Seminario martes 11 de mayo
De Vendedor de Volúmen a Gerente de la Relación con los Mega Compradores.
En el pasado, casi reciente, los canales minoristas eran muchos, atomizados y sin poder de negociación. Todo esto ha cambiado, de hoy en día tenemos mega empresas diversificadas y con un amplio poder de negociación y volumen de compra. Pero no solo los Supermercados son Mega compradores, lo son también los Mayoristas, Distribuidores, Cadenas de Hoteles, Bancos, Automotrices y todo aquello que presuponga una transacción importante en términos de valor o rentabilidad.
La implantación de Gestores de Cuentas Clave (KAM) es un paso que dan las empresas esperando mejorar la relación con sus clientes y obtener beneficios directos del tipo de mayor facturación, mayor rentabilidad por cliente, mayor fidelización, evitar fugas de clientes, etc.
Para que el KAM consiga todo esto, ¿qué es lo que las empresas proporcionan? Habitualmente una agenda, un teléfono móvil y con suerte un CRM en el que consultar los datos de las cuentas de las que se va a hacer cargo. Probablemente tendrá un proceso de adaptación y conocimiento del negocio muy rápido, que pasará por tener unas pocas reuniones con los clientes más importantes acompañado de su superior. Y ahora, a vender…
El rol del KAM en el desarrollo de la industria proveedora y sus implicancias futuras en el puesto serán analizadas desde el punto de vista estratégico pero también tendrá como objetivo preparar a los ejecutivos que lideran las negociaciones con las cadenas retail, corporativos y cuentas clave (nacionales e internacionales), para enfrentarlas con éxito. Aportará métodos y técnicas que permiten lograr su objetivo durante el transcurso de las rondas de negociaciones. Aporta también a sus participantes las herramientas para resistir a la presión de la negociación con las cadenas de distribución, manejar en el tiempo, el logro de los objetivos que le están asignados y las aplicaciones a la empresa de lo enseñado.
· ATRIBUTOS DEL PERFIL DE UN KAM
· PREPARANDO UNA NEGOCIACIÓN
· TEORÍA, METODOLOGÍA Y PROCEDIMIENTOS.
· TRATANDO DE ENTENDER A LA CONTRAPARTE: ENTENDER NO SIGNIFICA CEDER
· PROCEDIMIENTOS PARA PREPARAR, EJECUTAR Y CERRAR NEGOCIACIONES CON LOS MINORISTAS.
Acerca del Expositor:
El Doctor Edmundo Cavalli es Licenciado y Doctor en Economía, consultor internacional de nivel top senior en estrategia y negociación, profesor universitario de postgrado y reconocido conferencista. Es Director General de Cavalli Bureau, consultora especializada en asesoramiento profesional en estrategia y negociación, evaluación de proyectos comerciales e industriales y formación profesional y coaching de ejecutivos, con una extensa cartera de grandes clientes en diversos países, entre las que destacan: Carrefour, Walmart, Nike, Disco, Wong, Bavaria, Philips, D&S, Easy, etc
