Entrevista a la Gerente Comercial de ClubVenta.com en el Perú, Alessandra Ballester.
ClubVenta.com, firma de origen chileno especializada en comercio electrónico, ya cuenta con presencia en Perú y Colombia, y entre sus planes se encuentra el mercado uruguayo. Siendo líder en el rubro, su gerente comercial Alessandra Ballester, nos detalla más sobre la empresa y el campo del e-commerce.
¿Por qué decidieron apostar por el mercado peruano y cuáles son sus proyecciones en facturación?
Decidimos apostar por el mercado peruano debido a sus grandes proyecciones en este negocio. Pensamos cerrar el primer año con ganancias de hasta US$1 millón y medio.
¿Y en cuanto a porcentaje de crecimiento?
Tenemos solo seis meses en el mercado aproximadamente. Mínimo, crecemos un 75% cada mes.
¿Cuál es su modelo de negocios?
ClubVenta es un club privado de ventas. Ofertamos a nuestros socios ciertas marcas Premium con un megadescuento adicional. Para ser socio, solo tienes que inscribirte. Contamos con una cartera superamplia de marcas nacionales e internacionales, además de diversas categorías, que van desde accesorios, calzados, vestuario, vestuario deportivo, etc.
¿Cuántas marcas?
Tenemos más de 40 marcas nuevas a la semana. Las marcas que empiezan hoy día duran 6 días, y todos los días entran marcas nuevas, entonces es una suerte de carrusel. Los stocks son limitados.
¿Qué es lo que más se vende?
Nuestro fuerte es la moda y calzado. Con el vestuario deportivo también nos va excelente, ya que es una categoría fácil de comprar por el consumidor. El calzado, por su lado, también lo es. Si bien todas las marcas tienen diferentes tallas, nosotros facilitamos al cliente una tabla de conversión, talla europea, talla peruana y talla americana. Cada zapato tiene su propia tabla. Por detalles como esos es que resulta fácil para el consumidor poder finalizar una compra.
¿Qué porcentaje de las ventas provienen de provincias?
Nuestra participación radica en un 20% en provincias, y un 80% en Lima y Callao.
¿Cuál es el ticket promedio?
En Perú, entre 40 y 45 dólares, ya que nos centramos más en la moda, todo lo que sea fashion. En Chile, que es un mercado diferente, el ticket se encuentra hasta en 50 dólares, al igual que en Colombia.
Cuando llegaron al Perú, ¿encontraron a un consumidor conservador?
Al contrario. El consumidor peruano es pro ofertas. A punta de precio el consumidor no necesita de mucho argumento o pros y contras para realizar la compra. El tema de inseguridad en el comercio electrónico es un mito. Por este canal se encuentran productos a 100 soles menos de lo que se puede encontrar en un mercado, y vas a tener muchas personas que reaccionen ante esta oferta indiferentemente si han comprado o no antes en línea. Tenemos diferentes métodos de pago, pero sobretodo pagos contra entrega, lo cual disminuye la desconfianza que aún pueda existir por sobre la intención de compra.
En cuanto a comercio electrónico, ¿cómo nos encontramos a comparación de otros países de la región?
Chile tiene un mercado de e-commerce muy desarrollado, el sector ya cuenta con 12 años y nos superan claramente. Perú recién tiene unos 3 o 4 años en el rubro y 2 años de fuerte crecimiento. Sin embargo, aunque el mercado chileno es más evolucionado, en Perú y en Colombia existe un mercado mucho más grande, con más público y más oportunidades. Aquí, la bancarización va aumentando, las personas cada vez tienen más acceso a las tarjetas de crédito, lo cual aumenta las oportunidades en este tipo de canal retail.
¿Cuál es la edad promedio del cliente en ClubVenta.com?
La edad promedio es de 29 años. Aproximadamente el 60% son mujeres y alrededor del 40%, hombres. Encuentran mucho más cómoda la venta por internet, mejores precios, comodidad, un mejor precio al del canal convencional.
¿Y qué pasa con ese público mayor acostumbrado al canal tradicional?
Las estadísticas señalan que la mayoría de personas genera su primera compra contra entrega pero su segunda y tercera compra se realiza con tarjetas de crédito. El sector de mayor edad es el que tiene tal vez cierta desconfianza sobre tecnología, pero se basa –sobretodo- en el desconocimiento. No es tanto el miedo de la gente sino el desconocimiento del proceso para finalizar una compra por internet. La gente se pregunta el por qué se deben otorgar tantos datos. En ClubVenta.com solo pedimos correo, es opcional la información de género, dirección, etc.
¿Podremos alcanzar a otros países en las ventas online?
Por supuesto. Perú crece a un ritmo acelerado. Es uno de los países con mayor número de internautas. Las cabinas de Internet en el Perú son algo único. Poco a poco la gente se irá acostumbrando a comprar por internet, es una tendencia moderna.
El retail en general debe apuntar más a provincias en donde existe un mercado potencial.
Nosotros brindamos oportunidades; por ejemplo, todas las marcas que aparecen en ClubVenta.com muchas veces no cuentan con tiendas al interior del país. Por lo tanto, ellos mismos están limitados en el aspecto físico y a través de nuestro portal les damos la opción de distribuir sus productos a nivel nacional.
¿El retail físico puede ser acaparado por el retail online?
El brick and mortar siempre va a crecer, el tema es que el comercio electrónico va a crecer de manera más exponencial. Aunque imagínate cuanto tienes que caminar para encontrar 80 marcas, a comparación de encontrar 80 marcas con unos cuantos clicks.
Una señora de 50 años tiene miedo de comprar por internet, ¿cómo incentivarla?
Facilitándole todo el tema de pagos contraentrega. Si ya no compra en contraentrega, lo veo difícil. Eso inculca la confianza, y da facilidad. Tenemos una central telefónica con un equipo que facilita al cliente la información para cada paso necesario para la adquisición de un producto, un equipo que brinda a la persona una buena experiencia de compra. Mientras más amigable y fácil sea el proceso, más posibilidad de capturar al cliente.
¿Qué pronostican para Navidad?
Cuadriplicaremos nuestras ventas.