13/05/2010
13/05/2010
12 de mayo: ¿Cómo vender más sin bajar los precios? Estrategias Comerciales y Manejo de Canales.
13 de mayo: Marcas propias: Desafíos para proveedores.
¿CÓMO NEGOCIAR CON SUPERMERCADOS, CORPORATIVOS Y CUENTAS CLAVE?
POTENCIANDO A LOS KEY ACCOUNT
De: Vendedor de Volúmen a Gerente de la Relación con los Mega Compradores.
En el pasado, casi reciente, los canales minoristas eran muchos, atomizados y sin poder de negociación. Todo esto ha cambiado, de hoy en día tenemos mega empresas diversificadas y con un amplio poder de negociación y volumen de compra. Pero no solo los Supermercados son Mega compradores, lo son también los Mayoristas, Distribuidores, Cadenas de Hoteles, Bancos, Automotrices y todo aquello que presuponga una transacción importante en términos de valor o rentabilidad.
La implantación de Gestores de Cuentas Clave (KAM) es un paso que dan las empresas esperando mejorar la relación con sus clientes y obtener beneficios directos del tipo de mayor facturación, mayor rentabilidad por cliente, mayor fidelización, evitar fugas de clientes, etc.
Para que el KAM consiga todo esto, ¿qué es lo que las empresas proporcionan? Habitualmente una agenda, un teléfono móvil y con suerte un CRM en el que consultar los datos de las cuentas de las que se va a hacer cargo. Probablemente tendrá un proceso de adaptación y conocimiento del negocio muy rápido, que pasará por tener unas pocas reuniones con los clientes más importantes acompañado de su superior. Y ahora, a vender…
El rol del KAM en el desarrollo de la industria proveedora y sus implicancias futuras en el puesto serán analizadas desde el punto de vista estratégico pero también tendrá como objetivo preparar a los ejecutivos que lideran las negociaciones con las cadenas retail, corporativos y cuentas clave (nacionales e internacionales), para enfrentarlas con éxito. Aportará métodos y técnicas que permiten lograr su objetivo durante el transcurso de las rondas de negociaciones. Aporta también a sus participantes las herramientas para resistir a la presión de la negociación con las cadenas de distribución, manejar en el tiempo, el logro de los objetivos que le están asignados y las aplicaciones a la empresa de lo enseñado.
· ATRIBUTOS DEL PERFIL DE UN KAM
· PREPARANDO UNA NEGOCIACIÓN
· TEORÍA, METODOLOGÍA Y PROCEDIMIENTOS.
· TRATANDO DE ENTENDER A LA CONTRAPARTE: ENTENDER NO SIGNIFICA CEDER
· PROCEDIMIENTOS PARA PREPARAR, EJECUTAR Y CERRAR NEGOCIACIONES CON LOS MINORISTAS.
Muchas veces se recurre a la reducción de precios con el objetivo de incrementar las ventas pero en ocasiones está herramienta táctica se convierte en algo habitual y tiene consecuencias no solo sobre el mensaje que se da a los consumidores, sino también a nuestros competidores y a nuestros canales de distribución. Esto a la larga puede ocasionar percepciones erróneas en el consumidor u ocasionar innecesarias guerras de precio con nuestros competidores, de las cuales podemos salir muy debilitados. En estas coyunturas se presentan interrogantes como:
¿La ventaja competitiva de tener costos bajos, justifica la guerra de precios?
Crisis y caída del consumo: ¿Justifican la guerra de precios?
¿Cómo logramos incrementar las ventas sin recurrir solo a reducciones de precio?
El seminario busca responder estas interrogantes y proporcionar a los asistentes un adecuado manejo estratégico y táctico que les permita sortear con éxito estas coyunturas en función a la experiencia de otros mercados que atravesaron situaciones similares.
El seminario tiene como objetivo:
· Un adecuado manejo de precios que les permita agregar valor sin alterar precios,
· Cuando recurrir a reducciones de precio y/o como enfrentarlas.
· Desarrollar una estrategia multicanal como ya la desarrollan proveedores de otros países
· Rebajas camufladas o guerra de precios sin declararla.
· El efecto “forward buying” en los mega retailers.
· Tácticas de evasión y nivelación en los proveedores.
· Medir la rebaja de precio en base a nuestros consumidores leales.
· Ejercicio Práctico: ¿QUÉ QUEDÓ DE LOS PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN AL CONSUMIDOR CON UNA GUERRA DE PRECIOS?
MARCAS PROPIAS:
DESAFÍO PARA PROVEEDORES
Los canales minoristas y los retailers han
concebido que el 50% del espacio en
góndolas será para sus marcas propias.
¿QUÉ HARÁ SU EMPRESA?
La tendencia en los retailers y en los puntos de venta en general es desarrollar sus marcas propias. Ellos han concebido que en el futuro cercano estas ocupen la mitad de las exhibiciones sen los puntos de venta, esto supone todo un reto para la industria proveedora que tendrá que superar con éxito esta nueva coyuntura donde verá reducido su espacio en las exhibiciones.
A. ¿QUÉ PASA CUANDO EL PUNTO DE VENTA SE TRANSFORMA EN MARCA?
B. FORTALEZAS DEL RETAIL.
C. VENDER ESPACIO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR
D. MODELOS CLÁSICOS DE NEGOCIACIÓN PUESTOS EN DUDA POR LA MARCA PROPIA
E. NUEVOS TIPOS DE CONSUMIDORES EN LA ERA DEL ACCESO A LA INFORMACIÓN.
F. INDICADORES DE DESEMPEÑO BÁSICOS
Acerca del Expositor:
El Doctor Edmundo Cavalli es Licenciado y Doctor en Economía, consultor internacional de nivel top senior en estrategia y negociación, profesor universitario de postgrado y reconocido conferencista. Es Director General de Cavalli Bureau, consultora especializada en asesoramiento profesional en estrategia y negociación, evaluación de proyectos comerciales e industriales y formación profesional y coaching de ejecutivos, con una extensa cartera de grandes clientes en diversos países, entre las que destacan: Carrefour, Walmart, Nike, Disco, Wong, Bavaria, Philips, D&S, Easy, etc
