Marketing
Jueves, 10 de Septiembre del 2009

Reflexiones sobre la 1ra Convención de Retail: "Encontrando el punto g del consumidor"

Por: Alejandro Cornejo – Gerente de Marketing División Retail de la Cadena de Boticas Arcángel


   
   
   
   

A raíz de nuestra reciente participación en la 1ra Convención Anual de Retail & Canales Comerciales realizada del 01 al 04 de Setiembre, el 70% de los temas se movieron alrededor de fundamentar que en tiempo de crisis el factor de éxito… pasaba por tener precio, precio y más precio… deseamos compartir con ustedes algunas reflexiones y análisis en que esa palabra “precio” no es tan relevante.


En esos 4 días los diversos ponentes utilizaron frases y  afirmaciones que parecían estar ligadas más al amor y a la pareja…pero con una connotación diferente:

• Investigo para seducir eficazmente
• Introduzco al mercado
• Consigo Penetrar en la categoría
• Seduzco y sustituyo al otro
• Consigo la satisfacción del Consumidor
• Vuelvo a seducirlo para que se quede conmigo
• Trabajo en evitar me sea infiel
• Fidelizarlo y retenerlo
• Apasionado por el Marketing

Regla de Oro
Estudia e investiga que es lo que necesita tu consumidor, trabaja PROFESIONALMENTE en como llegar a él… para convertirlo  en un  CLIENTE SATISFECHO Y FIDELIZADO.

Antes de elaborar mi producto, investigo qué es lo que mi consumidor aún no recibe, averiguo qué está necesitando para sentirse satisfecho, con la información y apertura , paso a la fase de la introducción… y si lo hice bien… logro penetrar, seduciendo al consumidor en el punto de venta,   ¿qué quiero?,  “sustituir a otro”… si la experiencia del consumidor con mi producto o servicio es favorable… es posible… en esa primera experiencia lo deje satisfecho.

Ahora, ¿qué hago a futuro para que se quede conmigo y no me sea infiel? ….crear una relación especial ….

¿Qué estamos haciendo entonces los responsables de enamorarlo… buscando hallar en donde se ubica el “punto g del consumidor”.

¿Y en el caso del retail qué estrategia es la más recomendable para no equivocarnos?

Actuar en TRIOS“SI”…Una estrategia de seducción comercial tiene que involucrar necesariamente a tres…. con el fin de satisfacer al más importante: NUESTRO CLIENTE.

Primer elemento del Trío:
• Área de ventas lleva el conteo de los números en el retail, nos da la información histórica adecuada, esta data  nos ayudará en disminuir el riesgo de error en nuestro plan de seducción: Debo saber cómo, cuándo y cuánto compra el consumidor, y muy importante…qué precio está dispuesto a pagar.

Segundo elemento de este Trío:
• Área de Logística luego de recibir la cabal información…debe comprar de acuerdo a lo que ventas le pide (abastecer de stocks en los productos que ya sabemos son de alta rotación (si consumidor no encuentra el producto que busca en el punto de venta…se siente engañado, y se pregunta: ¿por qué  me has hecho perder mi tiempo?…
• Principio del Supply  Chain Management: PRODUCTO ADECUADO, en el 
LUGAR ADECUADO, en la CANTIDAD ADECUADA… y al PRECIO ADECUADO.

Tercer elemento de este Trío:
• Finalmente aparece el último elemento de este trío…el área de marketing…que tiene como meta hacer que el mercado reciba adecuadamente las bondades del producto (convertir sus características en beneficios), un producto exitoso…es un producto que cuenta con la preferencia del consumidor…pero también con la complicidad del canal retail.

De nada sirve que los fabricantes trasladen sus almacenes a los  estantes de los retailers…existen innumerables casos en los que buenos productos han tenido poco  éxito por carecer de buen soporte de publicidad y que en su lanzamiento, por diversos factores no se exhibieron adecuadamente.

Existen nuevas técnicas (el shopology) que busca entender el cerebro del consumidor para analizar su comportamiento en el punto de venta, ese lugar donde convive muy cerca la oferta y la demanda.

Ubicar en ese corto espacio de tiempo en que el consumidor visita nuestra tiendas ese lugar único denominado “punto g del consumidor”, es entonces todo un reto que no pasa solo por ser atractivos en precio….y más aún en nuestro país en que los compradores no somos racionales…mas bien emocionales…no olvidar que detrás de cada decisión…hay siempre una emoción, tema que dejaremos para analizar en otra oportunidad.

Los dejamos con una reflexión que debemos tomar en cuenta:

La base de la fidelización es la retención del cliente, como efecto extra puede ser que su consumo aumente con el tiempo, sea buen o mal cliente, es alguien que adquiere nuestros productos, y que puede pasar a adquirírselo a la competencia en cualquier momento…y si hablamos de productos que pueden adquirirse en cualquier otro retail…hay mas razones para retenerlo.

Me despido hasta que volvamos a tener un apasionado y nuevo encuentro alrededor del retail y el marketing.

Alejandro Cornejo

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