Especialista
Viernes, 17 de Noviembre del 2017

Previsiones de Ventas vs Previsiones de la Demanda

Por Humberto Galasso*, consultor DP&F, retail, supply chain.

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Entender y comprender estos conceptos es parte fundamental para saber qué podemos hacer con ambas cosas y de qué manera se encuentran relacionadas entre sí. Para empezar a conocer estos conceptos no hay nada mejor que definirlo claramente, por lo que a continuación busco explicar de una manera sencilla pero al mismo tiempo completa su significado.

Previsiones de Ventas

Son las estimaciones de ventas expresadas en dinero (generalmente en dólares americanos si estas en américa USD “$” o euros “€” en caso de que nos encontremos en Europa, según el caso) obtenidas previamente a los cierres de periodos fiscales, en donde se establecer un Objetivo anual de ingresos, por tienda/categoría. es un proceso donde se obtienen las “metas” anuales para cada tienda.

En el caso de cadenas de distribución, generalmente estos presupuestos son elaborados tomando como base el Plan Anual de la compañía, en donde se refleja desde el nivel de dirección las metas de ventas para cubrir las operaciones y generar los resultados esperados por los propietarios o accionistas en términos de volumen de ventas, margen operacional y rotación de stock.

Este valor global luego es “distribuido” de aguas para abajo, es decir considerando la estructura en muchas ocasiones regional hasta llegar a las tiendas en particular. Siguiendo en todo momento una relación con la participación de las categorías en cada unidad de negocio, es decir habrá tiendas en donde la categoría alimentos puede tener mayor proporción que la categoría No alimentos, por lo que es necesario en todo momento cuidar esta relación para que finalmente resulte un valor equilibrado, lo más certero y posible de alcanzar.

En algunas empresas esto también es identificado como los presupuesto de venta, que finalmente no son más que las metas u objetivos de Ventas que deben alcanzar cada tienda, almacén o establecimiento comercial de la red de distribución, la cual debe estar al menos a un nivel de categoría de producto para ser realmente útil. Por lo general el nivel de detalle es el que nos permite las imitaciones técnicas y de información.

Previsiones de la demanda

También es llamado Pronósticos de la demanda o forecasting, son en esencia las expectativas de unidades a vender por cada referencia en cada una de las tiendas de la red de distribución.

Es aquí donde la definición de la demanda cobra lata relevancia, así como los demás procesos de captura, normalización de datos, limpieza de sock outs, correcciones de promociones, ajustes no cuantificados, agregaciones, ajustes y otras modificaciones relevantes que pueden ser aplicadas de manera automática por medio de la interface de carga de datos o a posterior según las reglas del negocio.

Cuando se cuenta con herramientas de previsión desde niveles mínimos, es decir a nivel SKU es posible obtener estos de datos con relativa facilidad y rapidez ya que consiste en una agregación, que hoy en día cualquier herramienta de previsión puede realizar con relativa facilidad.

Uno de los grandes retos de este punto es la capacidad de administrar la gran cantidad de datos y el poderío comunicacional para efectuar los cálculos con la mejor fiabilidad y rapidez, enfocando los esfuerzos según un plan de prioridad previamente estudiado y definido.

Bien una vez identificada su definición me gustaría dar a conocer algunos consejos básicos para mejorar la gestión integrada de estos dos importantes elementos que se consideran en toda  organización:

  • Mantenga una cierta frecuencia de revisión de calidad los datos de previsión de ventas con las previsiones de la demanda, como mínimo mensual.
  • Compare de igual a igual hasta el nivel permitido por ambas previsiones, generalmente las previsiones de ventas ($, €, etc) pueden llegar hasta niveles de categoría-tienda, lo cual es bastante bueno.
  • Las previsiones de la demanda son generalmente Sobrestimadas con relación a las previsiones de las ventas, y no es preocupante a menos de que supere el 20% frente a las previsiones de ventas.
  • Mantenga especial control sobre lo subestimado y sobrestimado con relación al cumplimiento de metas de ventas, es bueno mantener un equilibrio entre las metas de ventas que requieren más o menor esfuerzo de alcanzar.
  • Incluya la precisión de previsiones de la demanda como un indicador más en su panel de Control (dashboard) del departamento de Supply Chain
  • Comparta sus resultados con las divisiones de Ventas y Compras, es de gran importancia involucrar ambos departamentos con metas comunes.
  • Actualice parte de estos elementos en los kpi´s durante las reuniones de S&OP.

Cuando se tiene un Plan debidamente creado con una metodología establecida, resulta simple hacer los ajustes en el tiempo, si esto lo controlamos de forma frecuente, como mínimo de manera mensual, será posible hacer los cambios necesarios y coordinar las acciones para que entre todas las unidades de negocio sea posible llegar a los objetivos propuestos en un clima de satisfacción y seguridad de que lo que se hace y como se hace está orientado hacia un fin común.

Espero que estos consejos básicos, puedan ayudar internamente a mejorar estos conceptos y se conviertan a al mismo tiempo en motores de cambio para agregar valor en la gestión estratégica de las previsiones.

Muchos saludos y espero vuestros comentarios para fortalecer el debate en este sentido. Si quieres conocer más solo ponte en contacto y hablamos.


*Humberto Galasso es profesional en Ingeniería Industrial con postgrado en Ingenieria de Producción y amplia experiencia en las áreas de Gestión en Demand Planning – Business Forecasting, Inventory manager, replenishment, control de stocks, procesos de negocio en  supply chain y retail. Además ha participado como ponente en diferentes foros, encuentros, visitas guiadas y ferias profesionales.

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