Capacitación

¿Cómo negociar con Retailers? – Casos de éxito

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Lima | 26 de Mayo de 2017

¿Cómo negociar con Retailers? – Casos de éxito

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DESCRIPCIÓN GENERAL

El asegurar el cumplimiento de las metas de venta, rentabilidad y participaciones de mercado, entre otras, hace indispensable negociar con la contraparte, ya sea retailer o proveedor. Los estilos de negociación podrán depender del nivel de poder en los canales de venta, de las estrategias definidas o de los estilos de negociación personales. Lo clave es entender que para que un acuerdo se mantenga en el mediano o largo plazo existe una necesidad de que los acuerdos sean mutuamente beneficiosos y se genera una visión de largo plazo y de agenda colaborativa. El opuesto a este estilo es el estilo denominado de “negociación dura”, que se hizo muy conocido por retailers como Carrefour que en su abordaje en latinoamérica imprimió un estilo de negociación frontal y alejada de la cultura “win – win”. A medida que los niveles de desarrollo de los retailers del cabal moderno va creciendo , y junto con esto , los niveles de concentración de las ventas  estos estilos de negociaciones se han  ido repitiendo , y es muy relevante entender cómo abordarlo y como enfrentar exitosamente una negociación de este estilo .

OBJETIVOS GENERALES

– Entender los modelos de negociación dura versus los colaborativos.

– Conocer en detalle la metodología de Wal Mart – JBP ( Joint Business Plan).

– Revisión práctica de modelos de negociación para logro  objetivos comerciales , casos Unilever ( JTBD) , Pepsico ( Building Blocks ) , entre otros.

– Revisión herramientas de gestión financieras para aplicarlas en la negociación con retailers.

– Desarrollar conocimientos que permitan gestionar un P&L ( estado de resultados) , para mejorar la línea de resultados entre Retailers y Proveedores.

DIRIGIDO A

Quienes hoy lideran equipos comerciales tanto de proveedores como de retailers , equipos de trabajo de áreas de compras o adquisiciones , KAM´s , Trade Marketing que operan con agencias de servicios o promociones , y todos aquellos que están en contacto con proveedores ya sea de materias primas o productos terminados

METODOLOGÍA

Este seminario se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, incluyendo dinámicas que facilitarán el proceso de enseñanza-aprendizaje.

TEMARIO (4 HORAS)

1. Negociación Dura versus Colaborativa 

– Qué negociamos
– Qué negociamos
– La lucha por el margen
– La negociación Dura
-Modelo Carrefour
-Como enfrentarla
– La negociación colaborativa – basada en acuerdos
-Modelo Harvard
-Desarrollo practico modelo Negociación
– Negociación precios y espacios
– Tips de Negociación

2. Casos de éxito con Cencosud y Tottus 

– Analisis de sus propuestas de valor
– Casos negociaciones plan promocional
– Casos negociacion proyectos category

3. Negociando lo que se requiere ejecutar 

– Customer Business Review
– Modelo JTBD de Unilever
– Modelo “building blocks” de Pepsico

4. Entendiendo a los Retailers

– Matriz de desarrollo categorías
– Modelos estratégicos Retailers
– Casos de éxito

5. Aspectos financieros en la Negociación

– Conceptos claves
– ROI / BEP/
– Analisis y gestión del Estado de Resultados (P&L)

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE)

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Fundador de la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHA

Crowne Plaza Lima
Av. Benavides 300, Miraflores – Lima

26 de mayo de 2017
Registro: De 2:30 p.m. a 3:00 p.m.
Seminario: De 3:00 p.m. a 7:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com

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