Entrevista exclusiva a Luis Gatti, director de marketing para América Latina de Rust-Oleum.
Luego de abrir oficialmente su oficina en Lima ¿cuáles son los planes de crecimiento en el sector retail peruano?
Rust-Oleum le asigna una gran importancia al canal de mejoramiento del hogar porque la mayor parte de sus productos está dirigido al segmento denominado “Hágalo Usted Mismo”.
Tanto en Estados Unidos como en los otros mercados en donde tiene presencia, Rust-Oleum es uno de los proveedores más importantes del canal retail, destacándose su línea de pintura spray como el producto más vendido.
¿Cuántas marcas o productos tienen y como se posicionan en el Perú?
Rust-Oleum comercializa en el Perú más de 300 productos que se agrupan en más de 10 marcas. El posicionamiento de Rust-Oleum es el mismo en todos los mercados en los que participa: brindar soluciones de pintura para los segmentos del “Hágalo Usted Mismo”, Profesionales e Industrias. Dichas soluciones difieren según el segmento.
En el caso del “Hágalo Usted Mismo”, ofrecemos productos que son muy fáciles de utilizar y que están relacionados con las últimas tendencias de renovación y decoración del hogar. En el caso de los Profesionales e Industrias, se trata de productos que además de ofrecer soluciones únicas, ayudan a ahorrar tiempo y dinero.
¿Cómo se da su ingreso a los principales “homecenters” del Perú y cuanto aporta cada uno de estos retailers en sus ventas?
Sodimac y Maestro importaban directamente nuestros productos de Estados Unidos desde el 2005. En 2010 comenzamos a expandirnos en América Latina y detectamos que necesitábamos ofrecer atención local para poder continuar con el crecimiento.
Entonces, desde el 2011 comenzamos a atender a ambos clientes de manera local a través de un distribuidor. Posteriormente, y en virtud del fuerte crecimiento experimentado en el Perú, decidimos abrir la séptima operación a nivel mundial.
En el caso de Promart, la atención local se inició en octubre de 2014.
El canal de mejoramiento del hogar representa el 80% de toda la facturación y es el canal clave por la naturaleza de sus productos que están dirigidos al “Hágalo Usted Mismo”.
En cuanto a “clusters” ferreteros ¿tienen presencia en este sector del comercio tradicional? ¿De cuánto es esta participación?
Rust-Oleum tiene presencia en el canal tradicional a nivel nacional a través del Grupo Incoresa desde el año 2000.
En un primer momento nos enfocamos en el canal de mejoramiento del hogar porque es el canal que mejor conocemos y sabemos manejar. Pero sin lugar a dudas necesitamos crecer en ventas en el canal tradicional o de ferreterías para generar mayor cobertura y conocimiento de nuestros productos.
¿Hace cuánto se ubican en el mercado peruano?
Rust-Oleum comercializa sus productos desde el 2005 en Sodimac y Maestro y desde el año 2000 en el canal tradicional a través del Grupo Incoresa.
¿Con quienes compite Rust-Oleum en la categoría a nivel internacional y en el Perú?
Debido a la gran cantidad de categorías y productos en los que participa Rust-Oleum, resulta complejo enumerar sus competidores a nivel internacional. Pero podemos mencionar a Sherwin Williams como su competidor principal en la categorías de pintura spray y cuidado de la madera.
En el caso de Perú y según el tipo de producto, Varathane compite con Tekno y Paracas de CPPQ en la línea de productos para el cuidado de la madera y con las importadoras de sprays chinos para sus marcas de pintura spray Ultra Cover 2x, Specialty y Metal Protection entre otras.
Pero en realidad todos los productos que ofrece Rust-Oleum están muy por encima de los productos mencionados en cuanto al tipo de tecnología utilizada y el desempeño de los mismos.
¿Cuáles son las perspectivas de ventas para este año?
Tenemos grandes expectativas de crecimiento para el 2015 sustentadas en tres grandes proyectos: el capitalizar las ventas en provincias, el lanzamiento de la línea de productos para el cuidado de la madera Varathane y la introducción de la línea de productos para la industria.
¿Existe una tendencia creciente de consumo hacia estos productos? Explíquenos un poco sobre este punto.
Es una muy buena pregunta. En América Latina nos sucede a menudo que mucha gente descree de los productos dirigidos al segmento del “Hágalo Usted Mismo” por considerarlos lejanos a nuestra cultura.
Si bien es cierto que dicho segmento en América Latina es mucho menor en comparación con Estados Unidos, país que creó dicho segmento, no es menos cierto que el crecimiento experimentado por el canal de mejoramiento del hogar en América Latina ha sido exponencial y aún no ha llegado a su techo.
Mes a mes podemos comprobar cómo las cadenas de mejoramiento del hogar anuncian planes de expansión, fusiones y llegadas de nuevos jugadores. Entonces, el segmento del “Hágalo Usted Mismo” llegó para quedarse y formar parte de la cultura de América Latina.
En el caso de los consumidores, cada vez más se expande la tendencia de ser protagonista en las decisiones de decoración del hogar, ya sea renovando o reciclando objetos.
¿Cuál es el producto más exitoso o más vendido de la empresa?
Son dos exactamente. La línea de pintura spray de uso general Premium llamada Ultra Cover 2x y la línea Varathane para el cuidado de la madera.
Coméntanos sobre la trayectoria de Rust-Oleum
Rust-Oleum es una compañía norteamericana de pinturas especiales que tiene más de 90 años en el mercado. En Estados Unidos, originalmente se hizo conocida por sus pinturas anticorrosivas.
En los últimos 20 años ha ampliado su línea de productos mediante la adquisición de compañías que poseían tecnologías novedosas, como así también mediante la constante investigación y desarrollo de nuevos productos.
Hoy en día es el proveedor más innovador del canal Retail en Estados Unidos, lanzando más de 1 item por día. La compañía tiene presencia global en más de 80 países y desde el 2010 comenzó su expansión en América Latina.
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