Víctor Guaylupo Marroquín, director de la Escuela de Desarrollo de Negocios de Arca Continental Lindley, conversó en exclusiva con Perú Retail. En la entrevista indicó que las bodegas son el principal canal de venta, motivo por el cual la compañía impulsa el emprendimiento a través de su escuela.
Por ello, el ejecutivo explicó detalladamente de qué tratan los programas “Siglo XXI” y “Bodega Elegida”, que tienen como objetivo modernizar los negocios familiares en el mercado peruano.
¿Cómo nace la Escuela de Desarrollo de Negocios?
La Escuela de Desarrollo de Negocios tiene 13 años de funcionamiento. Un 10 de setiembre del 2004 se abren las puertas de esta escuela y nace con la intención de capacitar a los bodegueros de la cartera de la compañía. Nos encargamos de las herramientas de gestión de servicio y administración de negocios.
¿A cuántos bodegueros se ha capacitado y cómo es el perfil de ellos?
Aproximadamente 52.000 dueños de abarrotes han sido capacitados. El perfil del bodeguero es una persona con 47 años de edad promedio, el 70% son mujeres, el 58% de los participantes son gente que ha culminado su secundaria y tiene 17 años en promedio en su negocio.
Entendemos que actualmente existe más de medio millón de tiendas de abarrotes en el Perú. Por lo que nos damos cuenta que aún hay muchos bodegueros que nos falta capacitar.
¿Existen programas exclusivos para mujeres, puesto que son en gran mayoría quienes se encuentran al mando de este negocio?
Hace 12 años agregamos el tema de género, ya que vemos que hay un perfil femenino bastante grande. Entonces, brindamos un taller hacia mujeres para así empoderarlas y decirles que son capaces de realizar cualquier cosa.
En todo este tiempo, no solo les brindamos las herramientas de gestión de servicio sino que le agregamos cursos de tributación, contabilidad, administración del negocio, manejo de las finanzas básicas y marketing.
¿Cuáles han sido los factores que han impulsado a que la Escuela de Desarrollo de Negocios continúe avanzando?
La empresa siempre ha apostado por la capacitación a nuestros clientes, y es así que viene evolucionando de acuerdo a las necesidades del mercado.
Antes les proporcionábamos estrategias a los clientes para que vendan específicamente Coca-Cola, pero cuando apareció la escuela de capacitación, decidimos que ellos también aprendan a atender los otros servicios de sus negocios.
De esta manera, la escuela se vuelve importante cuando logra sacar al cliente de su ‘status’ tradicional a un espacio más moderno. Estos negociantes se han dado cuenta que con estos aprendizajes han podido atraer más clientes.
No existe en el Perú una compañía como Arca Continental Lindley que tenga una escuela y que conozca bien al cliente. Esta exclusividad es gran parte del éxito, pues tiene la capacidad de conectar muy bien con el bodeguero.
¿Qué técnicas usan para relacionarse mejor con los bodegueros?
Para todas las capacitaciones, usamos la técnica de enseñanza llamada Andragogía, que va dirigida a adultos que tienen experiencia en el rubro, y lo que hacemos principalmente es guiarlos por las vías más convenientes para sus negocios.
Usamos otras técnicas como el “claunding” (actores claun), donde simulan alguna escena que se puede ver en el negocio o en la rutina diaria. De esta manera, estas técnicas nos han permitido contactarnos con ellos de una mejor manera.
¿Cuáles son los principales problemas que han identificado en los bodegueros en el transcurso de la capacitación?
Un bodeguero tradicional que tiene 15 o 17 años en el negocio no está dispuesto a cambiar fácilmente porque se ha acostumbrado con una realidad que la ve él desde su mostrador.
Sin embargo, cuando sale a relacionarse con otros bodegueros y realidades, se da cuenta que es obligatorio cambiar ante la competencia.
Ellos no tienen en su mente la palabra invertir, ya que piensan que es un gasto más al resto. Ese chip es bien difícil de cambiar y es ese motivo por el que usamos estas herramientas que ayudan a sensibilizar y a conectarse con otras realidades.
Lo que queremos es que no se dediquen las horas completas a estar detrás del mostrador, sino que se enfoquen en investigar y saber qué pasa con la competencia.
¿Qué deben hacer estos negocios familiares frente a la competencia?
Si bien es cierto, hay una competencia fuerte de los autoservicios, ha quedado demostrado que estos no son su gran competencia. Su nueva competencia son las tiendas de conveniencia y estas han nacido, debido a que existe un vacío que los bodegueros no han llenado, compuestos por la modernidad y tecnología.
¿Por qué las bodegas son puntos estratégicos para Arca Continental Lindley?
Más del 60% de las ventas de la compañía provienen de este canal, es por eso que es el más importante para nosotros en el Perú. Nuestro principal foco se concentra en las bodegas, sin dejar de lado las otras plataformas.
Muchos de nuestros clientes a quienes les hemos renovado sus bodegas, viven la experiencia de modernización y también el crecimiento gracias a ello. Te puedo decir que el formato “Siglo XXI” de un día para otro es capaz de cambiarles la imagen.
¿Es importante el consumo de bebidas dentro de las ventas totales de las bodegas?
Para el dueño de la bodega, la bebida (gaseosas/cervezas) es el primer o segundo producto que más vende. Estimo que sea el 68% de los ingresos de este tipo de negocios.
¿Qué tipo de programas ha implementado Arca Continental Lindley para mejorar el canal bodeguero?
Uno de los programas se llama ‘Siglo XXI’ que enseña a modernizar un negocio, en el que se combina lo tradicional con lo moderno. Así, se forma a un negociante potente que está listo para competir con tiendas de conveniencia. Por otro lado, contamos con el programa “Bodega elegida”.
¿Cuáles son las características de una tienda ‘Siglo XXI’?
Para ser oficialmente una tienda Siglo XXI debe tener una superficie de entre 27 a 30 metros cuadrados. Así mismo, otro de los factores importantes es que el negociante sea proactivo y tenga ganas de progresar.
No solo la compañía se encarga del diseño del negocio, sino que también la ejecuta, e inclusive le damos góndolas, racks, equipos de frío y se realiza el merchandising completo.
¿Cómo son las ‘bodegas elegidas’?
En “bodega elegida” nos encargamos de mejorar la fachada y también se le da el equipo interno necesario para el local. Sin embargo, lo importante es que les enseñamos a estos empresarios a realizar el diseño.
Para que estas luzcan como una bodega ‘Siglo XXI’, nosotros les recomendamos emplear una herramienta llamada layout, que es un plano que ellos mismos lo pueden elaborar, y dividir en tres partes, con esto van a poder usar la técnica de las zonas TIP (transición, impulso y destino).
¿Qué hay sobre las ofertas/promociones que ofrece la compañía a través de estos programas?
Dentro del programa Siglo XXI se tiene el beneficio que se le desarrolla un ‘layout’ al negocio y también se les enseña las herramientas para que puedan competir con las tiendas de conveniencia. Al bodeguero le falta explotar más lo que posee y a eso apunta la capacitación que nosotros brindamos.
