La desaceleración en las ventas de los comercios mayoristas y minoristas se ha convertido en un freno para el buen desempeño de los clubes de precio Sam´s, City Club y Costco, que enfrentan el reto de diversificar su oferta, crear programas de lealtad, además de mejorar su experiencia de compra, frente a sus clientes que suelen reducir sus visitas o son renuentes a renovar membresías.
“Vemos una pérdida de clientela para los clubes en general, están en desaceleración, y es un canal que enfrenta muchos retos”, señaló Annabelle Roussel, Business Development Manager de México de ILACAD World Retail, una consultora internacional que monitorea la evolución de los comercios modernos.
En marzo, las ventas en los establecimientos comerciales al por mayor crecieron apenas 0.06% y al por menor lo hicieron en 0.78% con respecto al mes anterior, según datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi).
Mientras que en su comparación anual las ventas mayoristas subieron 3.8% en términos reales y al por menor en 1.7% a marzo, frente a lo ocurrido en el mismo mes del 2013.
Los clubes abastecen en su mayoría a clientes de alto poder adquisitivo (nivel ABC+) que representan 56% de sus compradores, además de negocios como hoteles, abarroteros, tienditas, restaurantes y cafeterías.
Cabe mencionar que el año pasado se abrieron en México 15 clubes de precios de los cuales 14 fueron Sam´s y un Costco.
“Sam´s atiende más a negocios que a consumidor final, mientras que Costco es lo contrario, por ejemplo a ellos lo que les costó mantener es a sus clientes individuales”, explicó la experta.
Uno de los problemas que enfrentan los clubes de precios es que se trata de comercios alejados, pues ILCAD calcula que el 76% de sus clientes tienen que tomar su automóvil para hacer sus compras en estos canales, mientras en el autoservicio apenas el 37% de los compradores toma su vehículo para acudir a estas tiendas.
“Los clubes se identifican con una clientela muy específica que tiene carro y un nivel de desembolso alto, sabemos que el comprador de clubes hace una visita mensual o quincenal, pero que desembolsa en una sola ocasión un monto más alto, frente al autoservicio”, detalló Roussel.
En este sentido Walmart, reveló que el 25.5% de sus ingresos totales en México provienen de este formato de clubes de precio, que el año pasado le representaron ventas por 91,800 millones de pesos, una caída de 4.4% anual al cierre del 2013.
Al respecto, el director de la práctica de Retail de Accenture, Fabio Silvestri, explicó que pese a que los clubes ofrecen precios más bajos por producto, el alto volumen que se tiene que comprar, resulta una limitante, sobre todo en épocas en las que el consumidor suele restringir su gasto, como ocurre actualmente.
Por su parte José Manuel González Garnica, socio líder de la industria de retail de KPMG México, aseveró que el reto para los clubes de precio este año será invertir en abrir más unidades, diversificar y diferenciar su oferta.
“El tema más importante o reto que tendrán los clubes es reinventarse a sí mismos, porque hoy por hoy las tres cadenas más importantes son lo mismo, el reto está en la diferenciación de la oferta, el desarrollo de las marcas propias que las compañías todavía no han madurado”, puntualizó.
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