En épocas de crisis, no sólo debe cambiar la estrategia de abordaje del cliente, sino también la estrategia de comunicación
Es importante comprender el comportamiento del consumidor, que tiende a retraer o reemplazar el consumo,
Se recomienda tener propuestas más accesibles o paquetes acordes a la necesidad del cliente. No se trata sólo de ofertas y rebajas de precios, sino también de la creación de productos diferentes.
Lo que hay que lograr es que el cliente sienta que obtiene mayor valor por su dinero.
Aquí siete técnicas orientadas a satisfacer esta nueva necesidad:
Segmentar por canal, por región geográfica, por hábito de compra y por producto. Hay que hacer propuesta en función del poder adquisitivo.
“Comoditizar”, favoreciendo las segundas y terceras marcas, que no tienen el Premium prize de las primeras marcas.
Descomoditizar, estrategia que, en cambio, debería aplicarse a primeras marcas, ofreciendo al mercado un mayor valor o servicio (las promociones “2 x 1” son el mejor ejemplo de ello).
Partnering “hacia atrás”, lo que implica asociarse con proveedores para movilizar los stocks parados en los depósitos.
Partnering “hacia adelante”, a través de programas de fidelización y asociación con clientes (algo similar a los descuentos que ofrecen las tarjetas en determinados súper y determinados días).
Innovación, tanto en productos y servicios como en la forma de venderlos.
Relanzar la ingeniería comercial. Registrar las áreas en las que el desempeño está fallando (la relación entre producto y calidad, la venta y la promoción).
En el local. Si bien las estrategias a nivel gerencial son determinantes, el éxito de la venta se define en el encuentro con el cliente,lo primero que se vende es el vendedor en sí mismo,tanto es así, que los clientes terminan siendo del vendedor y no de la empresa, porque es él quien los fideliza.
Por ello, los especialistas coinciden en la importancia de la profesionalización del vendedor.
Está instalada la idea de que vender puede cualquiera, pero en realidad, la tarea requiere conocimientos técnicos y actitudinales, estas pueden resumirse en cinco técnicas:
Conocer la rama en la que trabaja, el inventario de productos y la paleta de colores que tiene para ofrecer al consumidor. Adaptar el mensaje al cliente, según el universo en el que se encuentra.
Conocerse, tanto las fortalezas como debilidades. Este trabajo emocional permite autocontrolar las emociones para resistir a la frustración del “no”.
Dirigir el perfil del vendedor.
Escuchar. Es la clave del éxito: ser receptivo y conectarse con las necesidades del cliente. Esto proporciona “información servida en bandeja”.
Entablar un vínculo humano productivo, a través de un diálogo fluido. Hay que hacer que el cliente se sienta bien y lograr ocupar un espacio en su mente.
Fuente: La Voz (Córdoba)
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