Internacionales
Lunes, 30 de Septiembre del 2013

Los seis pilares del retail

El sector minorista requiere de una serie de bases que sustenten su éxito para el futuro. Ya sea por medio de tiendas físicas o tiendas online, existen principios que ayudan a impulsar los objetivos.

Si usted tiene un negocio en el sector retail, ya sea con tiendas físicas o por el canal online, existen cinco principios o pilares que debe cumplir. Antony Welfare, autor del libro The Retail Inspector’s Handbook, explica el tema.

1. El cliente es la persona más importante de tu negocio

El cliente es la clave del éxito de cada operación en el retail. El principal principio que todo retailer debe dominar es el cliente, y el cliente debe ser el centro de todo el negocio, todo las operaciones, estrategias, y tácticas deben girar en torno a él. Conocerlos y centrarse en ellos en todo le ayudará a hacer crecer su negocio y su equipo. “El cliente es el rey”.

2. El retail está en el detalle

Uno de los principios más conocidos en el comercio minorista es, por supuesto, el hecho de que “la venta al por menor se basa en los detalles”. Aquí es donde se encuentra el reto: ¿cómo conviertes el negocio en más detallista, y en qué detalles centrarse? Es necesario, primero, abordar y mejorar su comprensión para con el cliente. Para ello, cada comerciante debe centrarse en obtener el detalle correcto la mayoría de veces en cuanto a lo que necesita su cliente, el público objetivo, y a los procesos que conllevan ofrecerles los productos, como la cadena logística. Cada detalle es válido. Por ejemplo, si se cumple con la distribución al 100%, pero falla el visual merchandising de una tienda, no se podrá obtener un resultado adecuado. Los errores están bien, pero hay que aprender de ellos y no repetirlos. Comprender el ámbito detallista es una habilidad clave para dominar la industria retail.

3. Comprender las cuatro P

Un principio muy antiguo pero que todavía tiene validez. Dicho principio del retail le ayudará a entender las bases generales para su negocio. Las 4 P: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Estos son los fundamentos básicos de un negocio en el sector.

> Producto: Necesita productos que sus clientes quieran comprar y una amplia gama de productos que satisfagan las necesidades y deseos de sus clientes. Los productos también deben proporcionar un beneficio para usted.

> Precio: El precio debe ser consistente en cuanto al mix de marketing y cumplir con todos los requerimientos de su negocio. Es necesario fijar el precio de su gama de productos en el nivel correcto para que sean accesibles dependiendo del público objetivo.

> Plaza: Debe proporcionar un lugar para que sus clientes compren el producto. En esta era, podría optar por diversos canales dependiendo de su situación, tales como tiendas físicas, tiendas online, catálogos, etc.

> Promoción: Una vez que tiene el producto -a un precio adecuado y en un lugar adecuado para el cliente y con el precio correcto- asegúrese que sus clientes sepan que usted y sus productos existen y se encuentran disponibles. La publicidad entra a tallar.

4. Ubicación

Ubicación, ubicación y ubicación. La historia nos muestra que este es uno de los factores más importantes para el éxito de una tienda física. Y aun actualmente, la ubicación tendrá un impacto importante en su éxito. La mejor ubicación para su tienda será dictada por la marca y las estrategias de los productos. Por ejemplo, un supermercado necesita espacio suficiente para un estacionamiento grande; y una tienda de lujo necesita estar ubicada en un área de lujo que atraiga a los clientes adecuados a la tienda. No obstante, hoy en día la ubicación no es el principal principio. Primero, por la flexibilidad de los clientes, ya que a menudo viajan más; y  segundo, por la existencia del internet.

El internet ha cambiado nuestros hábitos de compra y continuará haciéndolo. Sitios web de comercio electrónico han abierto el mundo de la “no-geografía” retail, un mundo retail en donde no necesitas visitar la tienda física.

El transcurso del retail al e-commerce ha sido rápido, y necesitamos entender el efecto de las compras online en los clientes. El mundo del retail online está creciendo significativamente con las nuevas tecnologías, como los dispositivos móviles; y continúa brindando oportunidades en la industria minorista.

5. Monitorear regularmente

No es necesario que conozca el 100% de la tecnología que existe actualmente, pero hay que empezar a monitorear el sector, de la misma manera que una tienda de deporte monitorea los partidos para luego vender más camisetas del Real Madrid y Barcelona previamente al Clásico del fútbol.

Un estudio reciente desarrollado por Retail Technologies Inc., reveló que el 52% de los minoristas de tamaño medio encontró como su principal reto mantener el ritmo del constante cambio de las tecnologías para las tiendas, el 46% de los retailers mayores también enfrentó lo mismo. Entonces es aceptado: la tecnología es esencial para mantener la competitividad.

6. Personal:


La capacitación, formación y profesionalismo del personal de las pequeñas y medianas cadenas retail es una de las principales problemáticas en el país. El conocimiento del mercado y los productos por parte de los recursos humanos de las empresas es uno de los más grandes déficit.

En la coyuntura actual en la que se encuentra el mercado retail, la migración hacia una empresa con una estructura profesional y personal capacitado es fundamental para prosperar en el negocio. Las empresas no van a lograr diferenciarse de su competencia a nivel precios o de productos, sino por la calidad del servicio que se le dé al cliente. Para eso, si el recurso humano no está correctamente capacitado, realmente será difícil conseguirlo.

Con una correcta capacitación de la fuerza de venta se logrará que los empleados logren planificar, elaborar estrategias, disminuir el tiempo que demoran en realizar una venta, en asesorar a los clientes, en mostrar los beneficios de trabajar con su empresa y, sobre todo, se logrará que el cliente vuelva.

Asimismo, a partir de una profesionalizada estructura de trabajo será también posible brindar un buen servicio post venta y una mejor relación con el cliente. De esta manera, la atención será mejor, la calidad estará garantiza y el cliente se fidelizará. Como consecuencia, por supuesto, las ventas aumentarán.

El esfuerzo adicional para el cliente

Proveer un excelente servicio al cliente comienza con la comprensión y el conocimiento del cliente; sin embargo, si un retailer recién se encuentra en sus primeros pasos, es necesario brindar más que un simple servicio al cliente. Para llegar al éxito hay que brindar un servicio de primera clase, brindándole una experiencia de compra cada vez más satisfactoria. Si esto es constante, ganará la fidelización del cliente en un gran periodo de tiempo.

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