Capacitación

Taller de Negociación con Compras

16 y 17 de febrero de 2011

16 y 17 de febrero de 2011

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En el pasado, los canales minoristas eran muchos, atomizados y sin poder de negociación. ¿Qué ha sucedido para que en el tiempo presente, un Mega Retailer sea más importante que una empresa industrial?

También son Mega Compradores los Mayoristas, distribuidores, cadenas de hoteles, bancos, servicios de medicina privada, automotrices y todos aquellos que realicen transacciones importantes en términos de valor o rentabilidad.

La capacitación en las negociaciones con el área de Compras de estos Mega Retailers es un paso que dan las empresas esperando mejorar la relación con sus clientes y obtener beneficios directos del tipo de mayor facturación, mayor rentabilidad por cliente, mayor fidelización, entre otros.

Este taller será dictado en dos jornadas de 7 horas cada una, de formación básica y avanzada, más el desarrollo de casos prácticos y las experiencias internacionales del instructor, bajo la técnica de Roles de casos (Role Playing).

OBJETIVOS DEL SEMINARIO

  • Preparar a los ejecutivos que lideran las negociaciones con las cadenas retail, mayoristas y cuentas clave (nacionales e internacionales), para enfrentarlas con éxito.
  • Aportar métodos y técnicas que permitan el logro de objetivos asignados durante el transcurso de las negociaciones.

    PROGRAMA

    DIA 1:

    MÓDULO INTRODUCTORIO

    “El producto ya no es el rey de la góndola”.

    NUEVAS TENDENCIAS EN LA NEGOCIACION CON RETAILERS

    • Fundamentos y modelos de negociación en Retail.
    • La negociación con los retailers que ya venden “on line”.
    • ¿Será muy diferente o es solo un sistema operativo más?
    • Formas y modos de obtener recursos negociadores.
    • Introducción a los modelos empresariales de planificación de una negociación.
    • Trabajo prácticos con indicación dirigida a potenciar las estrategias de los proveedores en un entorno de negociación donde “por ahora” lo que vale es el precio, la ubicación en góndola y la fidelidad que los mega retailers están obteniendo para sus marcas propias.

    PREPARANDO UNA NEGOCIACION

    • Las diferencias entre: negociador improvisado y profesional.
    • La ventaja competitiva de los mega retailers es saber negociar.
    • La Gerencia será auditada (por los accionistas) por los resultados de negociar mejor que la competencia.
    • ¿Cómo se busca hoy a un profesional en negociación?

    DIA 2:

    TRATANDO DE ENTENDER A LA CONTRAPARTE

    • ¿Qué papel jugar en cada posición?
    • Negociación objetiva: Resultados cuantificables.
    • Negociación subjetiva: Percepción del proceso negociador.
    • Formas comunicacionales de una negociación con los retailers.
    • Identificar y anticipar los riesgos de posibles problemas.
    • Conductas defensivas, Agresivas o Pasivas de los minoristas.
    • ¿Cómo son los negociadores del retail?
    • Nadie nació sabiendo: “aprendiendo de los demás”.
    • Controles para mejorar la eficiencia negociadora.
    • ¿Cómo tratar la problemática de un proveedor marginal?

    PROCEDIMIENTOS PARA PREPARAR, EJECUTAR Y CERRAR NEGOCIACIONES CON LOS RETAILERS

    • Condicionantes generales del proceso.
    • Condicionantes particulares.
    • Argumentaciones y apoyaturas.
    • Formas comunicacionales.
    • Prevención del conflicto.
    • Acuerdo y confirmación.
    • Implementación y cierre.

    EXPOSITOR

    EDMUNDO CAVALLI

    Actualmente Director General de Cavalli Bureau.
    Doctor en Economía, Universidad Nacional de Buenos Aires.

    Postgrado:
    Administración Estratégica, UBA
    Maestría en Control de Gestión, IDEA
    Retail Management. FMI, Chicago, USA
    Estrategia Corporativa, Insead, Francia
    Profesor titular de Post Grado  en diferentes universidad de Argentina, Uruguay, Bolivia, Ecuador.

    Autor del libro: “Canales, Marcas Propias y Fidelización de Consumidores”

    Antecedentes y experiencias vinculadas con el Retail y Canales Comerciales:

    ARGENTINA: Carrefour Argentina – Wal mart Argentina – Disco Argentina – Grupo Casino – Philips S.A. (Platino) – Molinos S.A. – Sancor Cooperativas – Loma Negra S.A. – Bodegas Chandon S.A. – Quilmes S.A. – Nike Argentina – Donadio S.A. – Saporiti S.A.

    COLOMBIA: Bavaria – Carrefour

    PERÚ: Petroperu – Techint (Camisea) – Wong Supermercados – Plus Petrol – HipermercadosTottus

    GUATEMALA: La Fragua – Holiday Inn

    CHILE: Philips Andina – Embotelladores IP S.A.

    PARAGUAY: Distribuidora Martell  – Banco CityCorp

    URUGUAY: Cimarrón S.A., Supermercados Disco, Supermercado TATA S.A., Leader Price (Grupo Casino), Philips Platino, etc.

 

INFORMACIÓN GENERAL

 

 

LUGAR
NM Lima Hotel
Av. Pardo y Aliaga 300 San Isidro

FECHA
16 y 17 de febrero de 2011
De 2:30pm a 9:30pm

INCLUYE
Material, Certificado, Coffee Breaks y Estacionamiento

seminarios@peru-retail.com
Teléfono: 724-4518

 

 

 

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INFORMES E INSCRIPCIONES