Capacitación

KAM: gestión exitosa de cuentas claves

Lima | 10 de Marzo de 2016

KAM: gestión exitosa de cuentas claves – Seminario internacional especializado en retail.

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INTRODUCCIÓN

El nuevo escenario del Retail, tanto en Perú como en Latinoamérica, ha cambiado dramáticamente en los últimos años, con niveles de concentración en continuo crecimiento y clientes estratégicos cada vez más grandes que operan a nivel regional como Cencosud, Falabella y Wal Mart, entre otros.

Por ello, son cada vez mayores los desafíos y exigencias que enfrentan los equipos comerciales de las empresas de consumo masivo para responder exitosamente a este nuevo escenario y asegurar el cumplimiento de sus metas de venta, market share y rentabilidad. Estos deben estar preparados profesionalmente para ejecutar una estrategia de cuentas claves (KAM), construyendo planes de negocios conjuntos y colaborativos, gestionando planes de desarrollo de categorías y manejando los conceptos de rentabilidad y maximización del ROI de las inversiones en Trade.

OBJETIVOS

– Desarrollar habilidades y competencias en los ejecutivos que lideran o integran los equipos comerciales de negociación y desarrollo de cuentas claves, de los diferentes canales de venta, para asegurar el cumplimiento exitoso de los objetivos de venta, market share y rentabilidad.

– Analizar casos de éxito de compañías multinacionales como Unilever, Pepsico, Bimbo y Nestle en programas de desarrollo de negocios conjunto con los Retailers claves.

DIRIGIDO A

Gerentes de Venta, Key Account Managers, Product Manager, Supervisores de terreno, Coordinadores logísticos, Trade Marketing Managers y a todos los que hoy integran o integrarán en el futuro los equipos comerciales de negociación, desarrollo, gestión y ejecución de los grandes clientes de los principales canales de venta y retailers en general.

METODOLOGÍA

Este seminario se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, incluyendo dinámicas que facilitarán el proceso de enseñanza-aprendizaje.

TEMARIO (4 HORAS)

1. TRANSFORMANDO EL DEPARTAMENTO DE VENTAS EN CUSTOMER DEVELOPMENT

Como pasar de Ventas a Customer Development
Proceso de desarrollo comercial
Analizando el nuevo entorno comercial
o Concentración
o Diferenciación
o Eficiencias operacionales
o Libre competencia
Modelos de gestión cuentas
o Casos Unilever y P&G
Gestión financiera de cuentas
o ROI
o BEP
o Márgenes frontales / Back margin

2. NUEVO ROL DEL KAM

Análisis de sus procesos críticos
o Gestión Cuentas
o Gestión de la Relación
o Gestión de los equipos de punto de venta
Roles y perfiles requeridos en el actual entorno
La matriz de interfase del KAM
La evolución del rol del KAM

3. GESTION DE CUENTAS CLAVES

Proceso de Customer Business Plan
o Análisis de oportunidades GAP´s
Las 3V´s
o Valor /Variedad Visibilidad
Alineación estratégica
Fact Book
Los “Jobs To be Done” – lo que tenemos que negociar
Agenda conjunta
One Page Summary
Negociación y tracking

4. JOINT BUSINESS PLAN – CASO WAL MART

Qué negociamos
La lucha por el margen
Modelo Joint Business Planning de Wal Mart

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE)

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Hace dos años formo la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHA

NM Lima Hotel
Av. Pardo y Aliaga 330, San Isidro. Lima – Perú

10 de marzo de 2016
Registro: De 8:30 a.m. a 9:00 a.m.
Seminario: De 9:00 a.m. a 1:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com

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