Capacitación

Negociación Dura con Retailers

Lima, 03 y 04 de Noviembre de 2015

INTRODUCCIÓN

La clasificación del Retail Profesional se basa en generaciones, es decir que tal cual ocurre con el ser humano, cuanto más elevada la generación será más elevada la demanda de capacidad negociadora.

La primera generación del Retail, que toma las herramientas del comercio tradicional, solamente tiene utilidades con la diferencia entre comprar y vender. La segunda toma la marca propia como bandera. La tercera apela al crédito de las cadenas profesionales para seguir vendiendo sobre las posibilidades del consumidor. La cuarta generación se plantea “que pasará con los consumidores actuales y del futuro” ¿Los nativos digitales irán o no al punto de venta”

Perú, en el pasado, se manejaba con Retailers Peruanos y los proveedores que negociaban “eran casi una prolongación en la góndola” de las ventas negociada con ellos. Hoy la Negociación se ha vuelto dura para todos los actores.

Los Retailers que cotizan en bolsa tienen que dar utilidades a sus accionistas por sobre las tasas testigo de otras industrias. La Negociación Dura será la ventaja competitiva.

OBJETIVO

Perfeccionar las habilidades de los ejecutivos que lideran las negociaciones comerciales con las cadenas de tiendas para que puedan enfrentarlas con éxito.

DIRIGIDO A

– Directores, Gerentes y Mandos Medios de una Industria que vayan a tener como contraparte a los negociadores del Retail.
– Empresas proveedoras de bienes y servicios que actuando en forma directa tengan que negociar con los Retailers.

METODOLOGÍA

El programa incluye la presentación de material teórico con diversos ejemplos reales tomados de la experiencia del expositor, bajo una modalidad interactiva con los participantes.

TEMARIO (8 HORAS)

1. Entendiendo los reglas del juego:
Una tarea es ir a vender o otra tarea es ir a negociar.
Rol del retail dentro de los canales minoristas.
La Negociación entre proveedores y retailers la gana (por ahora) el Retail
¿Qué estrategias se pueden usar para que esto no ocurra?
¿Serán solamente supermercados o tiendas de conveniencia o incluyen distribuidores, mayoristas y centros comerciales?

Caso Práctico de Negociación Dura
Retail tiene un concepto novedoso: marcas puras y marcas impuras.
El valor de la marca en el mercado y en el consumidor.

2. Ponemos el foco en los modelos negociadores del Retail
High and Low y EDLP.
¿Hace falta ser duro en los modelos High and Low?
¿Hace falta ser blando en los modelos EDLP?
El papel del KAM en la Negociación dura.
Si las diferentes posiciones son un obstáculo para cerrar a tiempo: ¿Se impone la Negoción Dura o no?

Trabajo de Análisis
Los Mega Retailers ya imponen sus condiciones: Para los proveedores ¿rendición antes de empezar?
Casos concretos: WalMart en Chile, Zara en España y H&M en Europa.

3. Modelos de Planificación Negociadora de la Industria. ¿Blanda o Dura?
La creación de objetivos estratégicos como antídoto al modelo Duro.
Temas clave de la Negociación Dura:
1. Negociación objetiva y Negociación subjetiva
2. Conducta racional o irracional.
3. ¿La negociación dura debe ser irracional?
4. Preparación a los vendedores de una negociación dura

Ejercicio Práctico
Tácticas defensivas, agresivas o pasivas. ¿Cuál tomaría y en qué caso?

4. ¿Será el Comercio Electrónico el fin de modelo negociador “cara a cara”?
La diferencia entre @retailers y @tailers.
La Revolución de la Tel Móvil y los factores fundamentales de una negociación.
¿Cuáles son las tácticas de Negociación de los Proveedores con los Retailers frente a los Consumidores ROPO (Research Online Purchase Offline)?

EXPOSITOR

EDMUNDO CAVALLI (Argentina)

Director General de Cavalli Bureau. Doctor en Economía de la Universidad Nacional de Buenos Aires, con postgrado en Administración Estratégica de la UBA, Retail Management del FMI, Chicago, USA y Estrategia Corporativa en el Insead, Francia y Maestría en Control de Gestión en IDEA.

Su experiencia en retail y canales comerciales incluyen a empresas como Carrefour Argentina, Walmart Argentina, Disco Argentina, Grupo Casino, Philips, Quilmes, Nike Argentina, Bavaria Colombia, Carrefour Colombia, Supermercados Wong, Tottus, Distribuidora Martell Paraguay, Banco CityCorp, Supermercado TATA, Leader Price, entre otras.

Es autor del libro: “Canales, Marcas Propias y Fidelización de Consumidores” y antes profesor titular de postgrado en universidades de Argentina y Uruguay.

LUGAR Y FECHAS

NM Lima Hotel
Av. Pardo y Aliaga 330, San Isidro. Lima – Perú

03 y 04 de noviembre de 2015
Registro: De 8:30 a.m. a 9:00 a.m.
Seminario: De 9:00 a.m. a 1:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com

 

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