A la hora de abrir nuestra empresa a nuevos mercados, nos enfrentamos a grandes desafíos: Nuevos idiomas, costumbres y leyes; nuevas necesidades en la gestión logística y de stocks, nuevos consumidores. Ante este panorama, ¿cómo tomar las mejores decisiones?
Profundizar en la realidad del negocio in situ, tanto en la vertiente de gestión de producto como en la de cuidado del cliente nos ayudará a conocer mejor el negocio, optimizando todos los puntos de la cadena de valor antes de ampliar el horizonte.
Perfilar una estrategia de internacionalización apropiada, previendo retos y anticipándonos a los problemas concretos de cada tipo de mercado solo es posible si contamos con el equipo y las herramientas adecuadas para trazar la mejor hoja de ruta.
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DEL BRICK-RETAIL A LA VENTA ONLINE
Digitalizar nos permitirá internacionalizar explotando nuevas oportunidades de negocio de una manera más simple y económica, reduciendo costes. En este enfoque, la clave es centrarnos en ofrecer una experiencia online de primer nivel, que funcionará como eje estratégico de la marca.
Marketplaces como Amazon o Alibaba ponen a nuestra disposición parte de sus recursos, facilitando no solo un soporte digital en el que vender productos, sino también algunas operaciones de almacenamiento o distribución.
A la vez, debemos ser extremadamente cuidadosos con estos canales de espíritu Wholesale. En ellos es fácil acabar por ofrecer una experiencia de compra pobre, con valores de marca desvirtuados. En este contexto, la adquisición de una prenda se equipara con la de un producto básico cualquiera, perdiendo de vista el cuidado del cliente y del producto en todos los niveles, incluido desde el punto de vista de la comunicación.
Podemos encontrar herramientas para retailers alternativas a las que estos gigantes ponen a nuestra disposición, manteniendo la independencia de nuestra estrategia y obteniendo resultados a medida, desde el análisis y segmentación de nuestro público y tiendas hasta la venta, pasando, naturalmente, por una correcta gestión de stocks.
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Una plataforma de ecommerce cuidada, adecuada a nuestras necesidades y las de nuestros compradores y preparada para la venta internacional nos permitirá medir el pulso de nuestros nuevos clientes y enfrentarnos a los retos de vender fuera de una forma más controlada, minimizando la fricción y maximizando los aprendizajes.
Si queremos ir más allá de lo digital, podremos, por ejemplo, establecer a su alrededor distintos puntos de venta físicos, en forma de tiendas efímeras, corners, franquicias o partners locales, adaptados al mercado en el que nos encontremos y a nuestros recursos.
CONOCER AL CLIENTE
Ya sabemos que, más allá de ofrecer un servicio impecable, la clave del éxito en retail se construye sobre el correcto alineamiento de la oferta con los deseos y necesidades de nuestros clientes, consiguiendo beneficios a largo plazo. «El consumidor y el cliente es lo más importante, lo demás va en función de la marca. Si su ADN es internacional, el resultado será brutal», indicó Amancio Junior, CEO Analyticalways.
Si ya es complejo conocer los patrones de consumo de nuestros compradores sobre terreno conocido, el reto aumenta cuando nos enfrentamos a un mercado global. La analítica de datos nos permitirá conocer no solo qué vendemos, sino quién y por qué lo compra para ofrecer un mix de producto más adecuado, acorde a las necesidades del mercado y los patrones específicos de cada tienda.
Poder anticiparnos a los deseos de nuestros clientes en cada segmento nos permitirá planificar adecuadamente, tomando decisiones basadas en datos en el momento adecuado. Así, los objetivos de nuestra marca se alinearán con los del público, en colecciones que cumplan con sus expectativas y los objetivos de inversión.
Con la ayuda de procesos automatizados, que nos ponen en la palma de la mano información en tiempo real, centralizada y de valor, podremos acortar los tiempos de respuesta, acelerar las ventas y maximizar los resultados.
Encontrar el mix adecuado de productos de la colección que debemos introducir en cada tienda, utilizando estrategias de clustering basadas en una segmentación de clientes óptima, puede marcar la diferencia, facilitándonos los primeros pasos en nuevos mercados. ¿El resultado? Certezas en lugar de intuiciones y un ROI mejorado.
PRODUCTO Y CANALES
La globalización implica contar con las particularidades y costumbres de cada zona, retenciones en la aduana, revisión de muestras, volver a etiquetar, montar nuevas fábricas. Lanzar nuestra marca en un mercado extranjero incrementa de manera exponencial la complejidad de la organización.
«La primera regla es buscar aliados que sean conocedores profundos del retail. Un partner tiene que entender de manera profunda el mercado», indicó Quique Díaz, de Mascaró & Pretty Ballerinas.
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En momentos como este, notaremos de manera inmediata el impacto positivo de contar con herramientas que nos ofrezcan datos fiables, actualizados y de rápida consulta, permitiéndonos detectar los puntos más sensibles y adaptar nuestra estrategia con agilidad y a la medida de cada necesidad particular.
Ante la posibilidad de imprevistos, como puede ser tener la mercancía parada durante meses en la aduana, queda clara la importancia de conseguir rentabilidad en la gestión del producto a lo largo de todos los procesos de la cadena de valor.
LAS CLAVES DEL TRIUNFO EN LA INTERNACIONALIZACIÓN DE TU STOCK
• Se realista. ¿Estás realmente preparado?
• Analiza y optimiza tu gestión de stocks in situ, antes de saltar a un mercado mayor
• Profundiza en tu cliente y tu producto, capitaliza aquello en lo que eres sobresaliente
• Define una estrategia omnicanal, una hoja de ruta que ayude a no desviarte, cuidando todos los puntos de contacto y apoyándote en la tecnología
• Invierte con cuidado para no atomizar tus recursos
• Explora diferentes modelos en función de tu marca y mercado
• Trabaja diferentes canales, físicos y digitales
• Prevé los retos logísticos, de estrategias de gestión y supply chain
• Ten siempre presente el factor humano: proveedores, partners y vendedores son quienes trasladan al comprador los valores de la marca.
Al final, se trata de volver a la base. Entender el producto, velar por la marca, conocer al cliente. Y ¿cómo hacerlo? Contando con los datos necesarios que, analizados de forma óptima, nos permitan sacar conclusiones adecuadas para tomar las mejores decisiones con anticipación.
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