Entrevista
lunes, 3 de agosto del 2015

“La intención de Linio es convertirse en el Amazon de Latinoamérica”

Martín Romero Linio

Entrevista exclusiva a Martín Romero, director comercial de la tienda online Linio, plataforma de compras en línea en Latinoamérica perteneciente al grupo Rocket Internet.

¿Cuál es el modelo de negocio que desarrollan?

Inicialmente nuestro modelo de negocio era el de retail online, es decir, la compra-venta de productos; pero a fines del 2013 lanzamos Linio Marketplace, un nuevo modelo de negocio dedicado a la venta de productos de terceros. Hoy en día manejamos este modelo de negocio híbrido de retail y Marketplace, esencialmente convirtiéndonos en la tienda y el mall online en el Perú.

¿Cuántos años ya tiene la tienda online en el mercado peruano?

Estamos por cumplir 3 años en el mercado peruano.

¿Cuáles son sus principales líneas de productos y con cuantos productos cuentan actualmente?

El comercio electrónico, por tradición, suele tener una mayor facilidad para vender productos electrónicos, electrodomésticos, artículos que uno no se tiene que probar para ver cómo le queda.

Y Linio no es la excepción, puesto que nuestras principales categorías son TV, audio y video, seguidas de cómputo y electrodomésticos, a nivel de ingresos; pero a nivel de órdenes movemos muchas unidades de artículos de moda, niños, bebes, salud y cuidado personal. Hoy en día tenemos más de 55,000 productos en la página divididos en 8 categorías.

¿Qué es lo que busca usualmente el consumidor peruano en Linio?

El consumidor peruano busca en su mayoría productos cuyas características sean universales y no requieren de mayor evaluación antes de realizar la compra. Por ello suele tener una mayor inclinación por productos electrónicos, seguido de hogar y fashion.

Sin embargo, al tener un alcance masivo en el Perú y la mayor selección de productos vemos que hay muchos nichos de mercado interesantes que están teniendo éxito, como los instrumentos musicales.

¿“Fashion” es una categoría que se impone en el Perú?

A inicios del 2014 lanzamos Linio Fashion, una página exclusivamente dedicada a la venta de ropa, calzado y accesorios a través de la cual logramos satisfacer la necesidad de nuestro público por comprar productos de vestir, llegando a generar a la fecha cerca del 11% de nuestras ventas.

Esta categoría se vende de una manera distinta que el resto, desde cómo se hace la compra hasta el tipo de fotos que más llaman la atención de los clientes, por lo que tener una experiencia de compra distinta nos ayuda a conectar mejor con los clientes. Definitivamente “fashion” es una categoría interesante para el mercado peruano.

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¿Cuál es el público objetivo al que apuntan para fortalecer las ventas de este año de Linio?

Si bien consideramos que todos los clientes, sin importar el monto de su compra, merecen un servicio y producto de calidad; este año nos trazamos la meta de llegar a más destinos en el Perú para continuar con la descentralización de la oferta del retail.

Para la campaña del día de la madre si bien tuvimos ventas en los 24 departamentos del Perú, queremos seguir evangelizando nuestra marca e impulsar las ventas en el interior del país.

Así, a pesar de que el retail moderno aun no llega a algunas ciudades en departamentos como Amazonas o Apurímac, nosotros ya estamos vendiendo televisores de 55 pulgadas, laptops, celulares y perfumes de gama alta en estas localidades.

¿Cómo se convirtió esta tienda online en una de las más grande de Perú?

En un inicio Linio.com.pe ingresó al Perú con una estrategia muy agresiva que se enfocaba en reducir la desconfianza a través del pago contra entrega, envíos gratuitos y ofertas destacadas para clientes nuevos, los cuales tenían la misión de incentivar a la compra a través de un precio, que en muchos casos, bordeaba el 90% de descuento. De esta manera no solo se brindaban las facilidades de poder comprar en línea sin efectuar muchos pasos sino también se generaba confianza en el cliente a largo plazo.

Empezamos focalizados en el público que ya estaba online, con el 100% de nuestra inversión en marketing online. A medida que fuimos penetrando este mercado, ampliamos los canales y lanzamos un comercial de televisión durante Q4 del 2014, el cual tuvo un alcance masivo y nos ayudó a dirigir mucho tráfico a la página.

¿Cómo desarrollan la estrategia de precios ante la competencia que existe en el sector?

En Linio contamos con un área denominada “Pricing” dedicada a la comparación de nuestros precios con los de la competencia, la cual nos permite poder cumplir con una de nuestras principales misiones que es poder ofrecer un precio igual o menor al del mercado.

Con el crecimiento de la competencia en este nicho de mercado ¿Qué es lo que los diferencia?

La variedad de nuestro catálogo, precios competitivos y los diversos métodos de pago que ofrecemos son algunos de los aspectos que nos diferencian de la competencia y nos permite poder ofrecer todo aquello que el cliente busque.

¿Es posible competir directamente con empresas de nivel mundial dígase Amazon, eBay o las plataformas chinas?

Efectivamente, desde un inicio la intención de Linio ha sido convertirse en el Amazon de Latinoamérica, operando en los principales países de la región a fin de convertirse en el principal representante del mercado.

De hecho si comparamos nuestro desempeño al final del segundo año de operación, éste supera el de las empresas mencionadas al final de su segundo año de operación.

¿Cómo vienen realizando el trabajo logístico para la entrega de sus pedidos? ¿Cuántos pedidos se envían a provincia?

Cerca del 30% de nuestras ventas provienen del interior del país por parte de provincias como Cusco, Arequipa, La Libertad y Piura; para lo cual recurrimos a 6 operadores logísticos a fin de llegar hasta el lugar más alejado del país.
Nuestro trabajo con los operadores logísticos está enfocado en mejorar la experiencia de compra, incluyendo la eficiencia, costos y velocidad de la entrega de productos.

¿Con cuántos proveedores están trabajando actualmente?

Contamos con cerca de 3 mil proveedores que operan a través de Retail y Marketplace.

¿Cuáles son las formas de pago con las cuales cuentan?

Actualmente contamos con siete métodos de pago, dentro de los que destaca el Pago contraentrega con efectivo y tarjeta; la plataforma de PagoEfectivo, seguido del pago con tarjetas de crédito Visa y pago en agencias bancarias del BCP y BBVA y Safety Pay.

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¿Cuánto han logrado facturar el año pasado?

Al ser una empresa cuya matriz lista en bolsa no podemos ofrecer esas cifras, pero podemos mencionar que el crecimiento sigue siendo sostenido anualmente.

¿Qué porcentaje logra cada categoría en su facturación anual?

TV, Audio y Video representan alrededor de la quinta parte de nuestras ventas, seguido de Celulares y Cómputo. Fashion representa una tajada interesante de las ventas y un volumen mayor en unidades. El 30% del negocio se encuentra dividido entre el resto de nuestras categorías.

¿Cuántas vistas aproximadas recibe mensualmente Linio?

Más de 5 millones de visitas al mes. En Diciembre del 2014 tuvimos un pico de 6.2 millones de visitas.

¿Cuáles son las metas de ventas para este año?

Tenemos metas agresivas de crecimiento que implican más que duplicar las ventas del año pasado.

¿Cuáles son los principales desafíos de la venta online?

Lo primero es ganarnos la confianza del consumidor, tanto en Lima como al interior del país. Lo segundo es trabajar en un mercado con bajas tasas de bancarización donde también existe una desconfianza en el sistema bancario. El tercer desafío es el desarrollo de las redes logísticas al interior del país para poder llegar a todos los destinos con tarifas de envío accesibles para nuestros clientes.

¿Cómo se ha desarrollado el comercio electrónico en los últimos años en el Perú?

Ha crecido significativamente sobre todo en lo que a provincias se refiere. Dentro de las que destacan Cusco, Arequipa y La Libertad. Sin embargo, existe aún un grueso de la población que no se anima a incursionar en el comercio electrónico por falta de bancarización, por desconfianza y limitado acceso al Internet; los cuales son aspectos que a nivel de país debemos mejorar a fin de desarrollar un mercado próspero y rentable.

¿Cuanto ha crecido el ecommerce en el país?

A diferencia del comercio tradicional el e-Commerce en el Perú no cuenta con una organización que mida sus resultados de manera global, motivo por el cual no existe una métrica certera en este aspecto. Pero podemos señalar, según estudios realizados por la Cámara de Comercio de Lima, que el e-Commerce viene creciendo un 30% anualmente y se espera genere 8 mil millones de soles en ventas para fines del 2015.

¿Por qué crees que ha crecido el comercio electrónico en América Latina?

Considero que es parte del desarrollo natural del sector. Si bien este se inició en Estados Unidos y luego migró a Europa y China. América Latina no era ajena a esta corriente debido a que el desarrollo económico de la región ha permitido que los usuarios puedan evolucionar e incurrir así en el e-Commerce como parte de su comportamiento de compra.

El comercio electrónico está basado en una propuesta de valor que todos los clientes aprecian mayor surtido, mejores precios y la conveniencia de comprar desde casa, la oficina o el celular.

¿Crees que muchas personas aún no se convencen de las ventajas que te da comprar en línea?

Creo que es cuestión de tiempo. Cada mes vemos un mayor número de clientes nuevos comprando y probando la experiencia de comprar en Linio.

Nuestro trabajo está 100% enfocado en brindar una experiencia de compra simple, segura y confiable para que las personas que se animen a comprar y tengan una experiencia positiva y nos promuevan entre sus conocidos, evangelizando la marca y apoyando el crecimiento exponencial que tiene este canal.

¿Cuáles crees que son las principales limitaciones para la compra online?

La bancarización es uno de los principales factores que retrasan el crecimiento del comercio electrónico en el país. Esto sumado a la desconfianza, que aún existe en diverso segmentos de la población, representan dos grandes pilares que retrasan el desarrollo de la industria.

Inversión Linio

Esta entrevista es auspiciada por:
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