GESTION DE FARMACIAS: La Alianza Proveedor - Punto de Venta

GESTION DE FARMACIAS: La Alianza Proveedor - Punto de Venta

Laboratorios farmacéuticos y productores de accesorios de venta en farmacias, han tomado conciencia de la importancia de asociarse al punto de venta.

El rol del proveedor de farmacias viene registrando una mutación constante en los últimos tiempos. Laboratorios farmacéuticos y productores de accesorios de venta en farmacias, han tomado conciencia de la importancia de asociarse al punto de venta, apuntalar las acciones de la farmacia y colaborar en la fidelización del paciente - consumidor final.

 

 

El laboratorio de especialidades medicinales y el proveedor de accesorios

La asociación en el diseño y ejecución de acciones al cliente

 

 

Los laboratorios de especialidades medicinales han comprendido que, a su tradicional hábito de fidelizar al médico, es necesario agregar acciones para asociarse efectivamente a la farmacia. La importancia creciente del punto de venta a la hora de decidir qué producto compra el cliente, amerita una presencia constante y creciente del marketing de los laboratorios en las farmacias. Lo importante que dicha presencia sea asociativa y no invasiva.

 

Veamos juntos cuales son las variables salientes que encuadran la potencialidad de las farmacias actuales:

 

  • La farmacia actual necesita complementar sus herramientas de gestión y marketing;
  • Necesita asociar a sus clientes, apuntando a fidelizarlos;
  • La farmacia es un negocio con múltiples puntos de conflicto potencial en sus procesos, lo cual le quita energía al propietario para enfocarse en la satisfacción del cliente;
  • La diferencia de tamaño y capacidad de negociación entre las farmacias y sus proveedores suele ser desventajosa para el punto de venta.

Detallemos ahora visiones posibles del laboratorio acerca del punto de venta:

 

  • La farmacia tiene influencia concreta en la decisión de compra del cliente;
  • Es importante asociar a la farmacia en el objetivo de llegar masivamente a los clientes reales y potenciales;
  • El laboratorio tiene estructura y medios suficientes para brindar apoyo en el diseño y ejecución de acciones promocionales enfocadas al cliente para maximizar la venta de productos;
  • El laboratorio es co-beneficiario de la venta de sus productos en farmacias. Cuanto más venda la farmacia mejor.
  • Las bonificaciones y ofertas colaboran pero la dinámica actual exige mayor compromiso del laboratorio.

 

 

Teniendo en cuenta lo expresado podemos llegar a las siguientes conclusiones:

 

  1. Es necesario que tanto los laboratorios como los proveedores de accesorios tengan presencia personalizada en las farmacias.  A la presencia física del representante tradicional, encarnada en el agente de promoción médica o en el agente de promoción farmacéutica, es necesario agregarle acompañamiento y sostén en el planeamiento estratégico de las acciones que el farmacéutico implementa hacia sus clientes.
  2. Al respecto, la figura de un experto en acciones en punto de venta financiado por el proveedor es una opción que para el proveedor representa un esfuerzo mínimo y para la farmacia es una ayuda muy importante. Un asesor/consultor contratado por el laboratorio para apoyar a las farmacias es una acción muy bien percibida por el punto de venta. El experto que diseña acciones con la farmacia y que luego colabora en la ejecución y monitorea la evolución de estas acciones constituye un apoyo que asocia la farmacia al laboratorio.
  3. Este mismo referente puede ir capacitando sistemáticamente a los representantes en farmacia del laboratorio, para que asesoren en el día a día a la farmacia y requieran la presencia del experto en situaciones de mayor complejidad.

La exaltación del punto de venta es una decisión que favorece a todos los integrantes del negocio y, fundamentalmente, al cliente.

Los laboratorios y proveedores en general deberían llegar a considerar a la farmacia como un verdadero show room compartido, ya que no hay mejor lugar para potenciar la exhibición de productos que la farmacia. Es el punto de venta el lugar en donde el cliente los visualiza y toma contacto con ellos. Por lo tanto allí debe estar puesta la energía para lograr que los compre.

 

Los laboratorios, apoyados en su visión de más largo alcance sobre cuestiones referentes a la evolución de las patologías, pueden compartir los escenarios posibles con la farmacia y compartir también el desarrollo de acciones para satisfascer las necesidades de los pacientes crónicos.

De igual forma pueden compartir proyecciones sobre tendencias de consumo y estimular acciones de pre-instalación de necesidades y productos del futuro. Las nuevas tendencias de consumo le permiten a los clientes mayor autonomía física y libertad de movimiento. Por eso lo valioso de las acciones actuales es brindarle al cliente/paciente espacio para que se mueva en la farmacia con mayor comodidad, y potencie así su percepción de productos en góndola. La organización temática de los productos, agrupados por necesidades y aplicaciones, permiten desarrollar un category management que incluya activamente a los proveedores en el armado de su espacio de exhibición, generando más expectativa en el público.

 

 

En fin, la sinergia entre proveedor y farmacia, es una instancia que debe ser generada y explotada al máximo. Su potencialidad es enorme y recién se empieza, la cantidad y sobre todo variedad de acciones posibles es impredecible. El futuro siempre nos sorprende, quienes lo construyen más aún.

 

 

 

Jorge González

Director

G&A Pharma Consulting®

 

 

 

Fuente: G&A Pharma Consulting

Fecha de publicación: Martes 17 de Noviembre 2009

Categorías: Marketing, Retail

Tags: proveedores, punto-de-venta, retail-farmaceutico

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