Entrevista
jueves, 23 de febrero del 2017

“Es importante saber cómo configuramos nuestro modelo de negocio y de qué manera hacemos llegar la oferta de valor a nuestro cliente”

Conversamos en exclusiva con Pol Santadreu, Socio Director de Santandreu Consultores, quien será uno de los principales expositores del XIV Congreso Internacional de Retail 2017, organizado por Seminarium Perú y la Asociación de Centros Comerciales del Perú (ACCEP), a desarrollarse del 15 al 16 de marzo en Lima.

En esta entrevista nos comenta sobre lo que será su próxima presentación en Lima poniendo especial énfasis en los modelos de negocios del sector retail, hablamos también sobre cómo generar valor para las empresas y la tendencia de las compras por internet.

¿Qué vamos a escuchar en su próxima presentación en el 14° Congreso Internacional de Retail a llevarse a cabo en Lima – Perú?

La idea es hacer un ranking y enfocar cual es el mejor modelo de negocio en el sector retail y a partir de ahí hacer las reflexiones y conclusiones pertinentes, lo que implica una serie de particularidades, y por tanto, unas connotaciones financieras y de rentabilidad que tienen que tener en cuenta.

No hay un modelo mejor o peor que otro, son modelos diferentes que conllevan problemas y repercusiones.

Por ejemplo, es muy diferente, si hacemos nuestro negocio mediante el retail tradicional con tiendas propias, que si lo hacemos a través de franquicias o por internet.

Además, un modelo de negocio te implica realizar una inversión importante, lo cual tendrá una afectación directa en la rentabilidad y otro punto a analizar implica una estructura de costos muy diferente, aunque probablemente el nivel de inversión sea más baja.

Una parte que tienen en común todas las empresas del sector retail, es el “target” el cual se configura de varias maneras y debemos tener clara la forma en cómo hacemos llegar la oferta de valor hacia nuestro cliente.

Desde el punto de vista del marketing y la distribución es muy importante saber cuál es la estructura financiera que necesitamos para la empresa, cómo configuramos nuestro modelo de negocio y saber de qué manera hacemos llegar la oferta de valor a nuestro cliente.

Ese es un poco el enfoque que quiero dar, poniendo ejemplos de empresas que todos conocemos y ver las diferencias en el enfoque de negocio  y como afecta todo eso a la estructura de inversión, y por ende, a la estructura de financiación y a la rentabilidad del negocio.

¿Cuáles son los puntos importantes que se deberían tener en cuenta para generar rentabilidad y valor para las empresas?

Por ejemplo, si miras un supermercado Carrefour, el margen de contribución que están trabajando actualmente es de un 22% y si coges al gigante Amazon estas a un 40% de margen, lo cual nos deja entrever que el modelo de negocio del segundo es mucho más potente.

En ese sentido, uno tiene un margen del 40% y el otro del 20%. Estamos hablando de la mitad.

Sin embargo, Amazon tiene menos stock que Carrefour, en el sentido de que el retailer francés debe tener todas las tiendas llenas, pero Amazon tiene el mismo stock que tiene Carrefour, con lo cual eso no sería una ventaja visto estrictamente desde el punto de vista de inversión, y por tanto de rentabilidad, si no que la ventaja que tendría sobre la rentabilidad seria el margen.

Si es verdad que Carrefour tiene un nivel de inversión mayor en activos fijos por tener tiendas físicas, por lo cual hay una infraestructura detrás mucho más potente, a diferencia de Amazon que no tiene tiendas, pero en cambio, tiene que tener una red de distribución muy potente y su inversión implica un porcentaje un tanto mayor que las tiendas Carrefour.

Muchos de estos retailers sobre todo los supermercados están desarrollando el Click & Collect en toda Europa ¿cómo se está desarrollando esta tendencia?

Esto ha tenido auge y es potente. Hoy en día cada vez más compramos por ecommerce, porque te dan una serie de ofertas y promociones de lo que tú estás acostumbrado a comprar.

A través de este servicio, los retailers están ofreciendo una propuesta de valor mucho más completa puesto que puedo comprar por internet pero también puedo decidir recogerlo a la hora que quiera y esto me implica mucha más accesibilidad horaria al momento de ir a buscar lo que he comprado y así no tener que esperar a que un repartidor llegue a mi casa.

Por ejemplo, tengo un Carrefour mucho más pequeño cerca de mi casa, en el  cual puedo hacer la compra por internet dejando  mi compra ya preparada  y embolsada, por tanto, cuando vengo de trabajar en mi auto puedo recoger el pedido.

Mirando a la región ¿qué está pasando con los consumidores?

El consumidor hoy en día se va a la tienda física se prueba su talla y luego va y lo compra por internet, por ello, es probable que estos negocios que venden por ecommerce, sobre todo en ropa, necesiten una tienda física.

La idea de mi charla es que no hay un negocio mejor que el otro, probablemente una firma tiene mejores expectativas de negocio que el otro, y es que si no hubieran tiendas los negocios por red no tendrían la salida y la acogida que están teniendo ahora, lo que quiere decir que si tú no te puedes probar una camisa o pantalón, simplemente no los comprarás.

Es decir, hay que aprovechar la ventaja competitiva que tenemos por estar cerca del público y lo potenciamos con el ecommerce.

Ese es el camino que deben seguir las empresas peruanas aprovechando la concentración del consumidor que hay, porque la capital es muy grande y existe una cantidad de posibles compradores que se debe potenciar con el ecommerce, sin abandonar el negocio tradicional.

Al final eso es lo que hace Apple, donde cada ciudad importante tiene una boutique de la marca para que puedas tocar, conocer el producto  y te puedan asesorar sobre el producto y finalmente lo puedas comprar por internet.

¿Qué conceptos o ideas tienes sobre el mercado peruano?

Vuestro negocio de retail es mucho más tradicional que el nuestro  y lo que habéis impulsado estos últimos años son los centros comerciales, que básicamente centraliza en un espacio, lugares de ocio, de retail multimarca como las departamentales y franquicias de comida ubicándolos dentro de estos malls.

La diferencia es que aquí en España esto ya está mucho más maduro y hay algunos que fracasan.

Además, han llevado marcas que ustedes lo ubican con un ticket mucho más alto, como por ejemplo en Larcomar, donde uno encuentra precios que cuestan mucho más que comprarlo aquí en Europa.

Por último, la idea es analizar el esquema y los diferentes tipos de modelos económicos y ver las diferencias económicas y financieras que tienen, para que cualquier persona a través de lo que voy a presentar pueda modificar, pensar o repensar su modelo de retail.

Esta entrevista es auspiciada por:

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