Cuando escuchas, “somos una cadena de hoteles, pero no tenemos ningún hotel propio y tampoco operamos alguno”, resulta una idea bastante delirante, ¿qué tipo de negocio puede surgir en estas condiciones?
La verdad, es que yo también me lo pregunte antes de conocer al CEO de Ayenda, Andrés Sarrazola. Más aún, no podía comprender cómo decían ser sostenibles y que contaban con un crecimiento del 30% mes sobre mes.
Es así que decidí averiguarlo. Resulta que, el modelo de negocio de Ayenda se enfoca en los hoteleros independientes.
AYENDA, FRANQUICIA POR CONVERSIÓN
Sarrazola señala que la categoría que mejor definiría a Ayenda sería: franquicia por conversión. Eso quiere decir, que la compañía se involucra en hoteles ya operativos.
“Vimos una gran oportunidad en Latinoamérica. El 60% de todos los hoteles en la región son independientes, o sea no están afiliados a cadenas de hoteles, sino que son de familias o personas individuales. Nosotros los cobijamos y les prestamos todos los servicios para incrementar las ventas”.
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A diferencia de las cadenas de hoteles convencionales que compran el terreno, lo construyen, lo crean y finalmente lo operan; Ayenda se une con hoteleros independientes que pasan a ser socios.
“Nosotros les proveemos una franquicia y una marca. Les prestamos los servicios de estandarización no solo en imagen, también en experiencia […], además, aumentamos dramáticamente las ventas”.
AYENDA Y SU EXPANSIÓN
La empresa inició hace dos años como un software que prestaba servicio a hoteles. Después, se convirtieron en una cadena de hoteles y, actualmente, es la más grande de Colombia.
“Arrancamos 2019 con 15 hoteles y terminamos con 140 en el año. Ahora tenemos 5 mil habitaciones y 150 hoteles en 11 ciudades de Colombia”.
Pero no solo es una marca. Resulta que, otra de sus características es su servicio low cost.
“Queremos ofrecerles a los viajeros corporativos y turistas, lugares con costos muy competitivos, grandes beneficios y que a donde vayan siempre encuentren un hotel Ayenda”.
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Ahora que ingresan al Perú, como primer punto internacional, el CEO de Ayenda indicó que están enfocados principalmente en Lima, donde pretender abrir 100 hoteles low cost.
“Lima es nuestro primer foco, tal vez durante 6 meses, solo Lima tiene potencial para albergar por lo menos 120 hoteles».
También pretender llegar a las principales provincias como Arequipa y Trujillo.
“Queremos transformar a los pequeños empresarios en grandes hoteleros. Cuando entramos es porque nos comprometemos y no tenemos por debajo de 20 hoteles en cada ciudad”.
Así explicó Andrés, antes las preguntas sobre su expansión en el Perú.
“Antes de abrir en muchas ciudades, queremos garantizar que cada una de ellas tenga una concentración muy grande. El plan es ir en ese orden”, precisó.
El primer hotel de Ayenda en el Perú, Hostelería Angolina, está ubicado en el distrito de Miraflores (Lima) y cuenta con 20 habitaciones.
Hasta el momento, tienen 3 hoteles más firmados, que ya se encuentran en proceso de transformación y están en negociación con otros 15 establecimientos adicionales.
Estas propiedades se encuentras en diferentes distritos de Lima como Barranco y San Borja.
EL PERFIL DEL HUÉSPED DE AYENDA
“El 80% de los peruanos está en los estratos C, D y E, por lo que buscan hospedajes con un servicio de calidad a un costo eficiente”.
Según el CEO, el perfil de sus huéspedes son viajeros corporativos.
“Los que nos visitan son clientes que mayormente están en eventos, por lo que solo llegan al hotel a dormir, entonces para qué necesitan un gimnasio, piscina, etc., se lo están cargando a su tarifa de todas formas así no lo usen. Nosotros le quitamos todas estas cosas extras que no usan y le reducimos al cliente la tarifa”.
De igual manera, con los turistas que prefieren invertir en vivir experiencias en la ciudad.
“Hay dos tipos de turistas. El que va a un resort todo incluido y no sale; y otro, que le gusta explorar la ciudad. Para este último, somos la gran opción, porque en vez de gastar entre 20 a 30 dólares extras en alojamiento, lo puedes invertir en experiencias en la ciudad”.
Se proyecta que para finales de 2020, Ayenda puede tener más de 500 hoteles en total entre Colombia y Perú.
PROMESA DE VALOR EN CADA AYENDA
Los requisitos para calificar y ser socio de la empresa colombiana:
1. Un equipo del área comercial se contacta con el hotelero independiente para evaluar el establecimiento.
2. El hotel debe contar con más de 15 habitaciones y tener en orden todos los permisos de ley para operar.
3. Debe cumplir con los requisitos básicos de la promesa: televisión, estándares de aseo, colchones, etc.
¿Qué involucra la estandarización? Ofrecer un curso profesional para estandarizar la marca, compartir los mismos factores comunes como la promesa de valor y un rango de precios.
Además, las habitaciones de los hoteles de Ayenda cumplen con requerimientos básicos como pantalla LCD, botella de agua, sábanas impecables, conexión wifi, baño, ducha y un kit de aseo (enjuague bucal, shampoo y jabón).
INVERSIÓN EN LOS HOTELES
Así también cuenta con tres mecanismos para asociar a los hoteles.
La primera categoría es una inversión directa que hace Ayenda en la fachada y transformaciones que puedan darse.
En la segunda categoría dependerá de qué tan grande es el hotel.
“Con esta opción necesitamos que el hotelero se comprometa con algunas cosas para que se cumplan los requerimientos”.
En cambio, la tercera es una inversión totalmente del empresario independiente.
“Somos el puente entre los socios hoteleros y los aliados financieros, para que puedan acceder a un préstamo y se especifica para qué va ese crédito, cuáles son los ingresos del hotel y a donde va a llegar con esa transformación”.
VALORES AGREGADOS
El ejecutivo mencionó que no solo transforman al hotel; sino que hay un equipo detrás que le brinda seguimiento con reseñas, seguridad y auditoria.
“Tenemos 2 clientes al final. Un equipo que le da seguimiento a cada hotel con los estándares de calidad y el otro, los mismos huéspedes. Contamos con un call center 24/7, que recepciona las llamadas y hace reservaciones en español e inglés”.
Enfatizó que, internamente cuentan con una calificación sobre los hoteles asociados en los que se evalúa el aseo, si suben completamente las reservas al sistema, entre otros. En función a ello, se marca su calificación.
“Cuando el cliente busca opciones les colocaremos los mejores calificados y, los que no, estarán más abajo. Con estos últimos, hacemos un proceso para poder subir su reputación y si es difícil, salen de la cadena. Nosotros tenemos que cuidar a nuestro huésped, porque es la parte más importante de la ecuación”.
Precisó que los hoteles de Ayenda, no solo están en la página con el mismo nombre, también se ubican en Booking, Despegar y, próximamente, en el sitio web de Airbnb.
“Somos una máquina de ventas completamente tenemos viajes en línea, un equipo de desarrollo in house, hasta un sistema que cambia los precios 10 veces al día de un mismo hotel”, finalizó.
Foto portada: Ladevi Perú.
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