Internacionales
Jueves, 28 de Febrero del 2013

La decisión de compra de los consumidores colombianos no está motivada por el precio

Según un estudio el 25% de los encuestados compara precios a la hora de comprar, otro 25% compra por cercanía al punto de venta, y el 50% restante compra la marca de siempre.

El sondeo realizado en Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, aplicó 500 encuestas, en las que productos de consumo masivo como vestuario, arroz, pan tajado, papas fritas y champú, fueron estudiados.

En cada una de las cinco ciudades se realizaron 100 encuestas a consumidores en edades entre 18 a 65 años.

De las 500 encuestas; 140 fueron hechas a compradores de los estratos 2 al 4 y 80 a compradores de los estratos 5 y 6.

Este sondeo se hizo bajo el formato de interceptación en centros comerciales, grandes superficies, tiendas, mercados de barrio, almacenes por departamentos y otros puntos de venta.

Los compradores fueron clasificados por: relación, valor, conveniencia o precio

El estudio de Prexus y Market Team identificó cuatro tipos de compradores. En primer lugar, están los compradores de relación, quienes adquieren la misma marca en el mismo lugar de siempre, porque es la que les gusta y nunca han tenido problemas con ella.

Le siguen los compradores de conveniencia que prefieren su comodidad acudiendo al lugar más cercano y no le dan mucha importancia ni al precio ni a otros aspectos del producto.

Luego, están los compradores de valor, los cuales comparan las distintas opciones que tienen y eligen la que les ofrece la mejor relación costo-beneficio.

Finalmente, en cuarto lugar se encuentran los compradores de precio, quienes buscan el producto que tenga el precio más bajo y no se fijan en otros aspectos del mismo.

Los resultados obtenidos muestran que de cada cuatro consumidores, uno se comporta como comprador de precio o valor, uno compra por conveniencia y dos compran por relación. Es decir, el 25% de los encuestados compara precios a la hora de comprar, otro 25% compra por cercanía al punto de venta, y el 50% restante compra la marca de siempre.

Estos resultados refuerzan la idea de que el posicionamiento de marca es de vital importancia en la estrategia de mercadeo.

En Medellín, Cali y Bogotá hay 2.5 veces más compradores de precio en comparación con Barranquilla y Bucaramanga. En las primeras tres ciudades, el 12% de los encuestados dijo decidirse por el producto de precio más bajo, mientras que en Barranquilla y Bucaramanga, tan solo el 5% lo hace de esa forma.

Los anteriores resultados indican que los consumidores son menos sensibles al precio de lo que la mayoría de las empresas cree. Cuando las compañías realizan promociones masivas de precios, están vendiendo barato a un 75% de consumidores cuya decisión de compra no está motivada por el precio.

Para esa gran mayoría de consumidores es vital invertir en posicionamiento de marca para ingresar en su mente y maximizar la distribución para que nos encuentren en el momento de la compra.

Finalmente, la mayor sensibilidad al precio existente en las tres principales ciudades, y en el estrato dos, obliga a las compañías a ofrecer opciones básicas en sus portafolios de productos, con precios altamente competitivos.

Para Nicolás Restrepo Abad, presidente de Prexus, la divulgación de estos hallazgos tiene como objetivo crear cultura de estrategia de precios en los empresarios colombianos. “Un 1% de mejora en el precio genera casi cinco veces más impacto en la utilidad operacional de las compañías, que un 1% de reducción de costos fijos”.

“Nuestra práctica en consultoría nos ha permitido identificar dos tipos de paradigmas que rigen la toma de decisiones en la mayoría de empresas colombianas. Por un lado están las compañías que creen que la mayoría de los compradores compara precios al momento de tomar la decisión de compra. Por otro lado, están las compañías tradicionales que creen que una marca poderosa es suficiente para garantizar la decisión de compra en los clientes. Aunque la mitad de los compradores tiende a comprar la marca de siempre sin comparar precio, esto no significa que compren siempre el producto más costoso. Algunos de los clientes han desarrollado un relación de lealtad con una marca determinada motivados por un precio bajo que se acomodaba con su presupuesto.” agregó Nicolás Restrepo Abad.

La encuesta tiene un margen de error de 4,4% a nivel total y 9,8% por ciudad y fue realizada entre Octubre y Noviembre de 2012.

http://www.businesscol.com

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