Internacionales
Miércoles, 16 de Julio del 2014

¿Quién debe hacer el forecast en la empresa?

El reto es crear un Demand Planning independiente consensuado entre los diferentes departamentos.

Según estudios de IBF, en 36% de las empresas en USA la función del forecasting reside en supply chain, 16% en ventas, 13% tienen un departamento de forecasting independiente, 12% en marketing y el resto 33% en otros departamentos.

Para Anna van Ginkel, consultora y cofundadora de Forecast Solutions SL, el reto (y cuando más grande la empresa, más difícil) es crear un único forecast en unidades y euros consensuado entre los diferentes departamentos con la figura del Demand Planning independiente (o en su defecto supply chain/operaciones) que construirán un modelo sobre una base estadística pero ajustada a la realidad del mercado a través de los inputs del comercial y marketing y finalmente aprobado por Dirección General. Que en realidad es la base del S&OP (Sales & Operation Planning).

A continuación algunos pros y contras según la participación de cada departamento:

Comercial

Están más cerca de los clientes por lo tanto disponen de información más actual sobre el mercado. Sin embargo, pocos comerciales tienen conocimientos estadísticos, aparte ¿es su trabajo pasarse días en la oficina analizando fórmulas para estimar el futuro? Además los comerciales tienden a sobrevalorar el forecast para asegurar la disponibilidad del producto y poder cumplir así con sus objetivos de venta.

Marketing

Tienen la información sobre nuevos lanzamientos, promociones y campañas por lo tanto también tienen información clave para aportar. Por otro lado, también tienden a sobrevalorar el forecast, sobre todo cuando que trata de justificar nuevos lanzamientos o si el presupuesto de marketing está ligado a las previsiones de venta.

Finanzas

Necesitan forecast valorado y preferiblemente con márgenes para controlar el presupuesto anual. A menudo se hace un forecast financiero (en valor) no relacionado con el forecast de otros departamentos (en unidades). Los financieros suelen ser conservadores y tienden a subestimar el forecast.

Supply Chain/Operaciones

Necesitan forecast por unidades y son los que tienen información sobre las capacidades de suministro (producción o compra). Desde el punto de vista logístico suelen subestimar el forecast, sobre todo si sus objetivos departamentales están ligados a los niveles de inventario.

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