Entrevista a Henrik Salem, expositor del seminario Retail Costumer Experience que se llevó a cabo en el marco del Expo Marketing los días 15 y 16 de junio en el Swissotel de Lima.
PR: ¿Qué tendría que hacer el retail moderno para entrar a competir en los segmentos atendidos por el canal tradicional?
HS: Tendría que crear un formato de proximidad y de bajo precio
PR: Actualmente hay algunos proyectos en marcha de algunas cadenas para entrar en dicho segmento pero solo están acompañados de un 10 a 12% de descuento sobre en el margen regular y algunas reducciones de costos operativos, ¿será suficiente?
HS: En Colombia sucedió el caso de la cadena Próximo (perteneciente al grupo de Almacenes Éxito) crearon un formato con una reducción pequeña de margen y reducción de costos básicos. Esto no logró el objetivo que buscaban, penetrar el segmento de bajo precio, por lo que terminaron cambiando estas cadenas a Supermercados del grupo.
PR: Algo similar como lo sucedido en Perú con los Eco de Cencosud (hoy parte de Supermercados Metro)
HS: Es correcto.
PR: ¿Qué economías de escala importantes tendrían que hacer los supermercados o grandes cadenas para llegar a estas escalas de precio o simplemente sacrificar margen?
HS: No hace falta tener margen es este tipo de negocio, lo que es importante es que haya rotación de producto, que sea negocio financiero, tener apalancamiento con crédito de proveedores, alquiler de cabeceras y promociones. Puedes tener 0% de margen y recuperar vendiendo a 7 días con 60 días de plazo de pago, teniendo 53 días de ingreso financiero.
PR:¿Cómo negociar con la industria si tienes precios controlados y el retail no tienen aún el poder suficiente?
HS: Es una gestión de negociación y hay que buscar proveedores alternativos, incluso de otros países, así como también marca propia, es una salida importante.
PR: Pasando a otro tema, respecto al canal tradicional, ¿Cómo lo encuentra? ¿Ha visto mejoras? ¿Ha evolucionado?
HS: Lo encuentro igual, no ha cambiado nada.
PR: ¿Qué oportunidades encuentra en el canal tradicional?
HS: Si los proveedores son capaces de ayudar al comercio tradicional a modernizarse, no hay problema, pero este proceso debe pasar por alguien que los estimule a mejorar porque por su cuenta, el canal tradicional no va hacerlo.
PR: Pero encontramos poco interés de muchas industrias en ayudar al canal tradicional, salvo descuentos y promociones, no hay nada más.
HS: Eso es algo muy egoísta.
PR: ¿La fórmula de ayuda a modernizar al canal, ha funcionado en otros países?
HS: En Chile ha funcionado las asociaciones de dependientes pequeños, en Colombia las asociaciones de farmacia como Copidrogas, entre otras, han funcionado muy bien.
PR: ¿Esto fue promovido por la industria?
HS: En algunas fueron promovidos por proveedores y otras por los mismos detallistas que se han asociado en cooperativas, por ejemplo Copidrogas tiene más de 4,000 puntos de venta.
PR: Aquí las asociaciones no han funcionado, incluso en algunos sectores, las nacientes asociaciones eran boicoteadas por algunos proveedores.
HS: Es mejor tener asociaciones de detallistas sanas y solventes que tener una serie de moribundos.
PR: Además sería preferible alimentar una asociación de detallistas que da mayor margen antes que negociar con un retailer grande, ¿no cree usted así?
HS: Es correcto
Las otras alternativas
PR: Según su experiencia en diversos países ¿Qué oportunidades ve por desarrollar en Perú?
HS: Por ejemplo Concept Store, son tiendas que ofrecen un concepto al consumidor como Sephora, entre otras. Ahí se puede hacer mucho, hay que atreverse a hacer lo que hacen otros. Por ejemplo Zara es un buen ejemplo de Concept Store, éxito total donde ha llegado.
PR: ¿Zara vendrá con todo su arsenal de marcas o solo vendrían con Zara?
HS: Creo que solo vendrán con Zara.
Sector Farmacéutico
PR: Luego de las grandes compras ocurridas en el sector farmacéutico, ¿Qué es lo que sucederá en este sector en el mediano plazo?
HS: Aquí sucederá lo mismo que en Chile, a una concentración cada vez mayor, empresas que se fusionan o compran. En Chile por ejemplo 3 cadenas de farmacias concentran el 92% de las ventas. En Perú los Inkafarma, Arcángel, etc, poco a poco se consolidarán.
PR: Pero serían compras grandes pues detrás de cada cadena de farmacias hay un laboratorio.
HS: Lo que se puede hacer es vender la actividad de laboratorio y quedarse con el negocio retail, zapatero a tus zapatos.