del Proveedor-Fabricante. Minorista
– Definición de mix de Productos por Segmentos

C. CATEGORÍAS
– Importancia del Cliente Final
– Que es la Administración por Categorías
– Definición de mix de productos por Categoría. Y de acuerdo al período comercial definido
– Qué y Cuánto Tener; Las Categorías y los Cluster de Salas
– ¿Vendemos o exhibimos nuestros productos bajo el concepto de categorías?

2. FORECAST DE COMPRA – VENTA I

– Planeación de las ventas en función de la estrategia comercial de la empresa
– Planificación operacional. Unidades, dinero, contribuciones, rentabilidad
– Identificación del período comercial de la planificación: anual, temporadas, ventanas, etc.
– Cumplimientos de planificación, metas, operación y revisión
– Identificación de KPI. (Key Performance, indicadores de gestión)
– Volumen vs. Rentabilidad. Estrategias
– Por segmentos, clientes, categorías, canales
– Variables a considerar: geográficas, precios, etc.
– Mix de productos.  En unidades y en $

3. FORECAST DE COMPRA – VENTA II

– Definición de productos y categorías identificando los básicos, de servicio, adicionales por segmentos.
– Rentabilidad por producto, categorías, canal
– Gastos e inversiones involucrados en el proceso de venta
– Inventarios. Planificación, control. Mediciones
– Los quiebres. Históricos, manejo futuro
– Evaluación Diaria y Semanal
– Ciclo de vida de un producto
– Reposición de productos básicos
– Necesidades de Información para la gestión
– Datos básicos para la Planificación de la próxima temporada

EXPOSITOR

MIGUEL MEYER P.

Es Ingeniero Comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile, ha sido profesor de diferentes cátedras de la Pontificia Universidad Católica de Chile, Profesor y Director del Diplomado en Retail en la Universidad Mayor y de la Cátedra Retail en la Universidad UNIACC.

Se ha desempeñado en Chile como Gerente General de Sparta Deportes, Comercial Master Sport, de Multitienda La Polar S.A. Ha sido Gerente Corporativo para Chile y Argentina de Johnson´s S.A.

Desde hace 10 años, Socio de Master Consultores S.A., empresa dedicada a la asesoría y capacitación en Retail, Conducta del Consumidor, Segmentación, Categorías, Visual Merchandising y Estrategias de Servicio al Cliente, a empresas como Fashion’s Park, Doite, Johnson’s, Malls Pasmar, Tucapel, Celta, La Polar, Gacel, La Coste, Novanet, Vigatec, Moleto, Clínica Santa María, Inmobiliaria Aconcagua, entre otras.

LUGAR Y FECHA

Centro Empresarial Miraflores II
Av. Jorge Chávez 154, Miraflores – Lima
13 y 14 de Noviembre de 2012
Registro: De 8:30 a.m. a 9:00 a.m.
Seminario: De 9:00 a.m. a 1:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee Break
– Estacionamiento según disponibilidad del hotel

INFORMES E INSCRIPCIONES

Estamos a su disposición para atender cualquier consulta y apoyarlo en su proceso de inscripción:
seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900
www.peru-retail.com

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