Retail
Viernes, 18 de Octubre del 2013

Merchandising: técnicas que permiten incrementar las ventas hasta en 35%

Un elemento clave para alcanzar objetivos de ventas y rentabilidad.

El merchandising, el “lenguaje” aplicado al punto de venta que permite que el producto interactúe con su entorno con el fin de conseguir el mayor rendimiento en la tienda, puede impulsar las ventas hasta incrementarlas en un 35%, de acuerdo con diversos estudios realizados en el sector retail. Así, Los expertos en ventas aconsejan a los dueños de establecimientos que tengan en cuenta ciertos consejos básicos que pueden hacer una diferencia al final del mes en cuanto a ventas, ingresos e incluso a popularidad del local.

Normalmente, la puerta de la entrada se coloca a la derecha de las cajas registradoras para aprovechar el recorrido contrario al de las agujas del reloj que hace el consumidor. Una vez dentro del comercio, se colocan primero las zonas frías o con menos venta, ya que son de obligado recorrido. Sin embargo, en la zona cercana a las cajas, se trata de colocar siempre las zonas calientes y los productos de compra impulsiva. Este tipo de productos también pueden ponerse al lado de las bebidas por ser productos complementarios, aunque lo más común es colocarlos al lado de las cajas para que el cliente los adquiera una vez que ha llenado su cesta con los productos que realmente tiene intención de comprar. Cuidado cuando vayamos al supermercado con los más pequeños. Estos productos se suelen colocar a la altura de los ojos de los niños, al igual que los chocolates, cereales u otros productos destinados a ellos.

Las secciones de perecederos se sitúan al fondo del establecimiento para tener acceso rápido a almacenes, refrigeradores, hornos… que se encuentren por detrás. Atención a los productos gourmet como el jamón o el vino. Éstos suelen colocarse cerca de la carnicería o pescadería para que piquemos. La única excepción es la sección de frutería, que goza de mayor albedrío y podemos colocarla en secciones intermedias entre secciones.

Las secciones de productos para automóvil, electrodomésticos o electrónica, que son productos de compra más reflexiva, los separaríamos del grueso de las demás secciones situándolos a la derecha de la tienda pasando la entrada. Esto se debe a que, normalmente, solemos girar nuestra cabeza hacia la derecha, y es posible que veamos algo que nos interesa, que no compraríamos en caso de no tenerlo pensado.

Una cuestión bastante llamativa es el orden de colocación de los artículos de atracción y en promoción. Mientras que los productos que están en promoción los situaremos en sitios visibles, los productos gancho, que son los que sabemos que la mayoría de los consumidores van a adquirir, los colocaremos distantes unos de otros y en ocasiones en lugares no tan visibles para que el consumidor recorra el establecimiento entero y adquiera otros productos que no tenía previsto comprar.

Hasta la anchura de los pasillos de circulación está estudiada y tiene su lógica. La ideal rondaría los dos o tres carritos, para fluir perfectamente por ellos teniendo en cuenta que no pueden ser demasiado anchos para no dar una vuelta por la derecha y otra por la izquierda. Los pasillos principales deberían de ser más anchos, ya que atraviesan todo el punto de venta, y los secundarios menos anchos convirtiéndose, a posta, en laberintos de difícil circulación.

Para más información sobre este tema, Perú Retail brindará el seminario internacional Merchandising: Seducción detrás de la venta. Ingrese al link para conocer más detalles.

[post-views]
Suscríbete al boletín y recibe el mejor contenido en tu correo.

Benchmark Email