Son muchas las personas que creen que las decisiones de compra se basan en un análisis racional, pero pocos saben que eso está más alejado de la realidad, ya que son las emociones las que influyen para al momento de comprar.
Según una investigación del reconocido experto en el comportamiento de compra, Phillip Adcock, muestra que a través de unas pruebas realizadas con escáneres cerebrales de resonancia magnética funcional a un determinado grupo de personas, son sus sentimientos personales los que priorizan más que la información.
En el estudio, se revela que aquellos anuncios de publicidad que tienen contenidos emocionales tienen mayor impacto en el consumidor, lo cual influye en su compra.
Asimismo, en la investigación resalta que son las emociones positivas hacia una marca la que causa que el comprador tenga lealtad y conexión con la empresa.
Una empresa, a menudo solo le interesa vender sus productos sin tener presente los aspectos emocionales de sus compradores. Son pocas las que saben que es necesario que haya contenido emocional en una marca o representación mental del producto, para que el consumidor decida su compra y se convierta en un fiel usuario.
En la publicidad, aparte de buscar comunicar con eficacia, se trata de atraer al público en la forma más emocional que racional, por ello, las compañías deben tener una personalidad definida para que los consumidores decidan realizar sus compras.
Con el tiempo, los minoristas y vendedores de la marca han desarrollado teorías acerca del por qué compramos. Pero, en su mayoría fracasan al analizar al comprador mediante el lente del producto.
Los minoristas podrían mejorar su servicio, siempre y cuando el comprador asuma su compromiso y lealtad gracias a los aspectos emocionales de la marca y sus productos. Mientras tanto, se debe de empezar a reconocer que los consumidores operan emocionalmente.
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¿Cuál es la clave para llegar con eficacia a los consumidores?
Por otra parte, en el mercado de consumo masivo, el marketing se entiende que es la distribución comercial, el cual es una estrategia primordial para tener éxito en el desarrollo del negocio.
Agustín López-Quesada, profesor de la Maestría en Supply Chain Management de ESAN, nos explica en qué consiste un Modelo de Distribución Comercial y cómo es que contribuye al funcionamiento de una organización. Asimismo, detalla el concepto de omnicanalidad y los beneficios que trae su aplicación.
“Se puede definir un Modelo de Distribución Comercial como las distintas formas que tiene una compañía de hacer llegar sus productos al mercado, ya sea de forma directa o indirecta (…) Para una organización un canal de distribución contribuye desde el plano estratégico, sobre todo para el mercado de consumo masivo” indicó López-Quesada.
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