Marketing
Martes, 24 de Noviembre del 2009

El lado oculto del consumo

La cadena Wal-Mart tiró la primera piedra con una publicidad en vía pública que denuncia: “Vengan cuando quieran. Tenemos precios bajos todos los días”.

¿Quién se hace cargo de los costos de los descuentos en los supermercados?
Este tipo de promociones parten ofreciendo grandes rebajas, con lo cual terminan jugando cada vez un papel más decisivo a la hora de definir un lugar de compra.

 A continuación, las claves para entender la lógica de este negocio.
¿Quién asume el costo de los descuentos?
En el caso de los supermercados, la inversión se comparte en partes iguales entre la cadena y el banco.

En los acuerdos de este tipo se fija un monto máximo para la inversión que aportará el banco. Si se supera esa cifra, porque la afluencia del público es superior a la que se esperada, todo el descuento pasa a ser absorbido por el supermercado donde se realiza la compra.


¿Qué pasa el resto de los días en los que no hay descuentos? ¿Todo es 10 o 20% más caro?
En la inmensa mayoría de los casos, los precios de los productos solo se modifican cuando llega una nueva lista de precios por parte del proveedor, lo que igual no significa que los supermercados se hayan quedado de brazos cruzados viendo como se desplomaba su rentabilidad.

 El margen bruto de ganancias de un supermercado ronda el 25 por ciento, aunque el ebitda (sigla que significan “ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización”) de una cadena ronda entre los 6 y 7 puntos, con lo cual las empresas del rubro se quejan de que este tipo de descuentos terminan llevándose gran parte de su ganancia. Por esta razón, en voz baja en algunas cadenas admiten que en la actualidad están trabajando con márgenes un poco más altos -cercanos al 30 por ciento- de manera de sobrellevar mejor el costo de estas acciones.


¿Cuál es el negocio para las cadenas y para los bancos?
Para las cadenas, la ganancia pasa por un aumento en las ventas.

Para  los bancos, ellos apuestan no sólo a ganar nuevos clientes ,sino también a obtener algún tipo de beneficio extra con la refinanciación de los pagos mensuales, de ahí que  muchos clientes terminan gastando más de lo que su capacidad de pago les permite y a la hora de pagar la tarjeta, optan por refinanciar parte de sus compras en cuotas, esto significa un ingreso adicional para el banco en concepto de intereses.


¿Qué porcentaje de las ventas se llevan las operaciones con descuento?
Tradicionalmente, las compras en los supermercados se concentraban los fines de semana que en promedio representaban el 60% de los ingresos de las grandes cadenas. Cerca de un tercio de las ventas se lo llevan las operaciones con el banco que está ofreciendo el beneficio ese día.

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