Capacitación

Negociación Dura

Lima | 10 de Marzo de 2016

Negociación Dura – Seminario internacional especializado en retail.

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INTRODUCCIÓN

El asegurar el cumplimiento de las metas de venta, rentabilidad y participaciones de mercado, entre otras, hace indispensable negociar con la contraparte, ya sea retailer o proveedor. Los estilos de negociación podrán depender del nivel de poder en los canales de venta, de las estrategias definidas o de los estilos de negociación personales. Lo clave es entender que para que un acuerdo se mantenga en el mediano o largo plazo existe una necesidad de que los acuerdos sean mutuamente beneficiosos y se genere una visión de largo plazo y de agenda colaborativa.

El opuesto a este estilo es el estilo denominado de “negociación dura”, que se hizo muy conocido por retailers como Carrefour, que en su abordaje en Latinoamérica imprimió un estilo de negociación frontal y alejada de la cultura “ win – win”. A medida que los niveles de desarrollo de los retailers del canal moderno van creciendo, y junto con esto , los niveles de concentración de las ventas, estos estilos de negociaciones se han ido repitiendo, y es muy relevante entender cómo abordar y como enfrentar exitosamente una negociación de este estilo .

OBJETIVOS

– Entender los modelos de negociación dura versus los colaborativos.

– Conocer en detalle la metodología de Wal Mart – JBP ( Joint Business Plan).

– Revisión práctica de modelos de negociación para logro objetivos comerciales, casos Unilever ( JTBD), Pepsico ( Building Blocks ), entre otros.

– Revisión de herramientas de gestión financiera para aplicarlas en la negociación con retailers.

– Desarrollar conocimientos que permitan gestionar un P&L (estado de resultados), para mejorar la línea de resultados entre Retailers y Proveedores.

DIRIGIDO A

Quienes hoy lideran equipos comerciales tanto de proveedores como de retailers, equipos de trabajo de áreas de compras o adquisiciones, KAM´s, Trade Marketing que operan con agencias de servicios o promociones , y todos aquellos que están en contacto con proveedores ya sea de materias primas o productos terminados.

METODOLOGÍA

Este seminario se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, incluyendo dinámicas que facilitarán el proceso de enseñanza-aprendizaje.

TEMARIO (4 HORAS)

1. NEGOCIACION DURA VERSUS COLABORATIVA

Qué negociamos
La lucha por el margen
La negociación Dura
o Modelo Carrefour
o Como enfrentarla
La negociación colaborativa – basada en acuerdos
o Modelo Harvard
o Desarrollo practico modelo Negociación
Negociación precios y espacios
o Tips de Negociación

2. NEGOCIANDO LO QUE SE REQUIERE EJECUTAR

Customer Business Review
Modelo JTBD de Unilever
Modelo “building blocks” de Pepsico

3. ENTENDIENDO A LOS RETAILERS

Matriz de desarrollo categorías
Modelos estratégicos Retailers
Casos de éxito

4. ASPECTOS FINANCIEROS EN LA NEGOCIACION

Conceptos claves
ROI / BEP/
Analisis y gestión del Estado de Resultados (P&L)

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE)

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Hace dos años formo la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHA

NM Lima Hotel
Av. Pardo y Aliaga 330, San Isidro. Lima – Perú

10 de marzo de 2016
Registro: De 2:00 p.m. a 2:30 p.m.
Seminario: De 2:30 p.m. a 6:30 p.m.

INCLUYE

– Material de seguimiento
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com

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