Los discounters son formatos que ofrecen productos a un precio menor al promedio en los diferentes canales y con una gran presencia de marcas propias.
Los discounters continúan en crecimiento en distintas partes del mundo como Europa y América. Para cada público, existen diferentes estrategias de venta. En el caso de Europa; se apuesta por las clases medias, ofreciéndoles mayor calidad en cuanto a un precio más bajo.
Por otro lado, en América Latina se enfocaron más en ofrecer precios bajos que una experiencia diferenciada, ya que los puntos de venta no ofrecen un servicio personalizado. Cabe resaltar que el sector retail se encuentra en constante cambio ante las nuevas tendencias de consumo y el nuevo perfil del consumidor, por ello, los discounters deben ir adaptándose y transformando su manera de vender.
En conversación con Jacinto Llorca, autor del libro El Código Retail, nos explicó acerca del comportamiento actual de los discounters y como Lidl y Aldi (discounters alemanes) están consiguiendo un crecimiento favorable.
“Lidl tiene un crecimiento sostenible al igual que Aldi. En el caso de Europa, Lidl se ha reposicionado, porque hace unos años se asociaba a una marca para personas con pocos recursos económicos, mientras que ahora es una marca para personas que quieren hacer una compra inteligente a bajo precio y buena calidad”, indicó.
Por otro lado, recalcó que la gestión del visual merchandising ha sido muy bien trabajada y que el éxito que ha conseguido Lidl se debe en parte a que están cuidando mucho la parte humana de las tiendas contratando gerentes que tengan la visión de negocio clara y que sepan manejar los parámetros de gestión del punto de venta.
“En un discounter debes ser eficiente, porque trabajas con precio bajo, márgenes ajustados, entonces es importante la productividad y la eficiencia”, resaltó.
Tropicalización de los discounters
Para cualquier marca, es importante ofrecer productos que sean acorde a la cultura local. Las marcas internacionales cuando llegan a un país no pueden querer imponer un modelo que ha tenido éxito en otro mercado.
En este contexto, Llorca acotó que un buen ejemplo de esto es Ikea, cadena sueca dedicada al hogar, que ha realizado la puesta de los productos y el recorrido dentro de la tienda diferente dependiendo no solo del país, sino de las ciudades en las que se encuentra.
“Se adaptan al clima, a los gustos locales, a las preferencias del shopper local para tener mayor capacidad de éxito. Las marcas que tienen esta filosofía de adaptarse y tropicalizarse como es el caso de Colombia tienen éxito, el que quiere implantar un modelo o hacer una especie de copia y pega de lo mismo, va a tenerlo más difícil”.
En el caso de Perú, muchas veces ocurre que es difícil encontrar proveedores grandes que puedan abastecer las marcas propias de los discounters. Ante esta situación, Llorca menciona que es necesario que exista una sinergia entre el discounter y el proveedor para buscar el crecimiento y beneficio de las dos partes.
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