Internacionales
Lunes, 14 de Marzo del 2016

La importancia del KPI en el sector retail

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Los principales problemas que sufren hoy numerosos detallistas del sector retail es hallar el problema y ponerle solución al rendimiento que están teniendo sus tiendas.

La experta del sector retail Silvia Bach quien trabaja en la compañía Parfois, como directora de su filial española, nos apunta la idoneidad de trabajar con los llamados KPI y aplicarlos, no sólo para saber por qué las ventas caen, sino también por qué crecen.

“Hay que salir de la caja que representa la tienda, sin miedo, para poder hacer autocrítica y ver la tienda con perspectiva. Si nos olvidamos de las exigencias del cliente, que siempre espera más y más de nosotros, caeremos en un círculo vicioso negativo del que nos costará más salir”, sostuvo Bach.

La ejecutiva indicó además que los principales problemas que sufren hoy numerosos detallistas del canal de venta de productos deportivos es hallar el problema y ponerle solución al rendimiento que están teniendo sus tiendas.

“Para mí no vale la pena centrarse en las cosas que ni siquiera podemos controlar como el tiempo, la crisis o la falta de tráfico. Es mucho más productivo centrarse en las cosas que sí podemos cambiar, en aquellas en las que sí podemos influir”, afirmó al portal CMD Sport.

Para eso, Silvia Bach señaló que tiene 5 pilares fundamentales en los que cree fielmente:

– Un buen equipo que tenga claro el objetivo a batir
– Rotación de producto para refrescar el stock,
– Buena imagen de tienda con un visual merchandising comercial
– Almacén ordenadísimo
– Escuchar al cliente y adaptarse a la realidad.

“Si uno de estos pilares falla, nunca sabremos cuánto habríamos podido llegar a vender”, sostiene.

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Asimismo, Bach explica que los KPI son esenciales para observar desde la objetividad y huir de las ‘falsas creencias’ que no nos aportan nada y resalta los siguientes:

– Venta cruzada o UPT (unidad por transacción),
– Precio medio,
– Ticket medio,
– Tráfico y conversión,
– Productividad y rotación.

“Si no hay tráfico, yo trabajo el precio medio, la venta cruzada o la fidelización. Si existe un problema de precio medio, yo apuesto por trabajar la argumentación de la venta, el valor añadido, el mix de producto, la formación de los equipos, el visual merchandising o la venta de unidades”, expresó Bach.

Además, dijo que como en la práctica de cualquier deporte, antes de comenzar la carrera o el partido, hay que tener una estrategia planificada que seguramente se podrá ir adaptando y cambiando.

Para finalizar, Bach refiere que la diferencia en el sector retail de hoy en día es que la cercanía con el cliente ha ayudado a saber con rapidez qué están haciendo bien y qué están haciendo mal. “Trabajando los KPI detectaremos las flaquezas y le pondremos solución”.

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