Para Luis Reyes, CEO de la cadena de supermercados Almacenes Tía en Ecuador, son 6 los aspectos que la empresa viene trabajando en la Base de la Pirámide (BOP) para poder seguir creciendo e integrando a más habitantes de las zonas pobres de ese país como clientes.
El primer punto es estimar al cliente. “No se debe menospreciar al cliente pobre, ni hacerles pensar que les estamos haciendo un favor al colocar una tienda en la zona donde viven. Debemos permitirles generar ahorros cuando compran, satisfaciendo así sus necesidades básicas con un servicio sencillo y de respeto”, señaló Reyes.
El segundo, consiste en dimensionar la zona. “Se tiene que conocer el nivel de ingresos, sobre todo de gastos y tener una idea clara del tamaño del mercado. Muchas veces no se logra el volumen para plantear una solución de negocio. En los barrios pobres o rurales hay servicios que valen más que otros, por ejemplo: el agua es cara, la energía puede ser gratis, la salud cuesta, mientras que su transporte suele ser más costoso que en las zonas con más ingresos”, dijo el CEO.
El tercero es vender a precios razonables. “Lograr una operación al más bajo costo, siendo los precios más razonables que baratos, pues la intención es que los clientes ahorren en el gasto de transporte y su tiempo”, indicó Reyes.
El cuarto, trata de asumir costos como parte de la inversión. “En algunas zonas nos tocaba ser los primeros con señal celular, Internet o con línea de telefonía. Participamos en un plan de ayuda social del Gobierno ecuatoriano en la que ofrecimos un 8 % de descuento a las personas que estaban dentro de ese programa social”, comentó el ejecutivo de Almacenes Tía – Ecuador.
En cuanto a los otros dos puntos a considerar por el directivo, este opinó que ellos serían: ubicar los ejes comerciales ya existentes; y tener una tienda decente y sencilla, con servicios básicos, aire acondicionado y en el mejor ambiente de limpieza posible.
“Es posible que hayan más puntos, pero creo que con estos cubrimos lo más importante de cómo venimos trabajando con la Base de la Pirámide”, alegó el CEO.
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Público objetivo
Los clientes de Tía, son en su mayoría de ingresos bajos, seguidos por los de clase media. Las mujeres sería el género que mayor registro de visitas ha realizado.
“En encuestas que hacemos periódicamente, los compradores resaltan el ambiente sencillo y cálido de nuestros negocios que los hace sentirse como en casa. De hecho, van a Tía como se les antoja, hasta llevan a sus mascotas”, reveló Reyes, quién además resaltó que “la mayor reputación de la marca está en ser considerada una tienda de ‘precios bajos’, que se mantienen y refuerzan con eventos especiales y descuentos en todo el año”.
Para el ejecutivo, “la necesidad de seguir creciendo de manera rentable, en pocos sitios disponibles y frente a competidores fuertes del rubro en el territorio ecuatoriano, los hizo moverse a sitios que meses atrás no hubieran imaginado llegar”.
“Hemos desarrollado negocios en barrios pobres y zonas rurales donde nadie se atreve a ir. Esta es una experiencia muy simpática. Es todo un reto. No es lo mismo abrir una tienda en Miraflores que en Villa El Salvador, o en Piura que en Catacaos. Lo interesante, es que los locales que abríamos en esos lugares son más rentables que los establecimientos ubicados en zonas de alta competencia”, citó Reyes.
Supermercados en Ecuador
Según señaló el CEO de Tía – Ecuador, “la presencia de supermercados en Ecuador es a nivel nacional. En total hay 5 cadenas y cerca de 400 supermercados, en el cual Tía tiene 183; Supermaxi (de la Corporación Favorita) cuenta con 117; Mi Comisariato (del Grupo El Rosado) posee 62; Santa María 30 tiendas; mientras que Coral tiene 8 hipermercados”.
Expectativa de crecimiento
Tía planea seguir impulsando su programa de fidelización llamado ‘MAS’, con el que ya cuentan con 1.7 millones de clientes activos.
“Cerca del 52 % de nuestros ingresos son de clientes fidelizados, mientras que el otro 48 % son generados por el resto de compradores”, afirmó Luis Reyes.
Por otra parte, para el directivo “tanto Perú como en Ecuador hay mucho espacio para seguir creciendo. El reto está, en mantener la rentabilidad, ayudar a los consumidores a resolver el abastecimiento cotidiano y contribuir a la disminución de la pobreza”.
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