Capacitación

Gestión Avanzada de Equipos de Venta en Canal Tradicional

Lima | 25 y 26 de Octubre de 2017

Gestión Avanzada de Equipos de Venta en Canal Tradicional

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DESCRIPCIÓN GENERAL

Las compañías más exitosas en la ejecución de los puntos de venta en el canal tradicional como Pepsico, Bimbo y Coca Cola han entendido que el desarrollar este canal es un pilar fundamental dentro de sus planes estratégicos, dado que el lograr crecer en este canal a tasas mayores que las que crece el canal moderno permite desacelerar la concentración en los grandes retailers con los consiguientes beneficios de menores niveles de concentración y desarrollo de sus marcas.

Para lograr lo anterior el contar con equipos comerciales de ventas y ejecución que permitan desarrollar cada punto de venta, esto es lograr vender más en cada visita, es una de las herramientas principales. Para esto el contar con modelos de entrenamiento, gestión, supervisión, servicio y de ejecución complementados con esquemas de incentivos alineados a los objetivos planteados es indispensable.

OBJETIVOS GENERALES

– Comprender en forma aplicada el modelo de desarrollo de cartera , focalizado en cumplimiento plan de visita , gestión mix y ejecución , reforzando el  rol de Supervisor en influenciar en forma positiva el seguimiento y cumplimiento de las metas .

– Entender los componentes claves del modelo de cumplimiento de la propuesta de valor ; segmentación, modelo de desarrollo (palancas), seguimiento KPI´s , story telling y rol de supervisores como coachers de sus equipos

– Descripción de modelo en empresas como Bimbo, Coca Cola, Nestlé y Pepsico de relevancia de contar con un seguimiento formal de los KPI´s claves. Profundizar modelo de algoritmo de crecimiento .

– Contribuir con herramientas y ejemplos prácticos a los encargados de las áreas de desarrollo canal y categorías de mecánicas de apoyo y gestión para el canal.

DIRIGIDO A

– Gerentes de Canal, Gerentes zonales, Supervisores de venta, Jefes de Ventas, Jefes de Capacitación, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que esté interesado en promover ventas, rentabilizar negocios y desarrollar el canal tradicional.

METODOLOGÍA

Este seminario se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, incluyendo dinámicas que facilitarán el proceso de enseñanza-aprendizaje.

TEMARIO (8 HORAS)

1. MODELO DESARROLLO DE CARTERA 

– Descripción modelo de desarrollo
– Aplicación práctica de Matriz de desarrollo

2. SEGMENTACIÓN DE CARTERA 

– Análisis para su desarrollo
– Revisión modelos de éxito

3. PROPUESTA DE VALOR

– Descripción
– Componentes
– Aplicación práctica

4. MODELO DE GESTIÓN 

– Revisión componentes
– Dinámicas de gestión

5. SEGUIMIENTO AL TABLERO

– Número de rutas
– Cumplimiento plan de visitas
– Efectividad de venta
– Drop size

6. COACHING

– Dirección equipos autodirigidos
– Componentes de programa exitoso

7. REVISIÓN CASOS DE ÉXITO

Aplicación practica modelo de desarrollo cartera en
– Bimbo
– Pepsico
– Nestle ( caso Disvet Chile)

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE) 

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, Magister © en Control y Gestión de la Universidad de Chile , con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene mas más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Hace dos años formo la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas , en clientes como Agrosuper, Iansa , Adelco , La Caserita y Coca Cola Andina , además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHA

Sonesta Hotel El Olivar
Calle Pancho Fierro 194, San Isidro. Lima – Perú

25 y 26 de Octubre de 2017
Registro: De 2:30 a.m. a 3:00 a.m.
Seminario: De 3:00 a.m. a 7:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com

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