Internacionales
Miércoles, 23 de Marzo del 2016

Aumento de tráfico de clientes no garantiza aumento en las ventas

Flujo de clientes

La importancia de controlar el ratio de conversión es la capacidad de la tienda de captar y convertir al visitante en un cliente.

En el mundo del retail siempre se habla de la importancia del tráfico para generar más ventas. Esto no siempre resulta tan cierto, según la conclusión desarrollada en el Informe de Conversión en Retail, realizado por la compañía TC Group Solutions en diversas ciudades de España en enero pasado.

De acuerdo al Índice General del Comercio Minorista, en enero se registró un crecimiento del 2% respecto al mismo mes del 2015. Por su parte, el tráfico peatonal de las calles comerciales españolas ha crecido un 0,16% (Traffic Index, enero 2016). Combinando ambas cifras, se obtiene la variación anual de la Tasa de Conversión en Retail, que en enero ha sido del 1,84% en toda España.

La conclusión que se extrae del Informe de Conversión en Retail es que “más tráfico de clientes no se traduce siempre en más ventas”. El informe hace hincapié en la importancia de controlar el ratio de conversión, que es la capacidad de la tienda de captar y convertir al visitante en un cliente (efectúe la compra).

En algunas cadenas la responsabilidad de atraer tráfico está a cargo del área de marketing  y la evaluación de su desempeño está en función a los resultados del tráfico de clientes en la tienda.

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En el caso de algunos países de América Latina, la medición de este flujo puede resultar inconveniente para estas áreas, motivo por el cuál algunos de ellos no toman los servicios de medición de tráfico, según nos comentan algunos ejecutivos de empresas que brindan estos servicios.

La conversión usualmente está a cargo del área de operaciones y del área comercial, para lo cual hay que tener en cuenta la calidad y el tipo de promociones, la forma en que se despliegan en la tienda y la capacitación de los asociados para poder realizar la conversión.

Se debe tener en cuenta además  la calidad del tráfico de clientes, su poder adquisitivo y su intención de compra. De hoy en día la atracción de potenciales clientes ya no depende solo de los canales tradicionales o ATL (above the line), se pueden realizar también mediante el uso de redes sociales y diversas herramientas  BTL (below the line).

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