Capacitación

Trade Marketing para el Canal Moderno

Lima | 08 y 09 de Marzo de 2016

Trade Marketing para el Canal Moderno – Seminario internacional especializado en retail.

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INTRODUCCIÓN

El área de Trade Marketing ha evolucionado en forma muy relevante en los últimos años en la mayoría de las compañías de consumo masivo que comercializan sus productos a través de canales de venta como supermercados, grandes tiendas, farmacias, tiendas de conveniencia e incluso bodegas. Si bien esto es así, existe aún mucha confusión sobre cuál debiera ser el rol de esta área, bajo qué dependencia debe estar estructurada, ya sea haciéndola de la gerencia de ventas, de Marketing o directamente de la gerencia general. La confusión respecto a su rol, se refiere a definir si su campo de acción será más táctico y ligado sólo a actividades de punto de venta, promotoras y otras actividades como por ejemplo confecciones de stands para ferias, o se le asignará un rol mucho más estratégico, asociado a la planificación comercial y a ser un actor clave en asegurar el cumplimiento de los planes de marca y estrategias de categorías a nivel de canales y de clientes.

El área de Trade cumple un rol estratégico al ser el único proceso dentro de las compañías que tiene una visión doble o integral, esto es una visión tanto de categorías, como de canales y clientes. Por una parte el área de Marketing solamente tiene una visión de marcas y de categorías, por otra parte el áreas de Ventas, enfoca su visión en los canales de venta y clientes y solamente el área de Trade Marketing tiene la visión integral – o doble- de velar por que las estrategias de las categorías puedan implementarse y ejecutarse en los canales y puntos de venta de cada retailer, satisfaciendo a los shoppers. Este es el objetivo primordial y estratégico de esta área.

OBJETIVOS

– Comprender cuál es el rol del Trade Marketing en las empresas y entender de una manera práctica los procesos que incluye el área.

– Revisar casos de éxito de programas y planes de Trade Marketing en empresas como Unilever, Pepsico, Bimbo, Coca Cola y Nestlé.

– Entender en profundidad el rol de Trade markting como motor del crecimiento y el desarrollo de las marcas y categorías.

– Entregar las herramientas que permitan implantar un proceso de planificación anual de Trade Marketing.

DIRIGIDO A

Trade Marketing Managers, Key Account Managers, Category Managers, Jefes de Ventas, Jefes de Promociones, Gerentes de Tiendas, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que esté interesado en promover ventas y rentabilizar negocios.

METODOLOGÍA

Este seminario se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, incluyendo dinámicas que facilitarán el proceso de enseñanza-aprendizaje.

TEMARIO (8 HORAS)

1. TRADE MARKETING ¿ROL ESTRATÉGICO O TÁCTICO?

Objetivos y entregables
Etapas de evolución
Modelos de planificación estratégica – caso FMOT de P&G
Objetivos y estructuras más exitosas
Como convertir a Trade Marketing en el motor del crecimiento

2. LOS PROCESOS CLAVES DEL TRADE MARKETING

Excelencia de ejecución de puntos de venta
Revisión de estudio: La ejecución de excelencia es posible
– Cadem – Reinventas
Retorno de las Inversiones (ROI)
Entendimiento de los requerimientos de los clientes y canales
Segmentación de Clientes
Activity Plan Cadenas
Category Management

3. ENTENDIENDO EL NUEVO ENTORNO Y LAS TENDENCIAS CLAVES

Tendencias afectando el canal moderno
Concentración
Multiformatos
Intensidad promocional
Marcas propias
Eficiencias operacionales
Diferenciación

4. DEL TRADE MARKETING AL SHOPPER MARKETING

Pilares del shopper Marketing
ShopperUnderstanding
Identificando Insights
Del Insights a la acción

5. PLANIFICACION ANUAL DE TRADE MARKETING MODERNO

Componentes del plan anual de Trade Marketing
Revisión de casos de éxito:
Modelo FMOT P&G
Modelo “ pilares” de Bimbo

6. DRIVERS DE CRECIMIENTO

Identificando los Drivers de crecimiento
Revisión de casos para Retailers y Proveedores
Revisión de Modelo Reinventas Autoservicio

7. MODELOS DE GESTION y FINANZAS PARA TRADE

Matriz de desarrollo Categorías
Pricing – fundamentos legales
Ejecución de punto de venta
Gestión de terceros – outsourcing
Modelo financiero para Trade
ROI / BEP / P&L

8. REVISION DE CASOS DE ÉXITO TRADE MARKETING – CASOS USA Y LATINOAMERICA

Revisión mejores prácticas programas de desarrollo categorías- USA y Latinoamérica
Cross Merchandising
Centro de soluciones
Desarrollo Portfolio
Estacionales / eventos
Catálogos temáticos
Productos exclusivos , First To Market / Ediciones limitadas
Innovación como palanca de crecimiento
Sampling como palanca de crecimiento
Activaciones exclusivas
Promociones lideradas por retailers
Co – Marketing

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE)

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Hace dos años formo la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHAS

NM Lima Hotel
Av. Pardo y Aliaga 330, San Isidro. Lima – Perú

08 y 09 de marzo de 2016
Registro: De 8:30 a.m. a 9:00 a.m.
Seminario: De 9:00 a.m. a 1:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com

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