Retail
Lunes, 30 de Noviembre del 2009

El Laboratorio Farmacéutico a la conquista de la farmacia

ZONA MANAGEMENT® para el Retail Farmacéutico
Artículos, info, tips y consultas útiles para la gestión de la Farmacia Rentable

Los laboratorios farmacéuticos tienen la enorme oportunidad de llegar a la farmacias para desarrollar acciones que le garantizen la venta incremental y, especialmente, la asociación con quienes deciden en el punto de venta. Alimentar la sinergia con la farmacia es una chance que los laboratorios deberían aprovechar.

 

Beneficios de una cultura asociativa.

 

Es necesario que el laboratorio farmacéutico, que es el principal proveedor de la farmacia, comprenda que el escenario de negocios viene cambiando desde hace muchos años y que ya no es suficiente la fidelización del profesional médico para garantizar la salida de tales o cuales productos por mostrador.

 

El cliente, que a medida que pasa el tiempo deposita más confianza en el asesoramiento de la farmacia, efectivamente también recibe la influencia del personal de farmacia en su decisión de compra.

 

En la designación de presupuesto destinado a acciones en farmacia, los laboratorios farmacéuticos aún tienen una asignatura pendiente. En efecto, los montos de inversión para asociar al punto de venta son exiguos al lado de lo asignado al consultorio médico.

 

Asimismo, tradicionalmente el equipo de promoción médica ha sido creado desde sus orígenes para comunicar al médico las bondades de los productos del laboratorio, el lanzamiento y características de los productos nuevos.

 

Fueron y son en definitiva, el único nexo de contacto entre el profesional médico y el laboratorio farmacéutico. Es necesario que el laboratorio construya un equipo especial, como muchos laboratorios ya lo vienen haciendo, para la atención de farmacias. O que capacite a sus agentes de promoción médica para que desarrollen también un instinto más comercial que les permita orientarse al negocio y mantenerse actualizado en los aspectos que favorecen la concreción del negocio.

 

A continuación algunos tips para crear o desarrollar la sinergia laboratorio-farmacia:

 

·        Considere a la farmacia el canal natural de la venta de sus productos,

·        Recuerde que el cliente valora el asesoramiento profesional de los integrantes de la farmacia,

·        Por lo tanto, tome la iniciativa y desarrolle su presencia constante en la farmacia,

·        La presencia en la farmacia se puede lograr de distintas formas;

·        El representante comercial es la forma más habitual y resulta imprescindible. Nada reemplaza al contacto personal, el diálogo con una persona real es lo que más valora el equipo de farmacia,

·        La presentación de beneficios comerciales, tales como las ofertas y bonificaciones son una forma de mantener el vínculo activo con la farmacia. Es una de las mas valoradas, ya que al equipo de farmacia hacer llegar un beneficio cliente a sus clientes que impacta a su vez, sobre su propia  rentabilidad,

·        El laboratorio puede desarrollar presencia con otro tipo de apoyos, tales como capacitación para el equipo de farmacia. Los integrantes del equipo requieren capacitación sin abandonar su lugar de trabajo, ya que el propietario no puede desprenderse de su personal. Por lo tanto, los productos de capacitación que integran llegada a través del medio virtual y el presencial son los más adecuados para la farmacia. En G&A Pharma Consulting hemos creado FARMACAP®  la herramienta de Marketing que permite al laboratorio transmitir sus novedades a la farmacia y brinda Capacitacíón on line a todo el equipo de la misma.

  

·        El asesoramiento a las acciones de marketing y comerciales que la farmacia desea desarrollar para brindar satisfacción a sus clientes e incluso para fidelizarlos, es un gran apoyo muy valorado por el punto de venta. El desarrollo de un programa adecuado para acompañar a la farmacia en estas iniciativas es un gran acierto en el caso de los laboratorios que ven la oportunidad y la aprovechan;

·        El apoyo a las acciones institucionales que desarrollan las cámaras que nuclean al sector también es valorado y reconocido durante el año comercial.

 

El desarrollo de colaboración, sinergia y empatía por parte del proveedor para con el punto de venta es un aspecto fundamental de la comercialización de las especialidades medicinales. Debería estar entre las prioridades de todo laboratorio productor de especialidades medicinales.

 

Aquellos que han experimentado sus beneficios, ya no abandonan esta iniciativa. Tampoco la divulgan, sabiendo que todo laboratorio que desarrolle la  iniciativa de asociarse al accionar de la farmacia, tendrá seguros beneficios en su vínculo con el cliente.

 

Tomar la decisión de apoyar a la farmacia depende de cada laboratorio y es una decisión estratégica que genera beneficios a corto, medio y largo plazo.

 

Nos vemos en la próxima,

 

 

 

 

Jorge González

Director

G&A Pharma Consulting®

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