Lima, 1 y 2 de setiembre de 2011

Lima, 1 y 2 de setiembre de 2011

DIRIGIDO A

Este seminario – taller está dirigido a los ejecutivos y gerentes responsables de la negociación con cadenas retail en el mercado peruano, ya sean supermercados, tiendas por departamento y/o tiendas para el mejoramiento del hogar.

OBJETIVOS

• Perfeccionar las habilidades de los ejecutivos que lideran las negociaciones con las cadenas retail, para que puedan enfrentarlas con éxito.

• Desarrollar un modelo práctico para la preparación y ejecución de una negociación profesional compleja, basada en experiencias reales del expositor.

METODOLOGÍA

El programa incluye la presentación de material teórico, ejercicios interactivos video filmados, la resolución de múltiples casos que incluyen negociaciones complejas entre proveedores y las grandes cadenas de retail líderes en Latinoamérica.

PROGRAMA

MÓDULO A: DEFINICIONES

– Definición de negociación generalista.
– Definición del sector comercial.
– Definición de negociación para el retail.
– Casos reales planteados por el expositor.
– Debate preliminar entre la audiencia.
– Caso de análisis
– Trabajos prácticos con indicación dirigida a potenciar las estrategias de los proveedores y los responsables de negociación de los proveedores, en un entorno de negociación donde “por ahora” lo que vale es el precio, la ubicación en góndola y la fidelidad que los mega retailers están obteniendo para sus marcas propias.

MÓDULO B: TIPOS DE NEGOCIACIÓN

– ¿Negociación dura o negociación blanda?
– ¿Hay una solución única?
– Casos prácticos con final cerrado.
– Casos prácticos con final abierto.
– Debate y conclusiones.
– Caso de análisis
– ¿Por qué la industria y los proveedores tienen que optar por el modelo “high and low” o el modelo “edlp” de negociación ambos puestos por los mega retailers?
– Consecuencias para los proveedores.
– ¿Qué hay que hacer?
– Debate

MÓDULO C: LA NEGOCIACIÓN Y LOS NEGOCIADORES

– Estructura básica de una negociación.
– ¿Cómo son los negociadores del retail?
– ¿Cómo son los negociadores de proveedores?
– Taller de casos prácticos

MÓDULO D: OBJETIVOS Y MODELOS DE NEGOCIOS

– ¿Qué piden los accionistas?
– ¿Cómo se logra?
– Modelos básicos globales de los retailers.
– Modelos básicos globales de los proveedores.
– Contextos posibles y tácticas  a implementar.
– Planificación de las acciones desde la óptica del retail.
– Taller de casos prácticos

EXPOSITOR

EDMUNDO CAVALLI
Actualmente Director General de Cavalli Bureau
Doctor en Economía, Universidad Nacional de Buenos Aires
Postgrado:
Administración Estratégica, UBA
Maestría en Control de Gestión, IDEA
Retail Management. FMI, Chicago, USA
Estrategia Corporativa, Insead, Francia
Profesor titular de Post Grado  en diferentes universidad de Argentina, Uruguay, Bolivia, Ecuador.
Autor del libro: “Canales, Marcas Propias y Fidelización de Consumidores”

Antecedentes y experiencias vinculadas con el Retail y Canales Comerciales:

ARGENTINA: Carrefour Argentina – Wal mart Argentina – Disco Argentina – Grupo Casino – Philips S.A. (Platino) – Molinos S.A. – Sancor Cooperativas – Loma Negra S.A. – Bodegas Chandon S.A. – Quilmes S.A. – Nike Argentina – Donadio S.A. – Saporiti S.A.
COLOMBIA: Bavaria – Carrefour
PERÚ: Petroperu – Techint (Camisea) – Wong Supermercados – Plus Petrol – HipermercadosTottus
GUATEMALA: La Fragua – Holiday Inn
CHILE: Philips Andina – Embotelladores IP S.A.
PARAGUAY: Distribuidora Martell  – Banco CityCorp
URUGUAY: Cimarrón S.A., Supermercados Disco, Supermercado TATA S.A., Leader Price (Grupo Casino), Philips Platino, etc.

FECHAS

01 y 02 de setiembre de 2011
De 8:30 a.m. a 1:30 p.m.

LUGAR

NM Lima Hotel
Av. Pardo y Aliaga 300, San Isidro – Lima

INCLUYE

– Material de trabajo
– Certificado de participación
– Coffee Break
– Estacionamiento

INFORMES E INSCRIPCIONES

[email protected]
(511) 724-4518

EMPRESAS INSCRITAS A LA FECHA

Beiersdorf, Synthesis IT, Josfel Iluminación, La Genovesa, Pastipan, Ximesa, Thermos del Perú, Unilever, Química Suiza, Jockey Plaza Shopping Center, Productos Paraíso del Perú, Industrias Fibraforte, Celima, Koala Andina, Sc Johnson y Son del Perú, Kroton entre otras.