Perú Retail conversó en exclusiva con Jaime Uriarte, gerente comercial y de marketing del Grupo Pionier, quien nos reveló sobre su nueva firma outdoor, tienda multimarca, canal ecommerce, las ventas y facturación de la compañía, el ingreso de las fast fashion y los planes de mejora de las departamentales, las fábricas del grupo, futuros proyectos y sobre el sector retail.
¿Cómo le fue al Grupo Pionier en los primeros meses de operación?
El primer trimestre afectó a todos los segmentos y negocios a causa del fenómeno de El Niño costero. Nuestras ventas decrecieron un -10% del histórico. Pese a ello, el segundo trimestre fue más favorecedor para el grupo, si bien no alcanzamos el 12% de crecimiento, logramos subir un 7%. En este tercer trimestre, nos mantuvimos igual sin ninguna variación.
¿Cómo les va con las ventas de sus marcas Pionier, Gzuck, Squeeze y Norton?
Todas nuestras marcas registran buen ritmo de ventas, lo cual nos ha permitido abrir más tiendas en los últimos años. Squeeze, pasó de tener cuatro locales en el 2015 a quince a cerrar en este 2017; Norton, que poseía hace dos años también cuatro sedes, este 2017 piensa alcanzar los 15 puntos de venta; mientras que Gzuck, firma que venía aumentando su número de aperturas desde el 2012, está cerrando este año con más de 40 establecimientos.
¿Cuánto representa en facturación cada marca para el Grupo Pionier?
Pionier representa el 60% de facturación, Gzuck el 20%, mientras que Norton y Squeeze representan un 10% cada uno.
Coméntenos sobre su quinta firma outdoor ‘Fitsme’…
Es una marca que recién hemos lanzado y todavía no tiene mucho protagonismo. Su participación es todavía pequeña. Lo sacamos para sondear el mercado.
¿Manejan una tienda multimarca que reúne las cuatro marcas?
Sí, se llama Diverxia. Esta tienda está enfocada más en provincia. Antes vendíamos dentro de los locales de Pionier las cuatro marcas del grupo, pero al ver que las personas preferían entrar a establecimientos con ropa ya segmentada decidimos crear esta nueva firma que reúne todas las líneas de la compañía en un solo lugar.
¿Cuántos outlets tiene el Grupo Pionier?
Como grupo tenemos cerca de 12 outlets a nivel nacional y 7 de la marca Pionier repartido en Lima y provincia. Considero que es necesario tener estos formatos de tiendas para hacer una operación limpia, para que así los otros establecimientos no se vean abundados con productos de liquidación.
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¿Qué canal les genera mayores ventas?
Los puntos de venta propios dentro de centro comerciales, puerta a calle, y en Lima y provincia representan el 60% de facturación del Grupo Pionier. El otro 20% se lo llevan las tiendas por departamento, mientras que el 20% restante lo genera el canal tradicional.
Nuestra marca Pionier, tiene más de 40 módulos dentro de las departamentales: Saga Falabella, Ripley, Oechsle, Paris y Estilo. Asimismo, en el canal tradicional la firma de jeans cuenta en promedio con 400 clientes a nivel nacional.
¿En qué ciudades registran mayores ventas?
Aparte de Lima, las ciudades de Chiclayo y Trujillo representan el 19% de facturación del Grupo Pionier a nivel de canal de tiendas propias. En este resultado no está contemplado el canal tradicional ni las tiendas por departamento.
¿Cuánto factura el Grupo Pionier anualmente?
La compañía factura más de S/300 millones de soles anualmente. Como grupo tenemos proyectado crecer este año un 12%, pero debido al fenómeno de El Niño costero y la reducción de precios de las tiendas departamentales tras el ingreso de las fast fashion en Perú, vemos difícil llegar a esa cifra, tal vez alcancemos un 9% o 10%. Hasta septiembre crecimos entre 5% y 6%.
Al cierre del año 2016 subimos un 12%, mientras que en el 2015 logramos crecer un 24%.
Justamente, tocando el tema del ingreso de las marcas fast fashion al mercado peruano, ¿estos nuevos competidores han afectado al Grupo Pionier?
Nos ha impactado más las tiendas por departamento que las firmas de moda rápida. La razón se debería a que las departamentales se prepararon y realizaron mejoras en su negocio para contrarrestar la llegada de las fast fashion.
Las tiendas por departamento tienen mayor penetración en el mercado peruano a diferencias de estos nuevos minoristas de moda, retailers que al ingresar al Perú con precios bajos y productos de menor calidad, hicieron que los grandes almacenes bajaran también sus montos, replantearan sus estrategias internas enfocándose en sus marcas propias y mejora de artículos. Eso al Grupo Pionier impacto ligeramente.
Competir con las departamentales en su mismo establecimiento con un mueble, frente a 200 metros de superficie de venta es muy difícil.
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¿Qué estrategias está realizando el Grupo Pionier para competir con las departamentales y fast fashion?
El grupo sigue trabajando en moda, calidad, optimización de procesos internos para ser más eficientes y que nuestros productos sigan teniendo los mismos márgenes. Nuestra estrategia es mantener los precios.
Tenemos un monto promedio y estamos manejando los descuentos y promociones de manera cautelosa porque sabemos la calidad que tienen nuestros artículos. Estamos enfocados en capacitar a nuestro personal para que no solamente sean vendedores, sino asesores que ayuden al cliente a armar un outfit completo y genere a su vez confianza, aspecto clave para el Grupo Pionier.
Contamos con un público ganado desde hace años, gracias a nuestros productos de calidad y entalle.
¿Cuántas piezas textiles fabrican mensualmente?
El Grupo Pionier cuenta con 2 fábricas: una de tejido plano (jeans), donde se confecciona cerca de 200 a 250 mil prendas mensuales; y otra planta de punto (polos o camisetas) que tiene una capacidad de producción de más de 180 mil prendas al mes.
Entre estas dos fábricas, generamos alrededor de 400 mil prendas mensuales.
La empresa tiene toda la cadena de valor, desde la compra de tela, fabricación, hasta el punto de venta. En la planta de plano solamente compramos la tela, insumos y comenzamos la fabricación; mientras que en la planta de punto, comenzamos desde más atrás, con la compra de hilado y fabricación de nuestra propia tela.
¿Están invirtiendo en nueva infraestructura?
Siempre hacemos innovaciones. Estamos invirtiendo mucho en máquinas con tecnología, como: máquinas láser para hacer grabados, máquinas en producción para realizar los tendidos de telas y corte, entre otros. No tenemos la cifra exacta de la inversión que realizamos en maquinaria cada año, pero sí es una cantidad fuerte.
¿Exportan sus prendas a otros países como Ecuador y Bolivia?
Sí, pero es mínimo. La exportación no representa ni el 2% de la facturación total del grupo. Estamos más enfocados en crecer en el mercado local.
Tanto Ecuador y Bolivia son países interesantes para comercializar, al igual que Chile y Colombia. Aún seguimos preparándonos, pues queremos dejar todo listo para dar ese salto de ingresar a nuevos mercados. Queremos primero consolidarnos en Perú para luego desembarcar a nivel internacional.
¿Cuáles son los futuros proyectos del Grupo Pionier?
Como proyecto grande tenemos el consolidar en el 2018 nuestro canal ecommerce, plataforma inhouse que estamos desarrollando. Además de seguir con los planes de expansión a través de tiendas propias y continuar manteniendo el crecimiento de la empresa en el canal mayorista que es de muy buen margen y gasto más pequeño.
¿Qué opina acerca del sector retail?
El Grupo Pionier ha estado creciendo a la par con los centros comerciales en Perú.
Para el próximo año, tenemos planeado abrir 15 puntos de venta ya sea puerta calle o dentro de malls. A ello se suman los planes de trabajar las marcas del grupo de forma estratégicas con las tiendas por departamento, consolidar nuestra nueva firma Fitsme, y seguir trabajando las firmas con más estrategias de marketing dándoles mayor personalidad y valor para que sean sostenibles en el tiempo.
¿Con cuántas tiendas prevé cerrar este año el Grupo Pionier?
Prevemos cerrar el 2017 con 153 tiendas. Este año inauguramos cerca de 15 locales a nivel nacional. A parte de Lima, hemos abierto en las ciudades de Huancayo, Huacho, Moquegua y Arequipa.
Por marca, Pionier tiene más de 70 establecimientos a nivel nacional y 40 puntos de venta dentro de las principales departamentales del Perú. Gzuck posee 40 sedes, Squeeze y Norton 15 tiendas cada una, mientras que Diverxia cuenta con 10 locales.
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