Definiendo la estrategia para una farmacia rentable

Otro interesante artículo de Jorge González especialista en retail farmacéutico, quién ahora nos escribe sobre la estrategia a seguir para ser rentables.

R e n t a b i l i d a d y S e r v i c i o. Elegir la Estrategia para Ser Rentable

Lo primero a tener en claro es que para lograr cosas distintas hay que hacer cosas distintas. Y para hacer cosas distintas, hay que pensar distinto. Transformación, audacia, riesgo, querer ganar y saber perder. Aprovechar el éxito y aprender de la derrota. Trabajar sobre los errores para no repetirlos. En síntesis, espíritu y práctica empresarial.

Iniciemos el camino para lograr nuestro objetivo.

En los hechos empezamos por definir qué farmacia queremos tener, imaginarla en la realidad. Sólo si la deseamos fuertemente, aún contra viento y marea la tendremos.

En segundo término, pensar de qué manera vamos a lograr armar un negocio rentable.La clave pasa por ganar lo máximo posible en cada operación, o sea en cada ticket.

A veces nos encontramos con clientes que nos dicen: “no sé qué pasa, registro buen volúmen de tickets por día, pero no gano acorde a ese volúmen”. Este enfoque puede ser erróneo: cantidad de operaciones comerciales no es necesariamente beneficio. Una cosa es facturación y otra distinta es rentabilidad. Desde ya que cuanto más facturación y rentabilidad, mejor. Pero antes que aumentar la facturación debemos mejorar la media de ganancia por venta.

Para esto es importante la selección de productos que ofrecemos al mercado consumidor. Cuanto más rentabilidad unitaria lleve cada producto, más ganaremos en el conjunto.

Y para lograrlo es necesario realizar un análisis al detalle del margen por item. Teniendo en cuenta la cantidad de items que vende una farmacia, hay que tomar conciencia de lo importante de esta tarea y de su repercusión en la salud económica y financiera del negocio.

Esto nos lleva a tres conclusiones importantes:

La combinación de productos que ofrezcamos al público será un “paquete” más o menos rentable de acuerdo a la rentabilidad individual de cada uno de ellos. Esto que llamamos mezcla de productos es muy importante porque tendrá relación con el tipo de público que logremos atraer a nuestra farmacia. El tipo de público tiene importancia por sus necesidades, capacidad económica y hábitos de consumo. Lo cual repercutirá en su presupuesto disponible para consumir en necesidades que nuestra farmacia o nuestros competidores podría satisfacer. Del mix de productos que le ofrezcamos dependerá en parte que nos compre a nosotros o se vaya a comprar a la farmacia de la vuelta, para ser claros.
Para concluir un análisis exitoso sobre lo hablado más arriba, es necesario funcionar de una manera y no de otra. Esto es tener definido un “modelo de funcionamiento o de gestión”. Tiene que ver con la manera en que vamos a realizar las cosas, con tener un equipo adecuado en cantidad y capacidades técnica y emocional para realizarlas.

A su vez, ambos puntos están relacionados con la definición del modelo de negocios. El modelo de negocios está integrado por los elementos o variables que le dan forma a nuestra oferta al mercado: tipo de público al que nos enfocaremos, canasta de productos que le vamos a ofrecer, si vamos a ganar vendiendo por cantidad, si vamos a enfocarnos a productos de calidad, si vamos a mezclar, si vamos a vender más medicamentos de marca o genéricos, si vamos a incluir perfumería masiva o perfumería selectiva, si vamos a incluir fragancias importadas, etc. etc.. Estas definiciones le darán forma a la propuesta que recibirán los clientes, le darán identidad a nuestra farmacia y la posibilidad o no de diferenciarnos de nuestro competidores. Cuando logramos que nuestros clientes perciban esa diferenciación que buscamos, estamos ante la puerta de entrada al éxito comercial.

Como síntesis del primer paso, corresponde definir o redefinir claramente nuestro modelo de negocios y nuestro modelo de funcionamiento.

Recordamos:

En qué productos se va a sustentar nuestra propuesta al público,
A qué público vamos a apuntar,
Cuáles son las fortalezas de nuestro equipo, incluído el/los propietarios para desarrollarlo,
Cuáles son las debilidades propias que pueden atentar contra nuestros objetivos,
Cual será la estrategia para generar la mayor rentabilidad posible.

Avanzando a los aspectos prácticos, dejamos el siguiente interrogante: Cuál será el próximo e imprescindible para obtener el mayor nivel de rentabilidad? Lo vemos en la próxima.

Los invito a realizar comentarios, sugerencias y consultas. Las consultas puntuales serán contestadas usualmente en veinticuatro horas comó máximo.

Hasta la próxima!

Jorge

www.zonamanagement.blogspot.com

Fuente: Jorge González

Fecha de publicación: Domingo 04 de Octubre 2009

Categorías: Internacionales, Retail

Tags: farmacias, rentabilidad, retail

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