Trade Marketing: ¿Tiene alguna idea de cuáles son las ganancias de una empresa con un sistema de trade marketing? Si se lo preguntaran hoy, ¿sabría responder si su estrategia se adecua al perfil de los clientes en el punto de venta?
Ya es un hecho que el trade marketing es un área necesaria en industrias, distribuidores y comercios minoristas. Este es un departamento que concentra el punto más valioso y fundamental para poder definir una línea de trabajo para todos los otros sectores.
Sin el apoyo de la tecnología, no es posible garantizar las bases necesarias para competir con las compañías que siguen de cerca sus procesos y crean acciones efectivas en el punto de venta. A lo largo de este texto entenderá por qué.
Analice las funcionalidades necesarias
Usted necesita la información del punto de venta en tiempo real. Muchas empresas olvidan que el equipo externo es fundamental como una fuente de datos. ¡Así que use ese poder!
Una estrategia rentable solo podrá ser posible si su equipo de campo reporta la información correcta, mantiene una buena relación y realiza el trabajo en perfecta alineación con lo planeado.
Las encuestas más comunes son:
– Acciones de la competencia;
– Fotos de antes y después;
– Encuestas de precios;
– Quiebres.
¿Usted las realiza actualmente? ¿El proceso está automatizado o es manual? Si usted respondió “manual”, más vale tarde que nunca para dar un paso al frente. Ya sea grande o pequeña, cualquier empresa depende de acciones estratégicas. Las buenas estrategias deben ser creadas usando datos precisos.
Una tecnología que permita la personalización de encuestas de campo puede permitir que usted reciba, directamente desde el PDV, todo tipo de información que juzgue necesaria para sus análisis. Agile Promoter, software utilizado por marcas como PlayStation y por empresas como Nestlé (brokers) y Bosch, le ofrece esa posibilidad.
La herramienta es utilizada por más de 300 clientes en todo Brasil y en América Latina, y ya cuenta con casi 10 años de presencia en el mercado. Con Agile Promoter es posible registrar toda la información pertinente para su operación. Los puntos de venta pueden ser monitoreados uno a uno, con visibilidad del rendimiento y actualización de los resultados.
Las decisiones deben ser tomadas en tiempo real
Antes de continuar con la lectura, analice lo que Yoo Sung Lee, LATAM Trade Marketing Manager de Alcatel, manifiesta sobre el impacto de un sistema de trade en el rendimiento de la ejecución.
“Hicimos una fuerte inversión en trade marketing, pero no sabíamos cuál era el tipo de retorno que representaba. Con el sistema, pudimos identificar que en algunos países un mercaderista nos representa un ROI de 200%. Definimos que los mercaderistas de ruta deben tener por lo menos 95% de presencia en el punto de venta. De 30% saltamos al 80% en Brasil, y de cero al 90% en Argentina.”
Con un sistema unificado de monitoreo, el supervisor pasa a aprovechar mejor el tiempo para ejercer su papel. No es necesario desplazarse tanto hasta las tiendas, y el trabajo de todos los mercaderistas se hace visible en tiempo real.
El gestor puede consultar de forma rápida informaciones como:
– Indicador de visitas y tareas realizadas por el colaborador durante el día;
– Porcentaje de la batería del dispositivo móvil usado por el mercaderista;
– Horario de la primera sincronización en el día;
– Indicador de mercaderistas en el punto de venta;
– Cumplimiento de itinerarios, encuestas y check-ins.
Otras decisiones, que se extienden a medidas de acciones de go-to-market, por ejemplo, también se hacen posibles y más ágiles.
Imagínese lo siguiente: Fernando es mercaderista de ruta de su equipo y tiene el PDV1 previsto entre sus tareas de hoy. Usted ingresó al sistema por la mañana y comprobó que Fernando hizo el check-in en la tienda, y que todavía no ha hecho el check-out. De repente, una alerta de acción de la competencia llega al ambiente de su empresa en el software. Teniendo conocimiento de que Fernando tiene una excelente relación con los supervisores de la tienda, y que él todavía no ha salido de la tienda, usted puede entrar en contacto con el mercaderista en ese instante y determinar una acción que interfiera directamente en el desempeño de la competencia.
Esa es una suposición que seguramente no sería viable si el equipo de campo estuviera recolectando datos en los puntos de venta con un portaplanillas. A fin de cuentas, ¿imagínese cuánto tiempo se demoraría toda esa información para llegar a los gestores?
Para que tenga una imagen más clara, compruebe la visión que Agile Promoter le ofrece a su equipo de mercaderistas de ruta:
Es posible seguir datos de las visitas en tiempo real, con conocimiento sobre el tiempo dedicado por el mercaderista para cada punto de venta y el cumplimiento de tareas en la tienda.
Ruteo optimizado significa economía
Un sistema de trade marketing eficiente proporciona visibilidad sobre las rutas de todos los mercaderistas de ruta. Tener en cuenta el tránsito, las distancias y las particularidades de cada atendimiento tiene un impacto directo en el costo del mercaderista para atender un punto de venta.
Cocamar, una industria brasileña, logró alcanzar ganancias de 1,5 millones de reales (1 real ≈ 1 nuevo sol) después de hacer una revisión de los itinerarios de los mercaderistas de ruta.
No solo basta con cumplir la rutina. Usted puede correr el riesgo de que un mercaderista esté dedicado solamente a un punto de venta, cuando en realidad él estaría en toda la capacidad de atender dos, asignándole a un segundo mercaderista a que amplíe el radio de los PDVs considerados por su operación.
Dashboard de rendimiento en tiempo real
Rapidez y dinamismo son premisas cuando se trata de trade marketing. Con una tecnología dedicada al área, es posible tener acceso instantáneo a todas las informaciones indispensables para un gestor o supervisor.
En Agile Promoter, por ejemplo, el Dashboard de Rendimiento en Tiempo Real permite visualizar 21 indicadores nativos y otros tantos que son configurables, de acuerdo con su necesidad de análisis. La información del equipo, que alimenta a la pantalla principal, permanece en constante actualización:
Construya informes estratégicos
Bombril es una de las mayores industrias brasileñas, y escogió a Agile Promoter para suplir la carencia de información de ejecución precisa en tiendas.
Priscilla Mancini, gerente de trade marketing de la compañía, se siente segura al afirmar que la tecnología le ofrece todo el control de la operación.
“Insistimos en seguir muy de cerca a la ejecución, justamente porque tenemos una rutina pautada en resultados. Tenemos KPIs diarios, a través de los cuales podemos visualizar si vamos a alcanzar las metas mensuales, por ejemplo. De nada sirve tener un marketing eficiente y una estrategia bien definida si la ejecución no se hace de la forma que se tiene que hacer”, comentó Priscilla.
La compañía se transformó en una historia de éxito después de reducir el quiebre de un 9% al 2%, obteniendo un lucro de 34 millones de reales (1 real ≈ 1 nuevo sol) en 2017.
Un sistema necesita estar acompañado de un equipo consultivo
Agile Promoter es la primera tecnología que ofrece un equipo dedicado a conquistar el éxito de los clientes. Son profesionales que reciben capacitaciones frecuentes, manteniendo un constante contacto con equipos de industrias, agencias y distribuidores atendidos.
La Central de Ayuda, disponible las 24 horas del día, y el equipo de Canales de Experiencia, dedicado a resolver problemas de soporte, también son fuentes de información y conocimiento para los usuarios.
Personas, procesos y tecnología deben actuar de la mano. Proyecte esa filosofía en su planeamiento organizacional y alcance el éxito. Conozca mejor a Agile Promoter y entienda cómo este software puede contribuir para el desarrollo de sus negocios.
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