Hoy en día, vemos que el panorama comercial en Latinoamérica está cambiando a tasas muy rápidas. En Chile, por ejemplo, el canal moderno representado por las cadenas de supermercados Walmart, Cencosud y Tottus, representa casi el 70 % de las ventas totales; mismo porcentaje que representa en Perú el canal tradicional, refiere Daniel Durand, especialista con más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo.
“En la mayoría de las compañías líderes en sus rubros, existe una estructura formal de Trade Marketing con objetivos muy específicos, tales como: el asegurar el cumplimiento de la estrategia de categorías y/o marcas a nivel de canales o clientes, lograr la máxima sinergia y retorno entre los recursos invertidos en las firmas y los esfuerzos efectuados a nivel de canales de venta, garantizar los objetivos de crecimiento de las marcas en los puntos de venta, participaciones de mercado y ROI de las inversiones en Canales/Trade”, indicó Durand.
Ante ello, y basado en el análisis aplicado a compañías de éxito como Unilever, P&G y Pepsico, el especialista en temas de trade marketing indicó que son 4 las etapas de desarrollo de esta estrategia:
1. Etapa de Servicio; donde el foco está en el proveedor de materiales de apoyo en los puntos de venta e información básica a los equipos de venta.
2. Etapa de Asesoría; analizando datos de mercados que puedan ser transformados en oportunidades de negocio.
3. Etapa de Planeación; desarrollando planes específicos para canales y cuentas claves, y optimizando el ROI de las inversiones.
4. Etapa de soporte estratégico; construyendo planes formales de apoyo a marcas en cada canal o cliente, identificando y gestionando los drivers de share y asegurando la máxima sinergia con el plan de categoría de marketing.
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“Si analizamos más profundamente esta etapa de evolución, el trade marketing permite avanzar de un enfoque de ventas interno hacia un enfoque más moderno del shopper marketing”, finalizó Durand.
Capacitación: ¿Cómo implementar exitosamente Trade Marketing en el Canal Tradicional?
Perú Retail llevará a cabo la capacitación ¿Cómo implementar exitosamente Trade Marketing en el Canal Tradicional? a realizarse el próximo 26 de octubre en el Hotel Crowne Plaza Lima, a cargo de Daniel Durand, ingeniero comercial de la Universidad Católica de Chile y especialista en temas de trade marketing con más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo.
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