Capacitación

Trade Marketing para el Canal Tradicional

Lima | 08 y 09 de Marzo de 2016

Trade Marketing para el Canal Tradicional – Seminario internacional especializado en retail.

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INTRODUCCIÓN

El desarrollo del Canal Tradicional, que en Perú representa casi 2/3 de las ventas de los canales, es muy estratégica, dadas las características que este canal representa. Por un lado la no dependencia de los grandes Retailers que operan en los canales modernos con mucho mayores niveles de exigencia y requerimientos, el no desarrollo de marcas propias, que afecta en forma importante el performance de las marcas de los fabricantes y por supuesto las condiciones financieras en términos de mucho mejores plazos de pago a los proveedores son solo algunas de las razones de por qué para la mayoría de los proveedores el desarrollar y mantener los niveles de relevancia del canal tradicional en comparación con el canal moderno se hace tan importante y estratégico.

Para asegurar el cumplimiento de esta visión estratégica el área de Trade Marketing debe generar programas de desarrollo de portafolio y potenciamiento de la innovación, programas de entrenamiento de la fuerza de ventas, planes de segmentación y propuestas de valor a Clientes, desarrollo de planes de fidelización e implementación de programas de excelencia en la ejecución de los puntos de venta.

OBJETIVOS

– Revisión de los principales programas y procesos del área incluyendo desarrollo de categorías, ejecución de punto de venta, fidelización de clientes y segmentación de carteras.

– Revisión de modelos de gestión que permiten asegurar competitividad del Canal Tradicional versus el Canal Moderno.

– Análisis de casos de éxito en programas de ejecución de puntos de venta (programa Tienda Perfecta de Pepsico), programas de fidelización de Clientes (caso Mi Club Unilever Chile) y programas de segmentación (Plan Punto Maximo, CCU).

– Contribuir con herramientas y ejemplos prácticos a los encargados de las áreas de desarrollo canal y categorías de mecánicas de apoyo y gestión para el canal.

DIRIGIDO A

Trade Marketing Managers, Key Account Managers, Category Managers, Jefes de Ventas, Jefes de Promociones, Gerentes de Tiendas, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que esté interesado en promover ventas y rentabilizar negocios y desarrollar el canal tradicional .

METODOLOGÍA

Este seminario se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, incluyendo dinámicas que facilitarán el proceso de enseñanza-aprendizaje.

TEMARIO (8 HORAS)

1. ROL ESTRATEGICO DEL CANAL TRADICIONAL

Radiografía del Canal Tradicional
Diferencias versus canal moderno
Aspectos críticos del canal

2. CANAL TRADICIONAL V/S MODERNO – ¿COMO COMPETIR?

Análisis comparativo
Revisión de tendencias
Estudio competitividad y rutas de precio – Estudio Cadem – Reinventas 2015

3. TRADE MARKETING – COMO POTENCIA EL CRECIMIENTO DEL CANAL

Objetivos y entregables
Etapas de evolución
Roles y tareas
Objetivos y estructuras más exitosas
Como convertir a Trade Marketing en el motor del crecimiento

4. PROCESOS CLAVES I: SEGMENTACION DE CLIENTES

Componentes del modelo
Plan de implementación
Revisión casos de éxito: CCU – Coca Cola – Chile

5. PROCESOS CLAVES II: EJECUTANDO LA TIENDA PERFECTA

Componentes del modelo
Plan de implementación
Revisión casos de éxito: Pepsico, Bimbo, Unilever

6. PROCESOS CLAVES II: FIDELIZACION DE CLIENTES

Componentes del modelo
Plan de implementación
Revisión casos de éxito: Unilever, Mi Club

7. PLANIFICACION ANUAL DE TRADE MARKETING

Componentes del plan anual de Trade Marketing
Revisión de casos de éxito:
o Modelo FMOT P&G
o Modelo “pilares” de Bimbo y Pepsico
o Modelo Drivers

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE)

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Hace dos años formo la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHAS

NM Lima Hotel
Av. Pardo y Aliaga 330, San Isidro. Lima – Perú

08 y 09 de marzo de 2016
Registro: De 2:00 p.m. a 2:30 p.m.
Seminario: De 2:30 p.m. a 6:30 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com

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