Un estudio compartido por Fabián Ghirardelly de la firma Kantar Worldpanel reveló que en los últimos 8 años el valor del mercado de consumo creció 29%, pero sólo 5% fue por un incremento en el volumen de compras.
Este hecho estimuló la guerra de precios, con poca efectividad según las encuestas de la firma. Sin embargo, también retó al canal moderno de formatos comerciales que fue superado por el avance de nuevos canales de venta de productos, los denominados de proximidad (tiendas de conveniencia, farmacias, etcétera).
Durante los últimos 5 años, Oxxo ha venido creciendo a un ritmo anual de 1,000 puntos de venta. En el otro extremo, ha sido relevante el ritmo de crecimiento de Walmart con sus formatos de menor tamaño. Pese a todo, las posibilidades del retail están a la vista.
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Aquí algunas de las conclusiones a las que ha llegado Fabián Ghirardelly en cuanto a los cambios de los shoppers en los últimos 10 años en el mercado mexicano:
Más puntos de venta visitados
En estos 10 años un hogar comprador está visitando un 25% más de puntos de ventas para realizar las compras del mismo set de categorías (cuidado del hogar, personal, alimentos, bebidas y lácteos).
Pérdida de lealtad de los canales
Dada la fragmentación de la compra ahora es más difícil que un determinado canal o una determinada cadena sean preferidos por los shoppers. Esto ha ocasionado que los canales y las cadenas pierdan lealtad frente a sus compradores, o dicho de otra manera, los compradores están dejando cada vez menos presupuesto en los canales y cadenas visitados puesto que están repartiendo casi el mismo presupuesto en un mayor número de puntos de venta.
Nuevos canales de compra en desarrollo
Podríamos considerar que los autoservicios ofrecen “modernidad” al mercado y que las tienditas de la esquina ofrecen “cercanía” o “proximidad”. Son formatos de venta claramente diferenciados entre sí.
Bueno, en estos últimos 10 años, han surgido canales que ofrecen tanto “modernidad” como “cercanía”. Son canales muy interesantes y están cubriendo un nuevo espacio de oferta. Aquí podríamos incluir a las tiendas de conveniencia, farmacias de cadena, tiendas de mayorías, etc. Prácticamente todos vienen creciendo y son considerados cada vez más como una opción de compra de los hogares.
Especialización de canales
Es muy interesante ver que en ciertos canales se han ido concentrando ciertas categorías. Por ejemplo, en los autoservicios, han ganado bastante peso categorías de cuidado personal y del hogar mientras que en las tienditas de la esquina han ganado peso categorías de bebidas y alimentos.
A nivel total, el mix de compra entre estas categorías no ha variado mucho, pero por canal si muestran una fuerte variación. Ahora hay una mayor correlación categoría/canal que antes.
Quienes vean este mar de posibilidades, entenderán que los formatos express, farmacias, tiendas mayoristas y de conveniencia son la opción de crecimiento. Incluso analistas coinciden en que la guerra de promociones debería no sólo ser regulada, sino que además debería ser superada por conceptos que privilegien la experiencia e innovación de productos.
Esos elementos son la solución para el aumento en ventas, y por tanto la base de una sólida expansión en el negocio del retail.
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