Capacitación

Gestión de vendedores para el Canal Tradicional

Lima | 25 y 26 de Octubre de 2017

Gestión de vendedores para el Canal Tradicional

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DESCRIPCIÓN GENERAL

Las compañías más exitosas en la gestión de los puntos de venta para el canal tradicional como Pepsico, Bimbo y Coca Cola, han entendido que el desarrollo este canal es un pilar fundamental dentro de sus planes estratégicos. Desarrollar este canal a tasas mayores que las que crece el canal moderno, permite reducir la concentración en los grandes retailers con los consiguientes beneficios de desarrollo de sus marcas.

Para lograrlo se requiere contar con equipos comerciales que permitan desarrollar cada punto de venta y lograr vender más en cada visita. Para ello se requiere contar con modelos de entrenamiento, gestión, supervisión y de ejecución, complementados con esquemas de incentivos alineados a los objetivos planteados.

OBJETIVOS GENERALES

– Comprender en forma aplicada el modelo de desarrollo de cartera, focalizado en el cumplimiento del plan de visita , gestión mix y ejecución, reforzando el  rol del Supervisor para influenciar en forma positiva el seguimiento y cumplimiento de las metas .

– Entender los componentes claves del modelo de cumplimiento de la propuesta de valor; segmentación, modelo de desarrollo (palancas), seguimiento de KPI´s, story telling y rol de los supervisores como coachers de sus equipos

– Descripción del modelo en empresas como Bimbo, Coca Cola, Nestlé y Pepsico, que ponen foco en la relevancia de contar con un seguimiento formal de los KPI´s claves.

– Contribuir con herramientas y ejemplos prácticos para los encargados de las áreas de desarrollo del canal

DIRIGIDO A

– Gerentes de CanalTradicional, Gerentes zonales, Supervisores de venta, Jefes de Ventas, Jefes de Capacitación, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que esté interesado en promover ventas, rentabilizar negocios y desarrollar el canal tradicional.

METODOLOGÍA

Este seminario se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, incluyendo dinámicas que facilitarán el proceso de enseñanza-aprendizaje.

TEMARIO (8 HORAS)

1. MODELO DESARROLLO DE CARTERA 

– Descripción del modelo de desarrollo
– Aplicación práctica de la Matriz de Desarrollo

2. SEGMENTACIÓN DE CARTERA 

– Análisis para su desarrollo
– Revisión de modelos de éxito

3. PROPUESTA DE VALOR

– Descripción
– Componentes
– Aplicación práctica

4. MODELO DE GESTIÓN 

– Revisión de los componentes
– Dinámicas de gestión

5. SEGUIMIENTO AL TABLERO

– Número de rutas
– Cumplimiento plan de visitas
– Efectividad de venta
– Drop size

6. COACHING

– Dirección equipos autodirigidos
– Componentes de programa exitoso

7. REVISIÓN CASOS DE ÉXITO

Aplicación practica del modelo de desarrollo cartera en:
– Bimbo
– Pepsico
– Nestle (caso Disvet Chile)

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE) 

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, Magister © en Control y Gestión de la Universidad de Chile , con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene mas más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Hace dos años formo la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas , en clientes como Agrosuper, Iansa , Adelco , La Caserita y Coca Cola Andina , además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHA

Crowne Plaza Lima
Av. Benavides 300, Miraflores – Lima

25 y 26 de Octubre de 2017
Registro: De 2:30 a.m. a 3:00 a.m.
Seminario: De 3:00 p.m. a 7:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com

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