A lo largo de la historia, los vendedores profesionales han ido desarrollando una serie de prácticas exitosas para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa o compañía en la que laboran.
Por lo general se trata de «tips», cuya lógica es bastante sencilla, pero con una aplicación sostenida que demanda mucha disciplina y motivación. No es fácil salir de la rutina, romper hábitos y dejar la zona de confort tratando de hacer algo diferente que, como todo cambio, exige una buena dosis de esfuerzo.
Al fin y al cabo, la disciplina y la motivación son los dos factores clave del éxito en cualquier profesión, refiere el especialista Claudio Saavedra, gerente general de Orbi Consultores, quien brinda estos consejos prácticos para incrementar las ventas:
1. Origine una excelente impresión
Trate al cliente con amabilidad, sonría y mantenga el contacto visual. Y, por supuesto, cuide su imagen, que inspire profesionalismo y respeto.
2. Cuando converse con un cliente, hable solo el 20% del tiempo
Haga hablar al cliente el 80% del tiempo restante mediante la formulación de preguntas adecuadas y una concentración absoluta en la información que él le transmita. Esto le permitirá conocer más sobre sus gustos, necesidades, y detectar oportunidades de negocio.
3. Venda beneficios, no productos ni servicios
Al cliente no le interesan los productos, sino lo que estos hacen por él. Explíquele lo que obtendrá si adquiere el producto, el problema que solucionará, el tiempo que ahorrará, la mayor rentabilidad que le generará, etc.
4. Conozca a su competencia
Los clientes siempre lo compararán, y a usted le servirá tener claras las ventajas diferenciales de su producto y/o empresa frente a la competencia. Puede tratarse de calidad, precio, facilidades de pago, servicio o asesoría, pero siempre hay algo que debe distinguirlo del resto.
5. Como argumento de venta, ponga como ejemplo a clientes satisfechos
Un cliente contento y fiel es su mejor argumento y referencia. Cuéntele al prospecto casos de éxito; sea preciso y convincente.
6. Prospecte todo el tiempo y en todo lugar
Usted necesita muchos nombres, teléfonos y correos electrónicos, sobre todo en épocas desfavorables. A mayor número de contactos, mayor será su probabilidad de éxito.
7. Persevere y no se desanime
Vuélvase insensible al fracaso y siga adelante. Al final, siempre le dirán que no más del 70% de las veces que usted intente una venta. No se desanime. Aproveche para visitar más prospectos y hacerse más conocido en su mercado.
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