Entrevista
lunes, 27 de noviembre del 2017

L’Oréal Perú: “Esperamos que la división profesional crezca a doble dígito en el 2018 impulsado por nuevos lanzamientos”

Perú Retail entrevistó en exclusiva a Alonso Gotuzzo, director general de la división de productos profesionales de L’Oréal Perú, quien nos comentó acerca de sus tres marcas, nuevos productos, planes de incursionar en el ecommerce, operaciones en el primer semestre del año, mercado peruano capilar y nuevos proyectos que estarían desarrollando en el país.

Asimismo, el ejecutivo resaltó que en la categoría de productos de belleza profesional para el cabello son líderes en el Perú, ya que cuentan con más del 33% de participación en el mercado; y que si bien el 75% de sus ventas se concentran en la capital, pretenden seguir impulsando su negocio en provincia, lugar donde ven mayor oportunidad de crecimiento en comparación con Lima.

Coméntenos sobre la división profesional de L’Oréal Perú…

Esta división cuenta con tres marcas: L’Oréal Professionnel, Kérastase y Redken. Su distribución se da principalmente en salones de belleza en un 85%, 10% con mayoristas, y el otro 5% a través del canal retail e ecommerce de las tiendas por departamento del país y Cash & Carry, en algunos productos.

El modelo de negocio de esta división se centra en los salones de belleza, en donde tenemos que conectar con el dueño del salón; el estilista, que es nuestro primer target; y el consumidor final, segundo público.

¿Cuánto en ventas representa cada una de las tres marcas?

L’Oréal Professionnel representa un 55%, Kérastase un 30% y Redken un 15%.

¿Desde qué año está la división profesional de L’Oréal en el Perú?

Esta división tiene 13 años, como grupo L’Oréal Perú unos 20 años, mientras que a nivel global L’Oréal cuenta con más de 100 años y está presente en 140 países a nivel mundial dando trabajo a cerca de 80 mil trabajadores.

¿Qué nuevos productos han sacado este año?

En agosto hemos sacado al mercado peruano la primera línea natural ‘Aura Botánica’ de Kérastase, que tiene el 98% de ingredientes naturales, tales como el coco y el aceite de argán. Es una gama que va orientado a las consumidoras que buscan tratamientos naturales para nutrir su cabello. Queremos que esta línea llegue a pesar el 10% de la facturación total de la marca en su primer año de venta. Hasta octubre alcanzó un 4%.

El segundo lanzamiento importante que hicimos este año, es ‘HD Resolution’, una coloración de Redken cuyos principales atributos es su tonalidad, más diferente y agresiva.

Asimismo, pensamos sacar en enero próximo un renovado portafolio de ‘Serie Expert’ línea de hair care (cuidado de cabello) de L’Oréal Professionnel, el cual contará con nuevos tratamientos personalizados y los mismos productos icónicos.

¿Qué línea es la que más vende de cada una de las tres marcas?

La gama que más se vende en Kérastase es Nutritive y Résistance. En L’Oréal Professionnel es Serie Expert (hair care) y por el lado de coloración (hair color) están: Inoa (sin amoniaco) y Majirel (con amoniaco). En Redken, la coloración que más se vende es Chromatics.



¿Qué ciudades del Perú concentra su crecimiento esta división?

Nuestro crecimiento se da tanto en Lima como en las principales provincias del país.

La prioridad de esta división profesional está en posicionarse primero en Lima, ya que todavía vemos oportunidades para seguir creciendo. En el interior hemos comenzado a trabajar con más fuerza en Arequipa y Trujillo, además de Chiclayo y Piura. Nuestros productos se venden en casi trece departamentos del Perú, pero sabemos que nos faltan más ciudades por recorrer.

Cerca del 75% de nuestras ventas se da en la capital, mientras que el otro 25% en provincia. En el interior tenemos presencia a través de salones de belleza y algunos mayoristas en el norte. Actualmente, Lima concentra casi el 60% de salones del país.

¿Planea la división profesional de L’Oréal sacar su plataforma ecommerce en Perú?

Esperamos sacarla el próximo año, la cual estaría conectada con la tienda que tenemos en nuestras oficinas que son para los trabajadores de la empresa y sus familiares. La idea es que desde ahí podamos operar nuestro canal digital.

¿En qué tiendas online están presentes en el país?

Tenemos presencia en la plataforma ecommerce de la cadena de salones de belleza Specchi y en la tienda online de Saga Falabella. Estamos evaluando hacer alianzas con más marcas o portales. Lo que buscamos es que las personas que compren por Internet sean los consumidores actuales de nuestras marcas. 

¿Cómo les fue en sus operaciones en el primer semestre en el Perú?

El primer semestre ha sido muy complicado para todos. Esta división decreció. Nos afectó mucho el fenómeno de El Niño, pues en el norte del Perú tenemos muchos clientes. A ello se sumó la inestabilidad política el cual ha generado un consumidor más cuidadoso.

En los primeros meses del año hubo menos afluencia en los salones de belleza, nuestros clientes tuvieron bajas ventas de sus servicios, sin embargo, a partir de julio ha venido mejorando el mercado capilar.

En el segundo semestre hemos venido creciendo. Este año prevemos cerrar con una cifra igual a lo registrado en el 2016. Asimismo, esperamos el próximo año crecer a doble dígito, impulsados por nuevos lanzamientos y planes con el cliente y estilista.

¿Cómo le ha ido en los últimos años a L’Oréal Perú?

Nos va muy bien. Como L’Oréal Perú hemos crecido en los últimos tres años a doble dígito. En la división profesional somos líderes en Perú, tenemos más del 33% de participación en el mercado.

A nivel mundial, L’Oréal es la compañía #1 en belleza a nivel mundial, me parece que en el país somos terceros.

¿Cuáles son las estrategias que ejecutaran en el 2018?

La primera es crear un programa de segmentación con el que buscamos dar ciertos beneficios, compromisos y acuerdos. A nuestros clientes de salones de belleza buscamos que tengan mejores experiencias, un diagnóstico capilar correcto, todo nuestro portafolio y que dentro de su personal haya estilistas educados en La Academia de L’Oréal Perú.

La idea es clasificar a los clientes top, a los que vienen creciendo y a los más pequeños a quienes queremos ayudarles a crecer. Tenemos que entender las necesidades del cliente, saber qué busca y sobre eso desarrollar una estrategia que nos sirva para hacer una segmentación correcta.



Nuestro foco también está en hacer crecer la industria desde el punto de vista técnico educativo hacia el estilista, elevar su profesión y convertirlos en unos profesionales altamente capacitados.

Por el lado del dueño del salón, está en ayudarlos a que sean unos emprendedores con técnicas de venta, asesoría de marketing y toda la cadena de valor que da L’Oréal Perú, tales como despacho, temas logísticos y almacenamiento. Tratamos de ser más que un proveedor un partner estratégico.

A nivel de consumidor, contaremos con las tendencias que hay en el mundo, traeremos novedades y estaremos a la vanguardia con nuevas tecnologías.

¿Qué opina del mercado peruano capilar?

El Perú, en comparación con otros países de la región, tiene mucho potencial de crecimiento con las nuevas compradoras (heavy user), quienes tienen un consumo alto de productos de belleza y son las que más usan Kérastase.

Asimismo, el mercado capilar es un negocio que falta aún crecer en el interior del país, en donde tiene mayor oportunidad de crecimiento en comparación con Lima. En unos años, el desarrollo de este sector en Perú será mayor, por eso L’Oréal está apostando con fuerza en el territorio peruano.

¿Qué nuevos proyectos está desarrollando la división profesional de L’Oréal Perú?

Tenemos tres proyectos importantes:

– La Academia, el cual es un centro técnico de capacitación. Recibimos más de 3 mil estilistas al año, quienes son capacitados en diversos cursos como de coloración, corte, hair care, negocios y retail. Aquí los educamos al nivel de las nuevas tendencias pero también les mostramos las novedades que tenemos con nuestras marcas, los beneficios y cómo tienen que usarlos.

Cerca del 70% de clases se da a través de acuerdo comercial con nuestros clientes, cuyo personal viene a capacitarse, mientras que el otro 30% de estilistas son independientes y pagan por la capacitación. Estamos evaluando lanzar en el 2019 La Academia en provincia como Arequipa y Trujillo.

Belleza por un Futuro, iniciativa social que tenemos en alianza con la Fundación Pachacútec, el cual permite a mujeres de bajos recursos o violentadas a que tengan una oportunidad de educarse en el estilismo, a quienes brindamos certificación internacional.

Hemos llegado a educar a más de 400 mujeres. La idea es que al finalizar su educación, ellas puedan incorporarse a trabajar con nuestros principales clientes. En el 2016, 7 de cada 10 mujeres del programa han conseguido trabajo.

Centro de diagnóstico Kérastase. Buscamos que los consumidores vivan la experiencia y tengan contacto con Kérastase, pues al ser esta una marca premium de cabello, necesita hacerse diagnóstico.

En octubre del 2016 abrimos un módulo de diagnóstico en la departamental Paris, en septiembre inauguramos el segundo en Saga Falabella, mientras que en noviembre se abrió un tercer módulo en sociedad con Specchi, todos ubicados en el centro comercial Jockey Plaza.

¿Cuánto proyecta crecer el próximo año esta división?

En el 2018 pretendemos crecer a doble dígito. Nuestro crecimiento se dará tanto en Lima como en provincia. A ello se suma la presencia que estamos teniendo en el sector retail.

Uno de nuestro público son los salones de belleza que pensamos que crecerá en la capital y ciudades del interior, además contamos con un plan de segmentación, nuevos lanzamientos y crecimiento en el canal minorista. Vemos que el 2018 será un buen año para la división.


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