La campaña navideña en Perú ya empezó, y los consumidores ya empiezan a recibir más cantidad de correos electrónicos con diferentes tipos de promociones y comunicaciones de diversas marcas, pero cómo se planifican estas campañas o, mejor aún, cómo sobresalir entre el montón de estas ofertas.
“Llega la hora de enviar las campañas promocionales y las empresas empiezan a seleccionar productos, armar el plan de precios y descuentos, pero trabajan poco sobre sus bases de datos. El camino más acertado para planificar este tipo de campañas es comenzar por responder preguntas como: ¿quiénes son y qué ofertas les interesa a mis clientes?”, anota Hernán Litvac, cofundador de Icomonkt.
Según el especialista de Icomonkt, este es el punto de partida para una estrategia más inteligente y que tendrá mejores beneficios a largo plazo, ya que permitirá construir una relación con los clientes sobre la base del conocimiento que se tiene de ellos, lo que llamamos en marketing digital ‘Customer Centric’, que alinear los productos y servicios de la compañía hacia los consumidores, según sus preferencias, necesidades, intereses.
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Para comenzar, precisamos darle valor a nuestra propia información. Nada mejor que trabajar con datos propios. Aunque tener información no significa conocer realmente al consumidor. A través de una mirada introspectiva, hay que analizarla, segmentarla y buscar denominadores en común para formar diferentes grupos, formar nuestras ‘custom audiences’ y así potenciar nuestras ofertas.
Analizando tres características de nuestros clientes podemos crear segmentos teniendo en cuenta la recencia, que se refiere a los días transcurridos desde la última compra, la frecuencia que sería el número de compras por período de tiempo como promedio, y lo monetario que se refiere al valor de las compras totales realizadas por el cliente en el tiempo de análisis.
Luego procedemos a calificarlos en cada categoría, lo que nos lleva finalmente a poder segmentar variedades de ‘tipos de cliente’, cuyas características son el puntapié inicial para determinar qué productos promocionales vamos a destacar en el email, cuándo es el momento ideal para comunicarse y cuál será el mensaje que mejor se adecue y logre captar su atención en medio otros mensajes que recibe. Es decir, darle ofertas realmente atractivas.
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