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Lunes, 29 de Febrero del 2016

¿Qué significa conocer y entender al consumidor?

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Hay que empezar por responder un par de preguntas claves con el fin de entender el nivel de involucramiento del consumidor con la marca.

Para Alejandro Perea, quien tiene más de 12 años de experiencia en conocimiento del consumidor, marketing y manejo de proyectos en las categorías de consumo masivo y servicios financieros, se ha convertido en una tarea difícil el conocer y entender el comportamiento del consumidor actual.

“Es importante identificar y entender la necesidad que nuestros consumidores buscan satisfacer, es lo que nos permitirá lograr que nuestro producto se adapte como un guante y pueda venderse por sí solo”, refiere.

A ello, agrega que las dos preguntas claves para entender a nuestro consumidor son: ¿Cuál es la necesidad que los consumidores satisfacen al adquirir nuestro producto o servicio? y ¿qué tan importante es esa necesidad para nuestro consumidor?

“La primera pregunta es clave porque nos hace conscientes del rol de los productos y servicios que comercializamos. Dicho rol es ser un medio para satisfacer una necesidad. En otras palabras, esta pregunta alude a tener claro en qué negocio realmente estamos”, afirma Perea.

Asimismo, señala que los consumidores no son un grupo homogéneo sino que existen varios tipos de consumidores con necesidades diferentes que consumen una misma categoría.

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El especialista indica que la segunda interrogante se relaciona con lo que en psicología del consumidor se conoce como el nivel de involucramiento del consumidor.

“Esto es vital saberlo porque la importancia de la necesidad va a determinar qué tanto tiempo y esfuerzo cognitivo destinará el consumidor a buscar información sobre la categoría, a prestar atención a los mensajes de las marcas y, en suma, a cómo va a elegir la marca a comprar”, explica a Conexión ESAN.

Por lo general, a mayor importancia de la categoría, mayor búsqueda de información y mayor peso de lo racional en la elección de marca. En cambio, categorías con un bajo involucramiento generan en los consumidores decisiones más impulsivas y emocionales basadas en poca o nula información.

“Comprender esto es fundamental para diseñar nuestra comunicación, plan de medios y, en suma, tener una estrategia clara para influir en la decisión de compra a favor de nuestro producto o servicio”, finalizó Perea.

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