Capacitación

KAM – Gestión Integral de Cuentas Clave

Lima, 22 y 23 de Noviembre de 2012

Lima, 22 y 23 de Noviembre de 2012

email

INTRODUCCIÓN

En el pasado, los canales minoristas eran muchos, atomizados y sin poder de negociación. Todo esto ha cambiado, hoy en día tenemos mega empresas diversificadas, con un amplio poder de negociación y volumen de compra.

La implantación de Gestores de Cuentas Clave (KAM) es un paso que dan las empresas esperando mejorar la relación con sus clientes y obtener beneficios directos como mayor facturación, mayor rentabilidad por cliente, mayor fidelización y disminución de fugas de clientes, entre otros.

OBJETIVOS GENERALES

Este seminario pretende analizar el rol del KAM en el desarrollo de la industria proveedora y sus implicancias futuras en el puesto, desde el punto de vista estratégico, pero también tiene como objetivo preparar a los ejecutivos que lideran las negociaciones con las cadenas retail, corporativos y cuentas clave, para enfrentarlas con éxito.

DIRIGIDO A

Key Account Manager, Responsables de Cuentas Clave, Gerentes de Ventas, Gerentes Comerciales, Profesionales, Ejecutivos y Vendedores del área que negocien con mega compradores.

METODOLOGÍA

Este seminario se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, a partir de material teórico y casos reales.

TEMARIO

INTRODUCCIÓN

Filosofía y estrategia del KAM
El valor del KAM en el Trade marketing
Definición y objetivos del KAM. Integración al resto de la estructura gerencial
¿Cuáles son conflictos previstos con otras áreas?
¿Será el inicio del modelo de cluster en la industria?

1er. MÓDULO

ATRIBUTOS DEL PERFIL DE UN KAM
¿Qué significa ser un Mega Comprador; son solamente retailers?
Competencias para ejercer el puesto. Experiencias de otros mercados
Ceder para conseguir.
Mostrar firmeza y flexibilidad simultáneamente.
Ser confiable, pero no confiado.
No juzgar personas, evaluar intereses y posiciones.
Prepararse para la guerra, pero desear la paz.
Ayudar a la contraparte a cumplir sus objetivos.

TRABAJO PRÁCTICO

¿Qué tareas se le piden a un KAM: Negociador, Mediador o árbitro?

2do. MÓDULO

PREPARANDO UNA NEGOCIACIÓN
Modelos posibles para un KAM.
¿Por qué negocian las empresas minoristas y los mayoristas?
¿Son los objetivos del KAM ajenos o concomitantes con los proveedores?
Las diferencias entre: negociador improvisado y profesional
¿Qué rol le asiste a un KAM?
¿Cómo lo ejecuta?
La ventaja competitiva de los mega retailers es saber negociar.
Ante este hecho: ¿Qué hará un KAM profesional?
La organización de la empresa: ¿ayuda o no la tarea del KAM?

3er. MÓDULO

TEORÍA, METODOLOGÍA Y PROCEDIMIENTOS
¿Cómo elegir la solución que más nos convenga?
¿Cómo elegir la solución que convenga a la contraparte?
¿Cómo elegir la solución que más convenga a los consumidores?
Rol del KAM en cada una de las decisiones.
Variedad de negociaciones, variedad de soluciones.

4to. MÓDULO

TRATANDO DE ENTENDER A LA CONTRAPARTE
Conductas defensivas, agresivas o pasivas de los minoristas.
¿Cómo son los negociadores del retail?
¿Qué papel jugar en cada posición?
Negociación objetiva: resultados cuantificables del KAM.
Negociación subjetiva: Percepción del proceso negociador.
Satisfacción y fidelización en la relación con el cliente.

TRABAJO PRÁCTICO

LAS TAREAS DE UN KAM
Identificar y anticipar los riesgos de posibles problemas.
Obtener rentabilidad en los clientes.
Procedimientos para preparar, ejecutar y cerrar negociaciones con las contrapartes.

EXPOSITOR

EDMUNDO CAVALLI

Actualmente es Director General de Cavalli Bureau. Doctor en Economía – Universidad Nacional de Buenos Aires, con postgrado en Administración Estratégica – UBA, Retail Management – FMI, Chicago, USA y Estrategia Corporativa – Insead, Francia y Maestría en Control de Gestión – IDEA.

Su experiencia en Retail y canales comerciales incluyen a empresas como Carrefour – Walmart Argentina – Disco Argentina – Grupo Casino – Philips S.A. (Platino) – Quilmes S.A. – Nike Argentina – Bavaria Colombia – Carrefour Colombia – Petroperu – Techint (Camisea) – Supermercados Wong – Plus Petrol – Tottus – Philips Andina Chile – Embotelladores IP S.A. Chile – Distribuidora Martell Paraguay  – Banco CityCorp – Cimarrón S.A. – Supermercados Disco – Supermercado TATA S.A. – Leader Price (Grupo Casino), entre otras.

Es autor del libro: “Canales, Marcas Propias y Fidelización de Consumidores” y profesor titular de postgrado en universidades de Argentina y Uruguay.

LUGAR Y FECHA

Centro Empresarial Miraflores II
Av. Jorge Chávez 154, Miraflores – Lima
22 y 23 de Noviembre de 2012
Registro: De 8:30 a.m. a 9:00 a.m.
Seminario: De 9:00 a.m. a 1:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

INFORMES E INSCRIPCIONES

Estamos a su disposición para atender cualquier consulta y apoyarlo en su proceso de inscripción en:

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900
www.peru-retail.com

 

 

email
[post-views]

INFORMES E INSCRIPCIONES